Если смотрели «Волк с Уолл-Стрит», наверняка помните момент, когда Джордан Белфорт поочередно и многозначительно говорит подельникам «Продай мне эту ручку...» Так он проверяет скилл продаж и одновременно преподает урок. Куш срывает наркоторговец, который просит записать номер на салфетке и, вроде как, создает потребность в ручке.
На мой взгляд, это упражнение — дичь. Если на месте Белфорта я захочу продемонстрировать неспособность продать, просто упрусь рогом, и никто никогда не продаст мне ручку. Разве что под дулом пистолета или под токсинами какими.
Этот тест не демонстрирует навыки продаж. В лучшем случае только покажет, что испытуемый в курсе, что бывают какие-то там потребности и что желательно их учитывать и под них формировать предложение.
В жизни дела чуть иначе. Если сравнивать с тестом, здесь на стороне продавца, что реальный человек действительно имеет потребности и ему что-то действительно важно. А вот против, что фокус важности у потребителя мимолетный. Укусил комар, мысль: «Блин, надо купить дихлофос». Но тут же сгорел блок питания от ноутбука, и всё, маркетологи и селзы дихлофоса уже упустили окно возможностей. Теперь они должны напоминать, что комары как сосали, так и будут сосать.
Парадокс, что так даже с вещами, от которых напрямую зависит жизнь человека.
Возьмем отдельный случай. Я диабетик, как и миллионы людей. Нам всем нужно колоть себя разными иголками по 10-14 раз в день: несколько раз в живот, пальцы, плечи и ноги. Сахар измерь, инсулин подколи. Можно так и не делать, конечно, но и пожить тогда останется не густо.
Большую часть комплектующих диабетик покупает сам, в том числе ланцеты и иголки. И, по-хорошему, каждый раз нужно использовать новый ланцет. Это не столько затратно, сколько хлопотно: зайди и купи, всегда с собой носи, каждый час меняй и выбрасывай. Сколько я знаю «коллег по цеху», никто так не делает постоянно — не хватает терпения или времени. А некоторые и одну иглу по полгода используют.
Скажите мне или кому-то из них: «Ты что, не понимаешь, это риск заражения крови в любой момент. Иголка тупится, это повреждает кожу и мягкие ткани. Это, блин, больно, в конце концов». Дождетесь: «Да, понимаю, надо купить». Скорее всего куплю раз и забуду.
Но как-то в интернетах я встретил картинку, которая хоть и не замотивировала меня каждый раз менять инструмент (это действительно напряжно), но убедила делать это сильно чаще. Вот она:
Чтобы понять, почему это убедительно и попадает в ЦА, расскажу небольшую деталь из быта диабетика. Иголка, которую используют больше 5-8 раз, при уколе в любую часть тела, особенно живот, заходит довольно легко, а вот выходит с трудом. Она цепляется, будто кошачий коготь за шерстяную кофту. Так вот это кривые заусенцы ланцета или загнутая игла, как на картинке, цепляются за мягкие ткани и капилляры в животе. Ну, или там, где колите.
Это легко не замечать, если колешь наспех и нет образа в голове. Но зато теперь эта картинка в такие моменты всплывает мгновенно. У меня нет инфы, что она подняла продажи, но как представитель ЦА замечу, что рассказали нормально.
_________________________________________________________________________________________
Подписывайтесь на мой телеграм-канал https://teleg.run/how_to_tell. В нем мы разбираемся, как рассказать о себе, проекте или продукте. Новые материалы выходят два раза в неделю.