Друзья, хочу рассказать немного теории, о тех психологических особенностях людей нашего времени, которые нужно использовать в продажах.
Мы испытываем больше эмоций при потере, чем при получении
Представь, ты купил телефон за 80 тыс. руб., а везде он стоил 100 тыс. руб. – сколько продержится твоя безмерная радость, от сэкономленных 20 тыс. руб. – 1-2 дня?
И обратная ситуация, ты купил телефон за 100 тыс. руб., но увы, везде он стоил 80 тыс. руб. – сколько эмоций ты выплеснешь теперь, что ты переплатил 20 тысяч? Негатив всегда «дарит» нам больше эмоций.
Используем в интерне-магазине
Попробуй говорить клиентам не то, что они получат, а что потеряют. Твое предложение должно быть четко направлено на клиента, в самый центр его желаний и пороков. Профессионально говоря, расскажи о проблемах, которые возникают всегда без использования твоего товара.
Мы так продавали толщиномеры, когда о них еще никто не знал. Указывали в тексте: «Покупая автомобиль, вы можете столкнуться с битыми или крашеными деталями. Часто авто, побывавший в аварии, выдается в качестве нового. Если вы не хотите переплачивать за будущий ремонт или вам не нужны сюрпризы при дальнейшей перепродаже, воспользуйтесь толщиномером ЛКП, который ….»
Смысл тот же. Зачем корить себя за то, что не воспользовался данным прибором раньше, купи сейчас!
Мы эмоционально привязываемся к вещам
Существует такое понятие, как виртуальная собственность - это ощущение владения тем, чем на самом деле ты не владеешь. Данный порок и дает определенный % продаж в твоем магазине.
Например, любой магазин игрушек. Ты с трудом заберешь, то что уже взял ребенок. Во многих магазинах можно брать с собой игрушки и играть по пути – это все сделано не просто так =)
Используем в интерне-магазине
Сложно реализовать чисто в online, но можно! Например, магазин одежды. Человеку сложно сделать выбор, какую вещь купить, пока её визуально не увидит на теле или внешне. Такие клиенты выбирают заранее больше чем нужно (разные цвета, размеры). В таком случае, необходимо предусмотреть частичную выдачу при доставке. Данная услуга есть в ТК СДЭК.
Мы и халява лучшие друзья
В книге «Предсказуемая иррациональность» упоминается об исследовании, в котором студентам предлагали два разных вида шоколада: трюфель Lindt за 26 центов и Hershey’s Kiss за 1 цент. 40% людей купили трюфель Lindt и 40% купили Hershey’s Kiss.
Но когда цены на шоколад упали на один цент (трюфель Lindt стал стоить 25 центов, а Hershey’s Kiss стал бесплатным), 90% людей выбрали бесплатные конфеты.
В этом и есть сила халявы.
Используем в интерне-магазине
Здесь все просто. Настраиваем корзину таким образом, чтобы при определенном заказе, в зависимости от суммы или объема, клиенту давался подарок/скидка/прочие бонусы.
Можно указать просто в тексте об условиях, но поверь, когда в корзинку падает подарок или прям в заказе автоматизировано добавляется бонус, клиент скажет, да это акция точно работает.
Мы запоминаем истории, а не факты
Рассказывая о магазине, покупателям вряд ли будет интересно читать про большую сеть, сколько точек открыли в этом году, какой процент рынка занимаете, если под эти всем нет истории, которая могла бы завлечь клиента.
Используем в интерне-магазине
Цифры нужны в рекламе, чтобы привлечь на сайт, а история – удержать.
Задействуй сторителлинг. Раздел сайта «о компании», блоги, сообщества в соц. сетях – все это подойдет идеально. Вместо того, чтобы хвастаться своими достижениями, используй эти страницы, чтобы очеловечить свой бренд.
Мы устанавливаем себе денежные лимиты
Ты живешь в России. Ощущаешь, как растут цены на продукты, тарифы ЖКХ, проезд каждый год? Это стабильность к которой ты привыкнешь, отказавшись от чего-то или увеличив свои лимиты. Обычно мы устанавливаем лимиты, за какой товар и сколько готовы заплатить.
Ценовая фиксация — это когда мы устанавливаем определенную цену на продукт в нашем представлении, и после этого сравниваем все подобные товары с этой начальной ценой.
Используем в интерне-магазине
Предложи несколько версий товаров. Сначала представь клиентам дорогой вариант (поставь в каталоге магазина на первое место), а затем — товар подешевле.
Дорогой продукт повысит денежный лимит твоих покупателей. Поэтому предложение с более низкой ценой в сравнении будет казаться дешевым и более привлекательным.