Понятие мерчандайзинга трактуют по-разному, например:
- организация мероприятий в торговом зале, которые направлены на продвижение товара или бренда;
- создание атмосферы для эффективного взаимодействия покупателя с продуктом;
- искусство раскладки, расстановки изделий.
Но какое определение Вы бы не выбрали, цель всегда одна: стимулирование продаж без активного привлечения персонала. Правила и принципы мерчандайзинга работают в рамках концепции: «Товар продает себя сам». Какие же приемы способствуют превращению этой привлекательной идеи в реальность? Разберем на примере магазина одежды.
- Направление движения покупателя. Прежде всего нужно изучить и проанализировать как клиенты ведут себя внутри магазина. Исследования показывают, что большинство людей двигаются по кругу, от входа справа налево. Но это правило работает не всегда и зависит от особенностей помещения. Поэтому так важно отследить как покупатели передвигаются по Вашему торговому залу. Также наблюдение поможет определить контрольные точки, на которых потребители задерживаются дольше всего. Для удобства можно нарисовать схематичную карту, где будут отмечены практические данные.
- Расположение. Что видит проходящий мимо потенциальный клиент, бросив беглый взгляд на магазин? Первый фронт — витрины, невербальное приглашение посетить Ваш бутик. Эффектные, продуманные, нацеленные на привлечение внимания композиции должны побуждать покупателя замедлить шаг и заглянуть внутрь. Следом идет «Горячая зона» — то, что на первой линии, прямо напротив входа. Далее «скрытый сегмент» — стеллажи, которые сразу не разглядеть. И финальная секция «магнит» — фронтальная стена напротив входа, пространство, которое отлично видно, но оно вдалеке. Теперь, когда Вы знаете, что клиент видит и как двигается по залу, самое время переходить к организации пространства.
Основная задача провести клиента через весь магазин. Проще всего это сделать следующим образом: установите грамотно оформленные манекены в «горячей зоне». Здесь можно выгодно презентовать интересные, актуальные комплекты, сбалансированные по цвету и форме, яркие образы и уникальные дизайнерские находки. В секции «магнит» расставьте заметные маркеры, рассказывающие покупателям, что в глубине торгового зала их ждет выгодное или полезное предложение: наиболее популярные модели, акции и распродажи. Таким образом по дороге в секцию «магнит» к товару-локомотиву или притягательным скидкам покупатель проходит и стенды «скрытого сегмента», а кассы и примерочные, располагающиеся по бокам, расширяют траекторию движения, помогая рассмотреть все зоны.
Обратите внимание на несколько нюансов:
- при входе человек адаптируется и не обращает внимание на ассортимент;
- отдельные таблички, опознавательные знаки должны помогать потребителям мгновенно определять где уцененный вещи, где новая коллекция, где сопутствующие мелочи;
- товары для импульсивных покупок лучше расположить в зоне касс.
- Выкладка. Классифицируйте ассортимент Вашего магазина. Это трудоемкий, но необходимый процесс. Предположим, Вы владеете магазином женской одежды. Сколько моделей юбок, платьев, блузок, брюк представлено в шоу-руме? Каких цветов? Есть ли вещи с принтами? Присутствует ли верхняя одежда, обувь или аксессуары? При составлении плана раскладки нужно идеально знать все позиции, только так можно создать продуманную концепцию, в которой учтены и выгодно представлены все образцы.
Несколько практических советов:
- товары с высокой маржинальностью располагайте на уровне глаз и рук;
- развешивайте вещи комплектами, чтобы напомнить клиенту «к этим брюкам нужна блузка», повышая тем самым средний чек;
- не размещайте все модели, например, платьев на одном стенде, рассредоточьте их по всему залу. С помощью этого метода покупательницы, которые пришли за определенной вещью, чтобы изучить ассортимент в итоге обойдут всю торговую площадку;
- верхнюю и длинную одежду располагайте в начале или в конце рейла;
- используйте круг Иттена для гармоничных сочетаний вещей по цвету и принтам;
- любую развеску выстраивайте от светлого к темному, так визуально рейлы будут смотреть «легче»;
- следите, чтобы в зале был только актуальный товар. Если нет распродажи, отправьте несезонные вещи на склад;
- регулярно перевешивайте, миксуйте, пробуйте новые варианты. Редрессинг создает ощущение новизны, свежести, а поиск неизбитых сочетаний поможет успешнее представить даже старую коллекцию .
Правила и принципы мерчандайзинга работают в совокупности. Так что не забывайте и об атмосфере: освещение, музыка, запах, доброжелательное отношение персонала побуждают клиента не только купить, но и вернуться к Вам еще раз.
Подпишитесь на наш канал, чтобы не пропустить все самое интересное в сфере продаж женской одежды!
ЕМКА – производство и оптовая продажа стильной женской одежды. Начните прибыльный бизнес по продаже женской одежды в своем городе.