Наш мозг — удивительная штука. Подчас он играет с нами злую шутку. Однажды мой приятель, бизнесмен, решил скопировать бизнес-модель своего успешного коллеги.
Коллега продавал очень простой и понятный продукт — он обучал как строить простенькие и красивые сайты на WordPress. Но мой приятель решил по той же самой схеме продать сложный продукт — обучение личной эффективности и тонким техникам духовной самореализации… И эта затея с треском провалилась.
Оглавление
Объяснения могут быть разными…
Почему-то людям оказалось проще и понятней платить за создание красивого сайта, чем за нравоучительные указания по тонкой настройки собственной души.
Любой маркетолог быстро раскусил бы причину подобной неудачи — дело в том, что в эти разные ниши приходят клиенты на различных этапах понимания собственной проблемы. И коммуникацию с ними надо строить по совершенно различным схемам.
Но мой приятель имел своеобразное представление о маркетинге. Он объяснил свой провал иначе. Он уверовал в то, что «недостаточно выстрадал свой продукт», т.е. виноват был «кармический менеджмент».
Такое объяснение кажется вам странным? Но это не странность, это закономерность. Это та самая шутка, которую играет с нами мозг.
Кармический менеджмент или база данных мозга
Наше сознание не любит противоречий. Ему крайне дискомфортно и даже страшно, если что-то выходит за рамки понятного, не находит разумного объяснения. Сознание пытается все объяснить, найти правдоподобную причину, причем в своем объяснении сознание опирается исключительно на тот опыт, который у него имеется.
То есть, мы не можем объяснить что-то странное с использованием тех слов и понятий, которых у нас нет в голове.
Очень часто я наблюдаю, как молодые интернет-предприниматели пытаются просто скопировать бизнес-модели друг-друга без понимания потребности клиента, без стратегии выращивания реальных мотивов к покупке, без применения маркетинга.
Конечно же простое копирование бизнес-моделей приводит к провалам из серии «я сделал точно также, но у меня почему-то не сработало». Это необъяснимое противоречие в голове предпринимателей создает непреодолимое желание, я бы сказал, потребность срочно это как-то объяснить, как-то «закрыть» эту дыру.
И сознание начинает безудержно искать ответ. Откуда оно черпает информацию? Из собственного опыта, из представлений.
Но каков опыт молодых предпринимателей? Вы думаете у них за плечами годы подготовки сценарных линий подведения клиента к желанию покупки? Нет, конечно, этому сейчас почти не учат.
Опыт молодого предпринимателя черпается из соцсетей, из популярных тренингов, из общения с коллегами. А в этом информационном поле обсуждаются различного рода технологии (чат боты, вебинары, схемы прогрева, скрипты и т.д), различные истории про психологию, карму и духовность.
Что в итоге? Сознание использует то, что у него под рукой.
Технологиями (воронками продаж, лендингами, прогревами, схемами оповещений и т.д.) провалы в бизнесе не объяснить, ведь «я сделал точно также».
Остается второй план понятий — духовность, карма, психика. В голове сразу рождаются истории про то, что «изобильное изобилие денег — это отражение правильной кармы», «надо преодолеть себя и спрыгнуть с тарзанки, чтобы перезагрузить свой мозг», и так далее и тому подобное. А как иначе? Ведь эти категории — единственное, что находится в зоне доступа сознания.
Из-за информационной однобокости соцсетей возникает целый культурный феномен — подхватываются и воспеваются идеи «кармического менеджмента», «поиска тонких смыслов», «преодоления себя ради новых бизнес-идей» (как будто бы они возникнут на старом материале), применение фен-шуй для правильной работы офиса и астрологии для поиска успешной ниши.
Заметьте, в интернет-бизнесе нынче в тренде не применение маркетинговых исследований, а применение астрологии и кармического менеджмента.
И все это — следствие работы нашего сознание — оно объясняет вещи только тем, что у него есть в наличии для этого объяснения.
Девушка, конференция и Эвелина Бледенс
Эта ситуация универсальна и не ограничивается лишь областью Интернет-предпринимательства.
Однажды Голландские маркетологи, у которых я учился основам нейромаркетинга, провели удивительный эксперимент. Они показывали перед испытуемым случайную комбинацию карт, задача испытуемого была вытянуть одну из карт наугад. В итоге случайным образом он либо получал приз, либо проигрывал деньги. Конечно, это были виртуальные деньги.
На самом деле комбинация карт была не случайной. Всякий раз, когда комбинация включала одновременно три определенных карты, то вытягивание любой из них приводило к выигрышу.
Конечно, сознание не способно подметить такие тонкости, Но не мозг. Мозг куда быстрее и проворнее, ведь именно он и порождает наше сознание и нас как личность каждое утро, когда мы просыпаемся и «воссоздаем себя».
Мозг испытуемого через некоторое время распознавал эту выигрышную комбинацию, это было видно по активности мозга в МРТ, которая проявлялась всякий раз при выпадении выигрышной комбинации.
Испытуемый непроизвольно (то есть вне всякого своего осознанного контроля) следовал этим мозговым импульсам и выигрывал каждый раз, когда выпадала выигрышная комбинация. На вопрос исследователей, почему он выбрал сейчас именно эту карту, испытуемый всегда отвечал: «не знаю, просто рука потянулась».
На самом деле наш мозг подмечает невероятно сложные закономерности и рассчитывает невероятно сложные комбинации будущего вне какого-либо нашего осознанного контроля. А затем мозг втихую движет нашими руками и ногами (мы принимаем за произвольные импульсы — ноги сами завернули в тот переулок, почему-то я решил так сказать или начать разговор и т.д.), и в итоге мозг втайне от нашего сознания подводит нас к той ситуации, в которою он и задумал нас поместить.
Для нас же это все выглядит как полная магия, когда «вдруг события разворачиваются самым необыкновенным образом».
Однажды я был на конференции, где выступал Андрей Курпатов (известный как «доктор Курпатов») с лекцией о мозге. Одна из слушательниц стала с ним спорить, говоря, что не все так материально, и что есть великая магическая сила подсознания.
Она подкрепила свои слова тем, что она «нагадала» встретить на этой конференции Эвелину Бледанс, и, вуаля, она ее там встретила. Ну не чудо ли, работа подсознания во всей его «магической» красе!
Стоит ли говорить о том, что неделями ранее, где-то незаметно для сознания перед девушкой мелькнула реклама этой конференции с заявленным гостем Эвелиной Бледанс. Стоит ли говорить, что мозг тихо заметил этот тизер и подсунул сознанию мысль «а давай нагадаем, чтобы я встретила Эвелину в этом месяце» (к слову, наши мысли не приходят к нам в голову просто так — мозг их нам аккуратно подсовывает на интеллектуальный обед).
Стоит ли удивляться тому, что когда второй раз мелькнула реклама этой конференции, мозг создал в сознание спонтанное желание туда пойти. И стоит ли удивляться, что эта встреча произошла.
Но ведь со стороны неискушенного зрителя такое «совпадение» выглядит все как магия, как что-то непонятное. И сознанию надо срочно найти объяснение всему этому магическому беспределу. И что оно делает? Оно ткет правдоподобное объяснение из того, что у него есть.
Разве девушка знала тонкости работы мозга? Вряд ли? Случайным совпадением можно ли объяснить такие неслучайные встречи? Тоже нет.
Значит остается только то, что есть в наличии — великая сила «досок визуализаций» и «техник загадывания желания». Опять же, спасибо соцсетям за предоставленный контекст.
Чем опасны эти иллюзии
Когда сознание не просто верит придуманные им же объяснение, но и еще получает подкрепление своих догадок, то происходит эффект, который гипнологи называют «внушение наяву с позитивным подкреплением».
Если до этого случая девушка просто верила в «техники желаний», то с момента встречи с Эвелиной Бледанс ее вера в эти техники стали чем-то большим — они стали частью ее мировоззрения, частью ее «я».
Если такого человека попытаться переубедить в его концепциях, то он почувствует в прямом смысле угрозу для существования «себя», своей «я-концепции». И тогда он будет яростно защищаться, как правило через нападение. Поэтому переубеждать человека, укоренившегося в какой-то позиции, даже если она вам кажется совершенно неверной, это не только дело бессмысленное, но и опасное для вас же.
Вместо резюме
Мы строим свои нарративы (объяснительные истории), исходя из нашего прошлого опыта. В частности мы ищем объяснения своим взлетам и провалам в бизнесе в чем-то мистическо-загадочном — в миссии перед миром, в недостаточной выстраданности продукта и так далее.
И часто наши объяснения ведут нас к ложным (то есть неэффективным) действиям. Например, вместо изменения маркетинговой стратегии, предприниматель может заниматься прокачкой своей «бизнес-кармы», или отчаянному «нырянию в прорубь» для психической перезагрузки, девушка, чья личная жизнь не клеится, вместо изменения манер общения с мужчинами может с головой уйти в женские тренинги по привлечению богатого мужа и так далее.
Для того, чтобы мозг смог сформировать эффективные решения, ему надо исходить из новых, а не архаичных моделей. А для этого очень важно загружать в мозг совершенное новые, неизвестные ему доселе концепции — этого можно достичь и через путешествия и знакомства с совершенно новыми культурами, и через общение с совершенно новой и незнакомой прослойкой общества, и через изучение совершенно новой отрасли — все это позволит мозгу взглянуть на вещи по-новому, свежо, подняться над система прежних представлений, а это, в свою очередь, приведет к качественному изменению жизни.
Если вы чувствуете, что в вашем бизнесе есть некие странные провалы, которые вы не можете объяснить, возможно вы просто не смогли донести важность своего продукта до клиента. Пройдите мой бесплатный курс о вовлекающем маркетинге «Как вызвать у клиентов острое желание купить ваш продукт» по ссылке https://meta-psy.ru/programmyi/mini-kurs-vovlekajushhij-internet-marketing/. Возможно, вы найдете ответы там и не будет больше винить «кармический менеджмент» в своих неудачах.