Исто
Эти 5 манипуляций каждый день применяют на вас. А что если вы сами их освоите?
Манипуляции - это набор методов, предназначенных для убеждения человека или группы людей в достижении целей манипулятора. Жертва манипуляции не знает, что ее обманули, и часто убеждена, что на ее поведение не влияли какие-либо внешние факторы. Между тем верно обратное - манипулирование часто является тщательно спланированной стратегией, которая должна приносить определенный эффект.
В наше время особенно легко стать жертвой этого нечестного трюка. Информационный хаос, который нас окружает, способствует распространению ложных, трудно проверяемых мнений и аргументов, которые могут повлиять на наше поведение.
Чтобы не подвергаться влиянию различных типов манипуляторов, стоит изучить их самые популярные методы убеждения.
1. Методы манипуляции: правило взаимности
Правило взаимности гласит, что каждый, кто сделал нам что-то хорошее, должен отплатить. Простейшим примером может служить ситуация, когда друг пригласил нас на свой день рождения. Организуя нашу собственную вечеринку по случаю дня рождения, мы, вероятно, также пригласим его, потому что это требуется правилом взаимности.
Хотя такой жест широко рассматривается как доказательство вежливости, он вполне может быть использован для достижения ваших собственных выгод. Это потому, что у людей очень сильное чувство приверженности и иногда они могут выполнить чью-то просьбу только потому, что они чувствуют себя обязанными сделать это (даже если они знают, что поступают неправильно).
Все, что вам нужно сделать, это оказать кому-то небольшую услугу, и у вас уже есть предлог, чтобы потребовать, выполнения уже вашей просьбы в будущем.
Подобное правило широко используется в торговле. Продавец, улыбаясь, дает покупателям образец нового продукта - это побуждает покупателя к обязательству. Он думает: так как я получил вкусный бутерброд с колбасой бесплатно, неправильным будет просто уйти. Из вежливости или из чувства долга, колбасу купят 70% дегустаторов.
Чтобы защитить себя от такого способа манипулирования, прежде чем мы примем подарок, давайте рассмотрим, делает ли человек, который его дает, по подлинным причинам, или, возможно, его доброта подозрительна и он может хотеть чего-то большего взамен.
2. Методы манипуляции: правило приверженности и последовательности
Другой метод манипуляции является результатом общей черты, которая заключается в том, что люди стремятся во что бы то ни стало добиться соответствия ранее принятому решению. Социальные и культурные соображения требуют, чтобы мы последовательно придерживались нашего выбора, даже если в долгосрочной перспективе они требуют действий, противоречащих нашим интересам. На практике это означает, что когда человек обязуется что-то сделать, то потом, как правило, он не отказывается от своих обещаний.
Это правило манипуляции часто используется уличными обманщиками - под предлогом проведения опроса они спрашивают прохожих, сколько они смогут потратить на благотворительность. В итоге человек, не желая показаться эгоистом, озвучивает какую-то сумму. Через некоторое время интервьюер неожиданно уточняет, что работает на фонд, собирая деньги для бездомных животных. Как вы думаете, что происходит после этого?.. Человек, не желая выглядеть пустословом, дает интервьюеру заявленную сумму.
Стоит ли придерживаться правил в конкретном случае, прежде чем предпринимать какие-либо действия? Как правило, интуиция говорит нам в таких ситуациях, что кто-то ловко «подошел» к нам. Тогда лучше прислушиваться к здравому смыслу и вежливо отказываться.
3. Методы манипуляции: социальное доказательство справедливости
Использование социального доказательства справедливости является одним из самых популярных методов манипулирования. Принцип его действия основан на убеждении, что данное поведение является правильным, если другие люди поступают так же. Вы также можете назвать это «стадным рефлексом».
Социальные манипуляции с доказательством справедливости можно найти практически на каждом этапе - от простых межличностных взаимодействий до сложных маркетинговых уловок крупных компаний.
Бармен бросает в бумажную банку несколько бумажных купюр, потому что он знает, что люди воспринимают это как чаевые и тогда с большей вероятностью, тоже оставляют ему на чай.
В рекламе косметический концерн утверждает, что его продукты чаще всего выбирают русские женщины - таким образом он пытается доказать, что его бренд является лучшим.
Аналогичным образом, цитируя преувеличенные данные или применяя необоснованные обобщения («98% клиентов удовлетворены ...», «большинство людей думают ...»), очень легко убедить кого-либо в своем деле.
Услышав такие аргументы, не будем автоматически считать их правильными, но давайте спросим об их источнике. В эпоху интернета проверка точности информации - это детская игра, которая занимает не более нескольких минут.
4. Методы манипуляции: правило симпатии и сочувствия
Один из самых простых способов убедить кого-то быть правым - это подружиться с ним. Люди обычно подвержены влиянию людей, которых они знают и любят. Это широко распространенное наблюдение открывает широкое поле для манипуляций. Научные исследования доказали, что достаточно, чтобы манипулятор был похож на нас (у него был похожий стиль одежды, интересов, взглядов), и мы более охотно выполняем его просьбу. Комплименты работают на нас аналогичным образом, которым охотно пользуются продавцы и маркетологи (рекламные слоганы типа «ты стоишь»).
Как защитить себя от таких манипуляций? Вы должны быть чувствительны к лести и попыткам угодить. Это особенно верно для отношений покупателя и продавца, хотя манипулирование таким образом не является редкостью даже среди людей в более близких отношениях.
5. Методы манипуляции: верховенство власти
Знаменитый эксперимент американского профессора психологии Стэнли Милграма демонстрирует, насколько эффективен метод манипуляции. Милграм пригласил группу людей сыграть свою роль учителя. Учителя должны были проверить, в какой степени ученики запомнили слова, данные им ранее. В то же время им было приказано наказывать его каждый раз, когда студент давал неправильный ответ - убивать его электрическим током. Сам профессор контролировал весь эксперимент, который приказал учителям постоянно увеличивать свою силу и причинять все большую боль студентам.
Эксперимент показал, что люди могут причинять страдания невинному человеку только потому, что получили такой приказ от авторитета или профессора. Из 40 участников исследования никто из них не вышел, несмотря на то, что их жертвы просили пощады (к счастью, это были только притворные страдания). Результаты эксперимента шокировали даже психологов, которые предсказывали, что большинство участников быстро откажутся от роли учителя.
Исследование Милгрэма показывает, как глубоко в нас коренится послушание властям. В то же время, это часто очевидные авторитеты - люди, которые влияют на нас, не должны иметь много знаний или уникальных особенностей. Им достаточно пользоваться уважением широкой общественности, что на практике означает иметь значительную сумму денег, носить одежду дорогих брендов, быть узнаваемым и т. д.
Чтобы защитить себя от влияния ложных авторитетов, стоит задать себе два вопроса: «Действительно ли авторитет является экспертом в данной области?» И «Можете ли вы ему доверять?» Более глубокий анализ может помочь нам отделить реальную власть от пустого символа, а также определить, какие методы человек использовал для воздействия на нас.