Всем привет, меня зовут Валерий и это моя первая статья, не только в Дзен, но и вообще в жизни, не считая школьных газет 😊.
Многие уже писали пишут и будут писать про такой инструмент продаж, как «Холодные звонки». Я не исключение 😊, но разница есть.
Наверняка, если вы сами являетесь менеджером по активным продажам - эта фраза: «холодные звонки», будоражит сознание и заставляет дергаться глаз.
А если ты (читатель) являешься руководителем таких менеджеров, то искренне не понимаешь почему сотрудники выполняют эту работу через сотни «не хочу». Или вообще не выполняют задачу.
Ответ очень прост: надо тщательно подбирать стратегию использования этого инструмента относительно вашего бизнеса (вашей сферы деятельности). Я глубоко убежден, что почти каждый может совершать успешные «холодные звонки», вопрос: "как?"
То что я напишу далее - это не бизнес литература, или коучинг от гуру продаж, я просто обычный менеджер, имеющий стаж работы в активных продажах с холодными звонками более 10 лет.
Начиная с продаж Справочно-правовых систем, заканчивая продажей рекламных интеграций в картографических сервисах в крупной компании.
Итак, какие основные цели холодных звонков в продажах (сложно продающегося продукта либо услуги):
- Выход на ЛПР
- Назначение с ним встречи, либо договорённость на отправку презентации, но не коммерческого предложения.
Почему не на отправку КП, спросите вы? Узнаете далее.
Выход на ЛПР.
Вроде как все понятно и просто, звонишь и узнаешь. А нет! Сидит злобный, обученный, слыхавший всякое, секретарь компании.
- Перед звонком обязательно зайдите в интернет и ознакомьтесь с компанией, в которую звоните.
- Поищите контактные лица (любые), чтобы если что, в дальнейшем между делом ссылаться на них. Выяснив контактные лица, поищите их в соц. сетях для того, чтобы получить общее представление о человеке.
- Посмотрите новости в СМИ, связанные с этой компанией. Возможно были какие-то мероприятия, в которых эта компания участвовала.
- При самом звонке, рекомендую зашить в разговор чего-то нестандартное, например, комплимент голосу секретаря (если там женщина).
Как это примерно выглядит (если знаете имя нужного сотрудника):
"— Добрый день, я правильно набрал? Это Компания «Ромашка»?
— Да, все верно.
— Замечательно, я представлюсь, Меня зовут Валерий, представляю компанию «Лютик», как я могу к Вам обращаться? Кстати, у вас очень приятный голос, спасибо, что именно вы ответили на звонок. Прошу прощения, не расслышал как могу к вам обращаться?
— Тамара Аркадьевна.
— Тамара Аркадьевна, очень приятно, а могли бы вы меня соединить с ______ (отделом, сотрудником, и тд)
— У вас какое-то предложение? Присылайте на общую почту!
— Тамара Аркадьевна, я предполагаю, что вы отлично выполняете свою работу в компании и наверняка вас высоко ценят как профессионала, который не позволяет "засорять" телефонную линию вашей компании, но я по другому вопросу, могли бы вы меня соединить с _____.
— По какому вопросу?
— Скажите пожалуйста, что это Валерий перезванивает как договаривались, он поймёт.
— Сейчас уточню.
— Соединяю"
Это не скрипт, который 100% гарантирует проход секретаря, но тут есть некоторые простые фишки, которые увеличивают шансы пройти «телефонные фильтры» компании (секретарей) и попасть к нужному человеку.
В целом этот подход, немного «выбьет сотрудника из шаблона» и превратит в «живого» собеседника. Также заставит усомниться в том, что вы очередной продаван.
После того, как секретарь, соединит вас с нужным человеком, важно коротко, но емко, по факту донести суть вашего звонка, тут уже хитрить не стоит, а лучше наоборот в открытую сказать почему вы звоните и почему именно ему это может быть интересно.
Нужно начать диалог сразу по его сфере деятельности (ведь, вы подготовились к звонку и знаете в какую компанию звоните).
Как этот диалог может выглядеть:
" — Виктор Павлович, добрый день.
— Добрый, кто это?
— Представлюсь, меня зовут Валерий, я из компании "Ромашка". Виктор Павлович, я позаимствую минуту вашего времени. Хорошо?
— Хорошо.
— Я же правильно понимаю, ваша компания занимается ____, а вы как сотрудник отвечаете за _______?
— Да.
— Отлично! Дело в том, что наша компания уже достаточно давно сотрудничает с компаниями, занимающимися ___ , в области оказания услуг___, очень хотелось бы и с вами поработать. Не сомневаюсь, что вы уже сотрудничаете с компаниями по этой сфере деятельности, мы ни в коем случае не претендуем на ваши крепкие партнерские отношения с кем-либо из этих компаний, но попросили бы вас, если вам это интересно, предоставить возможность нам посчитать вам смету / оказать разовую услугу, чтобы вы могли для себя сравнить качество услуг и, возможно, в дальнейшем запросить у нас расчеты вновь для возможного сотрудничества.
— нет, нас все устраивает, спасибо.
— Виктор Павлович, вот давайте на чистоту, всегда во взаимоотношениях между контрагентами есть какие-то вопросы, которые хотелось бы улучшить, подскажите, что для Вас важно при партнерстве? Возможно мы, действительно, Вам не подходим, и на этом завершим наш диалог, пожелав друг другу удачи.
— У всех одна проблема. Дорого, и не в сроки. Думаю вы не отличаетесь от остальных.
— Понял Вас, согласен, на рынке этих услуг у 80% компаний схожие проблемы и это уже считается нормой, кстати, смешная история мне вспомнилась на эту тему, как раз полгода назад до заключения договора, одна из компаний, просто решила все же отправить и нам запрос, для того, чтобы подвинуть своих текущих партнеров в цене, при этом, забегая вперед, мы, в итоге, оказали им эту услугу и теперь продолжаем сотрудничать, да, узко, но зато стабильно не подводим клиента по оказанию именно этой услуги из всего перечня, да и по расходам в совокупности - вышло дешевле для клиента отдать нам часть услуг и оставив часть старому контрагенту. При этом, сейчас обсуждаем уже более глобальные стратегические планы на развитие.
— Ну и?
— Вот, что было бы вам сейчас интересно рассчитать из ближайших услуг, которые вам планируют оказать?
— Напишите мне на почту, я вам отправлю запрос, посмотрим.
— Договорились, записываю..."
Опять же, этот пример не нужно использовать под копирку - он так не сработает, вообще ничего в живом диалоге под скрипт не сработает. Но основную мысль нужно уловить:
Вы - чужая компания для клиента, не надо сразу претендовать на заказ услуги/товара, надо заслужить доверие! Поверьте, в текущей ситуации качество и компетенции рано или поздно выигрывают.
ВАЖНО. В определенных случаях не надо продавать по телефону сам продукт/ услугу. Вашей основной задачей может быть - только встреча. Продавайте встречу со всеми выгодами для клиента.
Встреча - это 60% успеха в переговорах. Так как ничего не заменит живого и личного общения.
Также, только на встрече есть шансы выявить настоящую потребность клиента и поработать по направлению решения основных проблем и задач ЛПР. А следовательно, больше шансов на закрытие сделки.
А как вы относитесь к «холодным звонкам»?