Есть у некоторых людей убеждения, что сама концепция маркетинга выстраивается на психологии и в этом есть смысл. На процесс принятия решения у покупателя влияют две вещи: логическая и психологическая сторона мышления.
С логической всё довольно просто, поскольку к ней относится нечто конкретное — клиент жаждет цифр и фактов. Цена зачастую играет самую значительную роль, ведь если человек пришёл в магазин за каким-то определённым товаром, то и предварительный план расходов у него тоже есть.
А как обстоят дела с психологической стороной? Она связана с визуальными компонентами и историями. Говорят, что картинка стоит тысячи слов и это особенно верно для маркетологов. То, как представлен товар, может натолкнуть покупателя на мысли и рассуждения — в идеале они должны наталкивать человека на то, чтобы тот положил его в свою корзину.
Истории должны вызывать у человека образы — те самые, которые попадают в категорию “картинка на тысячу слов”. Этими историями могут быть рассказы соседей или коллег о том, какую пользу они получили от того или иного продукта. Зачастую это приводит человека к мыслям о том, мол всё должно быть “как у людей” и это стимулирует его на дополнительные покупки.
Манипулировать психологической стороной, конечно, эффективно, но не так, как принято считать. В магазинах нету кукловодов, которые диктуют покупателям поведение — это скорее похоже на лотерею, ведущим которой является не маркетолог, а сам покупатель.
Ведь если человек пришел в магазин, а у него в кармане 500 рублей для того, чтобы купить макароны с колбасой, то как вы не пытайтесь им манипулировать — лишнего он ничего не купит.
Выявление тех, кто может позволить себе дополнительные покупки — целое творчество для маркетологов, которое происходит в режиме реального времени. Но это уже другая история.