Информация взята с сайта: stepsoft.info
Непосредственное обсуждение предмета требуется посредством кратких, четких диалогов, основанных на взаимном уважении. Обсуждения могут вызвать изменения в вашем собственном мышлении. По этой причине необходимо постоянно оценивать сходящиеся и расходящиеся точки и каждого партнера, чтобы адаптировать свою позицию.
Определение должности должно обеспечивать открытость общения и стараться тактически решать возникающие проблемы. Возможны уступки и компромиссы.
Концессия представляет собой отказ одного из партнеров от одного или нескольких первоначальных условий для достижения взаимовыгодного соглашения.
Компромисс представляет собой предоставление взаимных уступок, чтобы разблокировать переговоры, чтобы, наконец, был достигнут баланс между интересами участников и транзакцией.
Если мы рассматриваем переговоры как процесс наведения мостов между партнерами, то необходима строгая и четкая аргументация.
Аргументация включает в себя представление всех необходимых и достаточных элементов, предоставление доказательств в их поддержку, так что партнер понимает и знает ход переговоров и обязуется завершить желаемую сделку.
Если доказательства, представленные в качестве аргументов, недостаточно убедительны, то партнер может возразить.
Возражения могут быть использованы в качестве отправной точки для новых аргументов. Возражения могут быть преодолены, если есть мнение, что они формальны.
Во время переговоров один из партнеров может также провести серию длительных гонок, таких как: тактика дезинформации ( использование ошибочных данных), тактика скрытых значений, согласно которой после того, как основные цели установлены и приняты, партнер интерпретирует некоторые детали. по-личному.
Также на этом этапе переговорщику необходимо присутствие духа, четкое видение, чувство того, чтобы замечать момент, когда переговоры завершаются.
Когда возникают разногласия, им следует рассмотреть возможность продолжить обсуждение или прекратить и возобновить их.
Для стимулирования решения и завершения переговоров используются несколько тактических методов:
сосредоточить аргументы , особенно если вы заметили особый интерес партнера для завершения
нехватка времени означает необходимость как можно быстрее завершить переговоры твердыми и оперативными решениями, чтобы не потерять результаты, полученные до тех пор;
получение частичных результатов , последовательных преимуществ, так что маленькими шагами получается конечный результат;
внезапное и впечатляющее изменение переговоров, в результате чего появляются неожиданные уступки;
способ сдаться или уйти в отставку происходит путем проведения коммуникации, чтобы заставить партнера поверить, что он изменился, что он бросил борьбу, сохраняя контроль над ситуацией;
обычное завершение, когда результаты, полученные до этого момента, анализируются и делается вывод о необходимости и возможности приступить к завершению переговоров и началу сделки;
