Экспресс-продажи по методу Сережи...

Недавно мой друг рассказал про Сережу, одногруппника, который придумал, если не гениальный, то весьма остроумный способ продавать.

Сережа полтора года работал в салоне МТС и полгода там же в техподдержке на телефоне. В своем салоне он всегда был топ-1 по продажам — выполнял и перевыполнял план по нужным товарным позициям. В техподдержке денежная мотивация от продаж была небольшая, поэтому продавал он меньше, но всегда забирал свою премию на кусок хлеба в универовской столовке.

В чем была его фишка?

Сережа никогда не подходил сразу к человеку. Он высматривал, какая модель интересует посетителя салона, а потом подходил и говорил: «Не советую...». Дальше подбирал короткий аргумент в стиле:

«У меня есть друг, он купил такой же. Блок питания сгорел через месяц».

Если правда был такой друг. Благо, сейчас у каждого смартфон или два, и продавец может набрать среди своих знакомых или коллег историю про каждую модель.

Если такой истории не было, Сережа не шел на сделку с совестью. Он описывал какой-нибудь типичный баг этой модели, например:

«Не советую. У Айфонов шестёрок постоянно шлейф кнопки HOME отваливается, потом тач только в Москве починить можно».

Описывал и уходил на свое место.

Дальше покупатель, из-под которого только что вышибли табуретку определенности, впадал в ступор. Потом немного мыкался между моделями и шел к Сереже за помощью. Но это была уже совсем другая ролевая модель. Это не продавец идет к посетителю магазина и что-то втирает. Это благодарный покупатель идет к эксперту, чтобы он помог сделать выбор. И здесь уже Сережа рекомендовал похожий телефон, но из списка тех, за которые дают премию.

И это хорошая модель того, как должен работать контент-маркетинг. Сережа давал пользователю полезную инфу и помогал избежать рисков. Он ничего не просил взамен и при этом проявлял высокую экспертность, поэтому покупатель доверял, а продажи были больше, чем у всех.

Если взять другую известную маркетинговую метафору, это остроумный ход, которым Сережа переводил холодную и скептически настроенную аудиторию в разряд теплой или горячей. Последнее уже зависело от того, насколько срочно нужен телефон. И делал он это буквально за полторы минуты и довольно экологично.

То же было и в техподдержке. Пользователь выбирал тариф, и если Сережа видел более удачный вариант, начинал продажу словами «Не советую...» — описывал риски, и ничего не рассказывал о другом товаре, пока его не спросят.

Короче, хорошо Сережа рассказывал. 

__________

Подписывайтесь на мой телеграм-канал https://t-do.ru/how_to_tell. Новые материалы выходят там два раза в неделю.