В зависимости от вашей бизнес – модели, есть много способов увеличить продажи членства. Эти методы включают в себя создание процесса продаж, в котором каждый из ваших сотрудников принимает участие. Подробнее о том, как эти меры могут быть реализованы в вашем клубе, читайте ниже.
Я люблю свой спортзал. Он расположен рядом с хорошим районом, все оборудование совершенно новое, тренажерный зал никогда не переполнен, а классы включены в мои членские взносы. Немного дорогая стоимость, но бассейн и терраса на берегу реки сами по себе стоят того, чтобы это стоило дорого.
Как потребитель, у меня нет недостатка в том, чтобы найти подходящее для себя место в спортзале. Я также понятия не имел, что нахождение моего тренажерного зала в Google было не просто счастливой случайностью, а скорее результатом тактической стратегии цифрового маркетинга в моем тренажерном зале.
Как владелец клуба, вашим приоритетом является счастье клиентов. На вас возложена не только ответственность за то, чтобы ваши нынешние члены были довольны, но и за то, чтобы постоянно находить способы привлечь новых клиентов для увеличения продаж членства в тренажерном зале. Поскольку отток и удержание клиентов являются постоянными факторами, стратегии продаж членства в тренажерном зале играют ключевую роль в развитии вашего бизнеса и получении прибыли.
Вот лучшие способы увеличить продажи членства в тренажерном зале:
Определите нишу вашего клуба, чтобы выйти на рынок.
Мировое увлечение фитнесом полностью изменило традиционное определение "тренажерного зала". Теперь фитнес – клубы бывают разных форм, размеров, ценовых диапазонов и специальностей, поэтому найти способ выделиться среди новых членов - это, несомненно, непростая задача. Прежде всего, отвечая на эти вопросы, определите бренд вашего клуба и его уникальные преимущества:
1. Что мы можем предложить нашим членам, чего не могут сделать другие клубы?
2. Кто является нашим целевым клиентом?
3. Почему новые члены должны попробовать наш клуб?
После того, как вы ответили на эти вопросы, создайте стратегию продаж вашего фитнес – клуба. Для того чтобы выполнить идеальный план по увеличению продаж членства в тренажерном зале, вам нужно будет разработать план, который будет соответствовать индивидуальности вашего клуба.
Вы не только найдете способ ориентироваться на свой конкретный рынок, но и должны будете выстроить ценовую модель, которая будет соответствовать структуре и услугам вашего клуба, чтобы извлечь максимальную выгоду из проданных вами членских прав.
Фитнес – клубы Цена Модель ценообразования
Популярность фитнеса за последнее десятилетие резко возросла, в том числе на 450% в год по сравнению с 2010-2014 годами. Поскольку фитнес - клубы обычно полагаются на классы, ваша ценовая модель должна коррелировать с вашими услугами, чтобы максимизировать прибыль.
Вам нужно будет определиться со всеми ценами и способами оплаты: сколько будут стоить ваши занятия? Будут ли ваши клиенты платить авансом за набор занятий или за занятия по отдельности? Если клиент пропустит занятия, не выполнив процедуры отмены, будете ли вы взимать штраф или плату за пропущенные занятия?
В зависимости от стиля и частоты занятий в вашем клубе, вы можете решить, предлагать неограниченное количество занятий в течение месяца по фиксированной цене, пакеты занятий по сниженной цене, или придерживаться оплаты за индивидуальные занятия. Вы также можете взимать фиксированные членские взносы за неограниченное количество занятий и увеличивать среднемесячные расходы за счет дополнительных услуг, таких как аренда ковриков для йоги, полотенец или другого оборудования.
На эти вопросы нет "правильных" ответов. Как владелец клуба, вы можете поэкспериментировать с правилами, чтобы увидеть, какие преимущества дает ваш фитнес-клуб.
Модель ценообразования бюджетных фитнес – клубов
С другой стороны, если ваш фитнес – клуб построен больше для удобства и доступности, то продажи членства в нем выиграют от разных типов контрактов: долгосрочных или вообще отсутствующих. Традиционно, предложение долгосрочных контрактов было сердцем стратегии продаж бюджетных членских билетов в спортзалы; логика заключалась в том, что долгосрочное членство сохранит клиентов вместо того, чтобы быть соблазненными предложениями из спортзалов, предоставляющих больше услуг.
Однако сейчас, когда тренажерные залы становятся все более само занятыми, существуют альтернативные стратегии. Для обеспечения доступности для клиента многие бюджетные спортзалы строго отдают приоритет удобству, например, круглосуточный доступ, отсутствие обязывающих контрактов и шокирующие низкие цены. Бюджетные тренажерные залы процветали даже в странах с чрезвычайно насыщенными рынками фитнес – клубов.
В Соединенном Королевстве в настоящее время существует более 500 недорогих клубов (менее £20 в месяц), что составляет 15% от рыночной стоимости и более трети от общего числа членов". Успех этих клубов связан с рекламой клиентов, которые только начинают заниматься фитнесом: некоторые из них перейдут в клубы более высокого класса, но многие из них будут придерживаться удобного членства в них.
Диверсифицируйте свои методы маркетинга
Подобно тому, как ваши нынешние члены не соответствуют одному конкретному профилю, ваши методы поиска новых членов также должны быть разнообразными.
Для того чтобы ваша реклама для членства в спортзале была эффективной и имела самый широкий охват, вы должны быть как можно более дружелюбными и доступными в цифровом формате. Большая часть вашей целевой аудитории будет искать информацию в Интернете в качестве своего первого ресурса при поиске любого местного бизнеса.
Первое правило касается атрибуции. Если у вас есть клиентский портал, вы можете провести индивидуальную интеграцию с менеджером по работе с клиентами (CRM) и Google Analytics Perfect Gym's Customer Relationship Manager (CRM), чтобы сообщить о том, сколько потенциальных клиентов приходит в сеть. Убедитесь, что используются модули слежения за Urchin (UTMS). UTMs - это теги, которые вы можете добавить к URL-адресу вашего сайта и которые будут отслеживать, откуда идет ваш онлайн-трафик.
Когда они объединены с вашим CRM в вашем клубном программном обеспечении, вы можете узнать, какие маркетинговые каналы (социальные сети, контент, платные и т.д.) приносят вам наиболее выигрышные перспективы.
Конечно, у вас будут пользователи, которые не регистрируются онлайн, и это нормально. Обязательно попросите торгового представителя или администрацию спросить каждого потенциального клиента, как он узнал о вашем фитнес – клубе, и приписать это вручную.
Независимо от того, зашли ли они в тренажерный зал «вручную» или онлайн, вам понадобится CRM, чтобы отслеживать успех ваших продаж членства в тренажерном зале.
Автоматизированные последующие действия
Даже если ссылки замирают, важно сохранять их в базе данных и периодически просматривать автоматизированные сообщения электронной почты. Эта электронная почта может потенциально сделать зацепку "горячей" снова, если в будущем потребности или интересы этого клиента изменятся. Учитывая, что фитнес – клубы по всей карте постоянно борются с текучестью кадров и проблемами удержания, продолжение аутрич-кампаний может быть чрезвычайно успешным.
Хотя продажа членства в спортзале не является "легкой", использование стратегии и программного обеспечения для организации процесса – это половина успеха.