Согласно теории самовосприятия, человек будет наблюдать за своим поведением и, в отношении этого взаимодействия, будет считать свои действия максимально полезными.
Шаг в принципе FITD - сделать еще один, более сложный запрос. Это повторный запрос, на который человек скорее всего ответит положительно, так как уже начал совершать действия по отношению к вашему продукту или услуге.
Исследование, проведенное в 1966 году психологами Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером, показывает, насколько эффективен FITD.
Их помощник, выдающий себя за волонтера, изучал окрестности Калифорнии, спрашивая жителей, позволят ли они разместить рекламный щит «осторожная езда» на лужайках перед своим домом.
Волонтер показал фотографии красивого дома и большого знака, закрывающего прекрасный вид.
Естественно, большинство людей отказались от предложения, но в одной конкретной группе согласились большинство, а именно 76 процентов.
Причина их согласия крылась в том, что за две недели до этого другой волонтер попросил их об услуге. А именно показать из своих окон знак небольшого размера с просьбой о соблюдении безопасности на дороге.
Так как это была незначительная просьба, то многие на это охотно согласились. Поразительным результатом было то, что первоначальное небольшое обязательство глубоко повлияло на их готовность выполнить гораздо более значимую просьбу спустя 2 недели.
Вместе с другой группой домовладельцев Фридман и Фрейзер отправили петиции с просьбой подписать их в поддержку сохранения природы и красоты Калифорнии. Конечно, почти все подписали.
Две недели спустя, другой волонтер пошел поэтому же маршруту и просил разместить жителей большой знак о БДД на своих лужайках.
Удивительно, но больше половины домовладельцев согласились, несмотря на то, что предыдущее небольшое обязательство было никак не связано с безопасностью на дорогах.
Фридман и Фрейзер также интересовались, смогут ли они убедить домохозяек выполнить ощутимый запрос.
Они спросили женщин, сидящих дома, позволят ли они группе из пяти- шести незнакомцев в свободном доступе просматривать их шкафы и места для хранения в течение двух часов, чтобы классифицировать женские товары для дома.
Однако до этого запроса исследователи попросили этих же женщин пройти опрос по товарам для дома. Из опрошенных примерно 50 процентов согласились просмотреть свои места для хранения. Из женщин, которые не были опрошены, только 25 процентов пошли на этот шаг и позволили осмотреть их складские помещения.
Другое исследование включало в себя тестирование, на тему того, встанут ли студенты в 7:00, чтобы принять в нем участие.
В одной группе студентов заранее предупредили о раннем начале тестирования. Только лишь 24 процента согласились на этот шаг.
В другой группе студентам сначала рассказали, что это за исследование и лишь после их согласия на участие объявили о времени сбора. В этом случае 56 процентов молодых людей дали свое согласие.
Позже было объявлено о возможности передумать, но никто из студентов второй группы ей не воспользовался.
Девяносто пять процентов студентов на самом деле проследовали инструкции и явились в назначенное время.
В другом случае социальный психолог Стивен Дж. Шерман хотел проверить, сможет ли он собрать большое количество людей, которые готовы пожертвовать Американскому обществу борьбы с раком.
Он создал опрос у жителей на тему того, готовы ли они пожертвовать в помощь по борьбе с раком. Большинство опрошенных дали положительный ответ.
образец жителей и просто спросил их, каков будет их ответ, если их попросят посвятить три часа своего времени
Когда представитель Американского общества рака на самом деле позвонил и попросил этих же людей о помощи, то количество готовых оказать содействие выросло на 700 процентов.
Эффективное использование FITD
Используя эту технику, вы должны сначала точно определить, какой конечный результат вы ищете. Это будет серьезным обязательством для вас.
Затем вы должны создать несколько небольших и простых запросов, которые связаны с вашей конечной просьбой, которые могут быть легко удовлетворены.
Принятие этих мер значительно увеличит вероятность того, что ваш окончательный запрос будет удовлетворен.
Вот еще некоторые ключевые моменты, которые следует помнить при использовании FITD:
- Первый запрос должен быть достаточно глобальным, чтобы техника «ноги в дверь» работала. Но, с другой стороны, он не может быть настолько большим, чтобы показаться неуместным или тяжело выполнимым. По сути, вы хотите представить максимально возможный запрос, который будет приятно выполнять.
- Точка зрения вашего потенциального клиента. Тактика FITD неэффективна, если ваш потенциальный клиент чувствует, что вы действуете только лишь в своих интересах, а не в его или общества в целом.
- Внешние стимулы. Метод FITD теряет влияние, если вашему потенциальному клиенту предлагаются внешние стимулы для выполнения первого запроса. Исследователи обычно используют теорию самовосприятия для объяснения этого явления.
- Источник запроса. Разные люди используют начальный и последующий запросы при использовании метода FITD. Это может быть эффективной стратегией.