(Психологические механизмы управления скрытой энергией клиента).
Как мне на это зацепить, хочу ажиотаж, туда ли мы стреляем, то ли мы затрагиваем. Вся сила в его душе, не в теле и не в сознании. А в нашем понимании из 100% душа занимает только 7 %, и 93 % то, что мы можем видеть и пощупать. И это суть человека. А квантовая парадигма развернула их на 7 %, а 93% - это наша душа, религия, поэзия и наука. Поэтому мы должны воздействовать на душу, дух, сердце, где душа, вот куда направить. Указываю направление.
Материальная парадигма
Пирамида:
7% душа
93% знания, опыт, гены, биология
Квантовая парадигма
Пирамида
7% знания, опыт, гены, биология
93% душа и сердце
Так в какую же мишень клиента стрелять, чтобы вызвать глубокую мотивацию на себя и свои услуги.
Душа 70%
- Мораль, совесть, этические принципы, архетипы. Ценности, глубинные потребности, общие у всех людей. Как до них добраться? Там все ваши будущие деньги. Пока не разбередите души, не соединитесь с душой, люди останутся равнодушными. Выигрывает тот, кто на этой технологии, они все захватят, успеете или нет- это вопрос необходимости.
Личность (Сознание) 20 %
- Мотивы, смыслы, отношения.
Индивид (Тело) 10%
- Темперамент индивидуальные особенности.
Все разные, по кошельку и прочему. Индивидуальная мозаика людей разная и я к каждому должна пристроиться. Не получится?
Выход - найти ключевые характеристики, на каком-то уровне все люди одинаковые. И здесь модель Маслоу не работает, она слаба как инструмент. На самом глубоком уровне потребности у всего человечества описал Юнг - Коллективное бессознательное. Глубинные одинаковые, у всех весь набор и более ярко. Вы связываете это со своим услугами.
Консалтинг - самый подходящий способ вызвать чувство победителя. У всех есть дух и желание победителя, желание контролировать. И в вас он нуждается.
Или как бунтарю выйти за пределы, как зацепить его, вы связываете с духом бунтарства и т.д.
Общие глубинные потребностями являются потребности «коллективного бессознательного” или архетипы:
- Правитель
- Заботливый
- Творец
- Искатель
- Герой
- Бунтарь
- Славный малый
- и пр. всего 12
На уровне привычек тоже много общего.
При всем разнообразии и различии людей, у них есть что-то общее.
Типы клиентов.
Красные - результативные, им надо, приспичило, не могут не делать, им нужен результат и точка. Руководящий уровень, предприниматели. Горят красным цветом 10%.
Синие - им важна информация, детали, все по полочкам, с ней ничего не делают, пока не станет надо. Не затем, чтобы покупать, если купили в папочку “внедрить”, складирование. Новое узнать. Иногда им очень надо, тогда внедряют, если сильно приспичит.
Желто-оранжевый - любой кипишь, кроме голодовки. И можно и ее, если есть тусовка, то делают. В потоке легче организовать. Отношения. Результаты будут, если есть сообщество, поток, пример других частников.
Зеленые - им надо спасать Мир, улетать в другие реальности с розовыми единорогами. Площадка без денег, очень слабо развита в плане действовать. (медитации, ждут чуда). Они бесперспективны для результатов.
Понятно, что чистых по цветам нет.
Это ОЧЕНЬ ВАЖНО!!! Это сэкономит вам время и деньги, это шаг на пути к своей ЦА (целевой аудитории).
На уровне привычек
- Нет энергии вслушиваться и напрягаться.
- Могут воспринять сразу не более 7 объектов.
- Главный критерий оценки «А Я Т П Ч?» А я тут при чем? «Не любят скучное» .
- Принимают на слух только образы.
- Сомневаются во всем.
- Имеют на все свою точку зрения.
- Ими управляют стереотипы.
- Имеют нереалистические запросы и ожидания.
- Сравнивают с тем, что говорят ваши конкуренты.
Как знать запросы, чтобы им отвечать. Запросы определяются средой.
Как запросы клиентов формируют требования к продавцу?
Запросы клиентов зависят от особенностей среды:
- Мы живем в условиях качественного однообразия. Чтобы вас заметили и запомнили, нужно быть уникальным. Уникальность не позволяет сравняться с конкурентной средой.
- Мы живем в условиях турбулентности мира (Вкусы мода, ассортимент, и прочее быстро меняются).
- Мы живем в условиях превышения предложения над спросом (На десять девочек по статистике 9 ребят, а на рынке еще меньше).
- Мы живем в условиях остро конкурентного рынка (Конкуренты не дремлют и пытаются обогнать), то же - к клиентам.
- Мы живем в условиях пресыщенного и избалованного клиента (Подавляющее количество потребностей людей уже удовлетворены).
Эксперты жалуются на клиентов. А что вы хотели, они платят и выбирают, не проглотят все, что вы дадите.
Как запросы и желания клиентов формируют требования к качествам, умениям и навыкам продавца?
- Требования клиентов Зажгите во мне ИНТЕРЕС к себе и своим услугам (полезность, выгодность, нужду)! Разбудите УДИВЛЕНИЕ, чтобы я мог выделить вас среди ваших конкурентов. Я должен вам ДОВЕРЯТЬ.
- Состояние Продавца Нужно быть самому УВЛЕЧЕННЫМ своими услугами ( быть влюбленным в них), чтобы заразить клиента. Нужно уметь удивлять и позиционироваться среди своих конкурентов. Нужно быть достойным КРЕДИТА ДОВЕРИЯ.