Всем привет! На связи Юрий Адикин. Сегодня делюсь с вами моим кейсом о том, как мы я наращивал активность в паблике производителя товаров для новорожденных и как эта активность влияет на розничные продажи.
Если вдруг вы меня не знаете, давайте познакомимся. Я занимаюсь настройкой рекламы в VK/FB/КМС/РСЯ/ОК/MT/ Insta/YouTube, делаю продающие страницы и разрабатываю воронки продаж для профессионалов, продающих ценные товары или услуги.
О проекте
Мне предоставилась возможность работать с одним из лучших производителей товаров для новорожденных в России.
ООО «Маргарита» с 1998 года производит и реализует швейные изделия для новорожденных из высокохудожественных вышитых хлопчатобумажных тканей и шитья (распашонки, чепчики, крестильные рубашечки, комплекты на выписку для новорожденных, конверты, детское постельное белье и наборы в кроватку).
Продукция компании сочетает в себе уникальный дизайн и высочайшее качество.
Готовые производимые изделия полностью соответствуют санитарно-гигиеническим нормам. Весь товар сертифицирован согласно ГОСТУ и имеет все сертификаты Таможенного союза.
За это время работы компании товары приобрели больше 15 000 довольных семей из разных уголков страны и СНГ.
Компания имеет десятки розничных партнеров, которые по большей части продают товары производителя через группы и публичные страницы ВКонтакте.
Ранее предприятие активно участвовало в выставках в целях стимулирования сбыта и наращивания сети розничных партнеров. Но времена идут и новые подходы продвижения стали диктовать новые правила игры. Руководство фабрики решило активно продвигать бренд в социальной сети ВКонтакте. Именно эту основную задачу я решал во время проекта.
Цели по проекту и ожидаемые KPI:
- сделать грамотное оформление сообщества;
- настроить все приложения и виджеты;
- настроить рассылку и оформить страницы подписки;
- собрать базу для рассылки минимум 1000 пользователей;
- разработать механику вовлечения в контент сообщества;
- увеличить число подписчиков в сообществе;
- бюджет тестовой кампании — 10 000 рублей;
- период тестовой кампании — 4 дня;
- бюджет основной кампании — 45 000 рублей;
- период основной кампании — 1 месяц;
Подготовка к рекламе
Выявил следующие сегменты ЦА:
— Активные участники групп розничных продавцов товаров для новорожденных
— Участники закрытых сообществ роддомов
— Женщины, указавшие на личной странице в информации ребенка в возрасте до 1 года
— КИ: женщины с детьми до 1 года
— КИ: товары для детей
— КИ: беременность и роды
— Участники тематических пабликов по беременности и родам с сегментаций по количеству вступлений в сообщества
— Участники сообществ магазинов товаров для детей с сегментаций по количеству вступлений в сообщества
— Пользователи приложений для родителей и будущих мам
— Активные участники сообществ по ключевому запросу «Подслушано у мам»
— Похожая аудитория активностей участников своего сообщества
Выявил следующие боли ЦА:
— Боязнь купить некачественный товар из Китая
— Страх за безопасность малыша от вредных материалов в товаре
— Недоверие к новым продавцам на рынке
— Качественные товары стоят дорого
После того как я определил самые основные «боли» ЦА, мне сразу стало понятно, что использовать в рекламных объявлениях.
Оформление сообщества и настройка рассылки
Паблик производителя был уже создан до меня. Я оформил виджеты, меню, мобильную и десктопную обложку, миниатюру, добавил ссылки для дополнительных точек контакта посетителей с рекламы.
Затем я сделал страничку подписки на рассылку:
Затем я сделал каталог розничных партнеров, который высылается при запросе цен и заказа товаров:
После я настроил консультационного чат-бота:
Также сделал приветственного чат-бота для тех, кто впервые пишет сообщения в сообществе:
Создание и открутка тестовой рекламной кампании
После всех подготовок сообщества и сбора баз я приступил непосредственно к рекламе.
Для теста решил использовать формат «ТГБ» и «Универсальная запись», так как объявления этих форматов обладают быстрыми показами и возможностью получить за короткий срок результаты.
Разработал следующие объявления, нацеленные на привлечение подписчиков в группу и рассылку:
Лучше всего сработали следующие сегменты аудитории:
— Активные участники групп розничных продавцов товаров для новорожденных
— Женщины, указавшие на личной странице в информации ребенка в возрасте до 1 года
— КИ: женщины с детьми до 1 года
— КИ: товары для детей
— КИ: беременность и роды
— Участники тематических пабликов по беременности и родам с сегментаций по количеству вступлений в сообщества
— Участники сообществ магазинов товаров для детей с сегментаций по количеству вступлений в сообщества
Основная рекламная кампания
После недели открутки тестовой кампании заказчик предложила проводить конкурсы в сообществе для теста гипотезы набора участников в паблик.
Для этих целей мы разработали и запустили следующий конкурс:
Конкурс сработал на ура в подписчиков и десятки целевых обращений по вопросам цен и приобретения товаров.
Но у конкурса была и обратная сторона: после оглашения результата 70% участников удалило репосты со своей страницы, подписчики же убавились незначительно.
Я рекламировал промопост конкурса по активной аудитории конкурентов и таким-образом привлекал их участников к себе в сообщество.
После первого успешного конкурса мы продолжили радовать подписчиков возможностью выиграть товар, а также приобрести со скидкой 500 рублей из альбомов сообщества.
Во втором конкурсе я добавил условие подписки на рассылку и это добавило прироста в числе подписчиков, но участников в сравнение с первым конкурсом было меньше на 20%, так как условия выполнения сложнее.
На следующей неделе мы запустили конкурс фотографий для того, чтобы заполнить альбом сообщества и накопить контент для паблика, вызвать эмоцию у подписчиков и познакомить между собой участников. Результат конкурса мы определяли в два этапа: путем выбора 10 соответствующих условиям конкурса фотографиям с описанием и проведения закрытого голосования среди подписчиков с выбором тремя победителей.
Конкурс вызвал большой ажиотаж. После первых минут старта конкурса, стало ясно, что будет очень сложно выбрать победителя, так как все участники очень стараются.
Конкурс фотографий не дал значительного прироста подписчиков в сообществе и в рассылке из-за сложности выполнения условий конкурса участниками. Но сильно повлиял на дальнейшую активность в сообществе. Чего мы и добивались.
Обсудив с заказчиком результаты, я предложил создать движуху в группе с помощью конкурса активностей.
Для этих целей я разработал динамическую обложку и создал накопительную бальную систему за проявленную активностью. Только три самых активных участников сообщества за неделю могли получить самые дорогие призы на выбор. Соответственно в определенных порогах для каждого места.
Увидев, как резко 3 лидера уходят вперед в сравнение с остальными участниками мы добавили для большей мотивации остальных участников еще 7 выигрышных мест с подарками.
Участники бились за призы до конца и принесли большую пользу нашему сообществу. Они общались между собой, переходили во все разделы, участвовали в опросах, делали репосты. Мы создавали для подписчиков все новые и новые обсуждения и посты для активностей.
Были попытки накопить баллы, хитро обходя систему начислений. К примеру, одна участника писала комментарии через один и так пыталась набрать баллы для себя. Все попытки накрутить себе баллы мы пресекали. Спасибо своевременной поддержке ВКонтакте, которая помогала фильтровать подобные комментарии.
Я ожидал, что после оглашения результатов будет резкий спад активностей в сообществе и чтобы этого не произошло уже на следующей неделе мы провели стандартный простой конкурс с возможностью выиграть любой участнице. Таким образом мы удержали аудиторию предыдущего конкурса и получили дополнительный прирост подписчиков в сообществе и рассылке.
На протяжении всего продвижения сообщества появлялись мошенницы, которые отвечали нашим подписчицам на вопросы о цене и предлагали свои товары в нашей группе. Как только я это заметил. Все их признаки были добавлены в фильтры и их сообщения автоматически сразу удалялись в сообществе.
После 5 проведенных конкурсов я решил сделать постоянную бонусную программу, которая бы регулярно стимулировала активности в сообществе и давала бы возможности заработка на скидку или товар для всех участниц сообщества.
В первую очередь я приступил к разработке условий бонусной программы:
Затем я сделал виджеты в сообществе:
И оповестил в рассылке о возможности проявлять активность и обменять накопленные баллы в конце каждой недели на скидки или товары для малыша.
Бонусная программа начала регулярно приносить свои плоды:
Ежедневно мы получали по несколько десятков сообщений с запросом цен и приобретения товаров:
Каталог розничных партнеров показал следующие показатели:
За 44 дня проекта с учетом дней без показа рекламы были получены следующие результаты:
Привлечено в рассылку: 3507 лидов
Прирост подписчиков в паблик: 3375
Вложено: 53 000 руб.
Цена лида за весь период: 15,11 руб.
Переходы: 14 134
Цена перехода за весь период: 3,75 руб.
Спасибо за внимание! С вами был интернет-маркетолог Юрий Адикин
Если вам нужно настроить рекламу или чат-бота для вашего проекта — напишите мне, обсудим.