Масштабирование – один из самых интересных, но сложных этапов в стартапе, который проверяет качество подготовки проекта. Но чтобы начать этот процесс, нужно пройти в буквальном смысле огонь, воду, медные трубы.
О том, чем отличается рост от масштабирования, какие стадии нужно пройти до заветного раунда А, какие модели роста и масштаба существуют, рассказал Евгений Иванов, основатель и руководитель интернет-агентства «Норд Стар» и сервиса Pushem (США, РФ).
Этапы инвестиционных циклов
У стартапа, как и у любой другой системы, существуют этапы развития и зрелости. В развитии стартапа на сегодняшний день вы должны пройти следующие стадии:
- Pre-seed: стадия, когда у вас есть идея и понимание, что нужно рынку и потребителям, но нет четкого представления о том, как ее следует реализовывать технически и как ее следует развивать, чтобы она приносила прибыль.
- Seed: посевная стадия, где вы изучаете рынок, составляете ТЗ и бизнес-план. У вас уже должен быть сделан MVP, который хорошо протестирован, есть хорошая команда, высокие показатели трекшена и первые переговоры с потенциальными клиентами.
- Series A: стадия активного роста, бизнес-модель устойчива, масштабируема, прогнозируема. Найдены драйверы кратного роста.
Рост VS масштабирование
Самое главное заблуждение любого предпринимателя на ранних стадиях – это подмена понятий. Например, я буду делать студию видеосъёмки, и у меня уже есть заказчики. Это достаточно простая услуга, на которой можно сразу получить клиентов. Мы наращиваем продажи, нанимаем людей и принимаем еще больше заказов. В итоге мы получаем студийный бизнес – бутик-бизнес, или по-другому: на похороны не торопясь. Почему? Доходы и расходы растут линейно, соответственно, процесс становится слабомасштабируемым.
Если мы говорим о бизнесе и его масштабируемости, то у нас должен быть экспоненциальный рост выручки, а не линейный. То есть команда кратно увеличивает объем продаж, при этом не увеличивая в таком же объеме штат, и вообще затраты компании в целом. Чем больше продаешь, тем больше у тебя расходятся эти линии. Мы должны стремиться к тому, чтобы выдавить выручку нашего бизнеса на линию роста.
Характеристика бизнеса:
– Репликация. Повторяемость. «Украл, выпил, в тюрьму». Взял–отрезал–продал, и так по кругу, копируя продукт.
– Автоматизация. В технической части все должно быть автоматизировано. Чтобы больше продавать – не значит, что у тебя должно быть много продажников. Их должно быть мало, но они должны работать в режиме «автомата».
– Быть на шаг впереди. Вы должны бежать быстрее рынка и конкурентов в решениях, в ИТ, в технологиях и продажах. Почему это важно? Потому что параллельно с вами бегут еще 700 граждан за инвестициями. И кто окажется на шаг впереди, тот и получает весь куш.
Жизнь до стадии А
До стадии А вас ждет долгий и увлекательный путь. Есть некоторые вещи, которые должны быть готовы к его завершению и еще раньше:
- PROBLEM / SOLUTION FIT – проблема / решение.
Вы выбираете проблему, проблема популярна, на нее есть спрос и решение, которое вы предлагаете. Ответьте на вопросы: Что вы предлагаете? Кому вы предлагаете? И по каким каналам будете продавать?
Алгоритм: Миссия -> Видение -> Стратегия.
Кроме того, у вас должна быть стартовая команда – Core Team, которая состоит из:
- CEO (chief executive officer) — главный человек, который занимается продажами и инвесторами.
- СОО (сhief operating officer) — операционный директор, который управляет всеми техническими процессами (бухгалтерия, счета, ценные бумаги).
- СТО (chief technical officer) — главный инженер; технический директор.
Каждый член команды должен отвечать за конкретные задачи. Здесь нужны «пахари», каждый из которых «пашет» на своем участке. Ответьте на вопросы: Какие задачи? Какими силами? Кто главный?
Алгоритм: Стратегия -> Core Team
2. PRODUCT / MARKET FIT – продукт / рынок
На этом этапе у вас есть решение, которое вы упаковали в MVP и понесли рынку по тем каналам, которые запланировали ранее. Здесь возможен и пивот – смена парадигмы или своего продукта. Не паникуйте! Если в одном виде продукт не влез, вернитесь, переделайте и снова попытайтесь войти в рынок. Главное: вы должны понимать ценность, благодаря которой клиент выберет именно наш продукт.
И здесь нам поможет методология Lean Startup – это концепция бережливого производства, которая помогает использовать научный подход для построения растущего бизнеса и избегать лишних затрат. Все ваши действия в рамках Lean Startup направлены на достижение определенных выставленных метрик. И метрики должны быть «не ванильными» (где вы выдаете желаемое за действительное). Не подменяйте теплое мягким и не врите себе. Когда вы проводите исследование в рамках пивотов, вы должны делать репрезентативную выправку аудитории. Это должны быть не ваша мама и не ваши друзья. Ваша аудитория – это рандомные люди. Репрезентативная выборка начинается от 1500 человек. Соответственно, шанс ошибки очень велик, если их меньше.
Алгоритм: MVP -> Pivot -> Ценность
Когда у вас есть PRODUCT / MARKET fit, только тогда вы можете смело заявить: «Мама, я стартапер». До этого вы городской сумасшедший.
А теперь о серьезном… Бизнес-модель / Рынок
Что такое стартап? Это компания в поиске бизнес-модели, которая должна быть масштабируемой и легко воспроизводимой. Соответственно, воспроизводимость – это возможность многократно продать полученное решение, а масштабируемость – возможность кратного роста выручки, без кратного роста затрат. Вы «крутите» свои пивоты и бизнес-модель до того момента, когда у вас хорошо сходится математика.
Существует четыре бизнес-модели, три из которых поддаются масштабированию: продажи, комиссионка, подписка, рекламная модель (не масштабируется). Когда мы «крутим» бизнес-модель, то должны стремиться достигать ключевых метрик, каждая из которых должна вести к росту капитализации.
Алгоритм: Модель -> Масштабирование.
О планировании и Lean Canvas
Каждый раз, когда вы «крутите» пивот, бизнес-модель или продукт, у вас должно быть несколько вариантов планирования:
- Макроплан. Вы должны и через 10 лет знать, что и кому продаете.
- Микроплан. План действий на ближайшее время.
Успешны в итоге те, кто успевает сделать как можно больше итераций – версий продукта или предложения рынку, пока не кончатся деньги или ресурсы.
При планировании итерации, мы можем использовать Lean Canvas – шаблон для построения бизнес-модели. В основе модели – философия бережливого мышления и методология Lean Startup. Lean Canvas поможет вам быстро описать свою задумку: например, кто мой клиент, какую ценность я несу, по какому каналу я ее доношу и т.д.
Алгоритм: Цель -> Метрика -> Canvas
Выход из цикла на стадию А, и это только начало
Что мы должны получить перед выходом на стадию А?
- Юнит-экономика должна сохраниться;
- Money Making Machine – отстроенный цикл зарабатывания денег;
- CashFlow (доход) стабилен;
- Аппаратура работает;
- Команда = Звери. Каждый знает, что делает, и делает это;
- Это работает БЕЗ ВАС (касается технической составляющей).
Модели роста
В дальнейшем нужна модель роста, по которой вы будете развиваться. Можно расти по одной, но идеально, когда вы комбинируете эти модели и приходите к своей конфигурации. Выделяют три типа:
- “Липкий рост”
Коэффициент привлечения > коэффициента потери клиентов, то есть мы привлекаем клиентов больше, чем теряем, не теряя при этом денег.
- Вирусный рост
Каждый клиент приводит нам > 1.01 клиента.
- Платный рост
Если показатель монетизации клиента >= стоимости нового клиента, то есть когда вы зарабатывайте с клиента больше, чем тратите на его привлечение.
Паттерны масштабирования
После того, как мы выбрали модель (модели) роста, нам нужно взять ее и наложить на паттерны масштабирования. Способы:
- Горизонтальный
Например, новые регионы, новые сегменты аудитории, то есть мы географически масштабируемся, привлекаем больше клиентов.
- Вертикальный
Новые продукты для существующей аудитории Upsale, то есть мы предлагаем клиентам бОльший спектр услуг, больше новых сервисов.
- Дилерский
Создание сети партнеров, которые продают ваш продукт, то есть франшиза. НО!
Если ты привлекаешь партнеров в свой бизнес, и они продают продукт за тебя, то это больше не твой бизнес, а их. Ты не должен переваливать все на них, не забывай сам общаться с клиентом и получать фидбэк.
Что не надо делать на стадии А:
- Писать код (производить продукт);
- Продавать;
- Нанимать тех, кто продает и кодит. Ты собеседуешь только тех, кого хочешь подключить к core team.
Что надо делать на стадии А:
Ты должен быть фандрайзером, то есть занимается привлечением материальных, денежных, информационных или человеческих ресурсов, которые нужны твоей компании, и планировать стратегию роста капитализации.
Данный материал был взят с официального ресурса Бизнес-инкубатора Академпарка: https://vk.com/@academpark_start-masshtabirovanie-derzhim-kurs-na-raund-a