Шаг 1. Оптимизируйте свой профиль LinkedIn
Прежде чем вы сможете начать общаться с идеальными клиентами в LinkedIn, вам необходимо сделать так, чтобы им было легко найти вас. Поэтому нужно оптимизировать свой профиль.
Подойдите к своему профилю с точки зрения клиента. Все, что вы пишете, от вашего заголовка до раздела «Опыт работы» и ваших навыков, должно показать клиентам, почему вы идеально подходите для них. И используйте сообщения от первого лица в своем профиле - оставьте «Мы» для вашей бизнес-страницы!
Когда дело доходит до оптимизации вашего профиля LinkedIn, обратите особое внимание на заполнение:
- Заголовок: ваш заголовок является наиболее заметной частью вашего профиля после вашего имени и фотографии профиля. Это должен быть не просто «Основатель Digital агентства ABC». Необходимо знать аудиторию, которую вы пытаетесь привлечь и о том, какие преимущества будут получать клиенты при работе с Digital агентством. Думайте об этом как о вашем питче в лифте за 5 минут - он должен быть ориентирован на выгоду и быстро привлекать внимание людей.
- Резюме: эксперты называют ее второй по важности частью профиля LinkedIn после заголовка. Обязательно поместите самую важную и интересную информацию в верхней части вашего резюме, так как нижняя часть обрезается LinkedIn (заменяется кнопкой «посмотреть больше»). Не забывайте указать ваши преимущества и включить сильный призыв к действию.
- Опыт работы: как и в вашем обычном резюме, в ваших разделах по трудоустройству в LinkedIn должна быть подробно описана работа, которую вы проделали в отрасли. Так же как вы делали со своим «Заголовком», вам необходимо написать каждую часть «Опыта работы», с позиции вашего идеального клиента. Покажите ощутимые результаты, которых вы достигли, а не обязанности, которые вы выполняли.
- Навыки: добавьте свои наиболее важные навыки в свой профиль на LinkedIn и попросите ваши контакты подтвердить их. Начните процесс с подтверждения навыков у ваших контактов, чтобы они могли сделать это в ответ.
- Рекомендации: рекомендация - это свидетельство чьих-либо профессиональных отношений с вами. Это социальное доказательство необходимое для генерации контактов в LinkedIn. Чтобы успешно получить рекомендации, обратитесь к бывшим или текущим клиентам. Если они уже дали вам отзыв, они могут использовать его в качестве рекомендации для вашего LinkedIn!
- Профессиональная фотография: ваша фотография профиля должна выглядеть профессионально. Вы будете удивлены количеством профилей, у которых нет фотографии или которые используют непрофессиональную фотографию, где они обрезали своих друзей!
Однако, возможно, наиболее важной частью оптимизации вашего профиля в LinkedIn является включение ключевых слов по всему профилю.
Используйте ключевые слова, которые ваши потенциальные клиенты на самом деле ищут в LinkedIn. Не называйте себя просто «генеральным директором или основателем». Выделитесь среди тысяч других людей с точным названием, указав свою нишу по имени. Например, моя страница Dmitry Pshenin имеет следующий заголовок:
Благодаря этому оптимизированному заголовку в моем профиле сразу виден целевой рынок и решения которые я предлагаю. Потенциальные клиенты с большей вероятностью примут ваш запрос на подключение или перейдут в ваш профиль, когда вы попадете в результаты поиска.
Шаг 2. Используйте целевые поисковые запросы, чтобы найти своих идеальных клиентов
Расширенные функции поиска в LinkedIn - ваш ключ к поиску идеальных клиентов среди 500 миллионов пользователей.
Хитрость состоит в том, чтобы усилить поиск по поиску потенциальных клиентов в LinkedIn, необходимо отфильтровать его в соответствии с характером вашего конкретного покупателя.
Вы можете сузить область поиска по местоположению, отрасли, ключевым словам и т. д., чтобы найти клиентов, о которых вы мечтали.
И не забудьте также отфильтровать по типу соединения! Обычно вы хотите выбрать «связи 2-й степени» при поиске потенциальных клиентов. Это люди, которые подключены к вашей текущей сети LinkedIn, и они с большей вероятностью примут ваш запрос на подключение, поскольку у вас уже есть взаимные подключения.
Имейте в виду, что другие используют эту стратегию, чтобы найти вас! Вот почему добавление ключевых слов в ваш профиль важно для успешной генерации потенциальных B2B клиентов в LinkedIn.
Поскольку нет официального инструмента для исследования ключевых слов в LinkedIn, попробуйте Google Keyword Planner или Ubersuggest, для составления списка ключевых слов, которые клиенты используют чтобы найти вас или ваши услуги.
Шаг 3. Предложите помощь каждому
Теперь, когда у вас есть отфильтрованный поиск и оптимизированный профиль, пришло время установить контакты с потенциальными клиентами. Не посылайте пустые запросы на соединение и надеясь, что люди скажут да!
LinkedIn значительно вырос за эти годы и это не просто место, где вы общаетесь с людьми, с которыми вы работали в «реальном мире». Сейчас люди готовы общаться с кем угодно, лишь бы они воспринимали другого как актуальную и ценную связь.
Если вы действительно хотите расширить свою сеть в LinkedIn, вам нужно объяснить, почему вы хотите добавить их в свои контакты и предоставить веские основания сказать «да».
Чем больше у вас контактов в LinkedIn, тем лучше. Каждое новое соединение добавляет экспоненциальное количество соединений 2-й и 3-й степени к вашей сети, что значительно упрощает подключение к тем, кто еще не в вашей сети. Общая связь - это простой способ начать разговор, а также возможное прямое знакомство с вашей мечтой.
Всегда отправляйте личное сообщение, которое отличает вас от более общих запросов, к которым привыкли большинство пользователей LinkedIn. Сообщите своему потенциальному клиенту, почему вы хотите с ним связаться и объясните ему вескую причину, чтобы связаться с вами, особенно если они вас не знают. Создание шаблонов позволяет легко это делать, поскольку вы увеличиваете количество запросов на подключение.
Всякий раз, когда вы отправляете персональный запрос на подключение или InMail, предлагайте ценность в своем первом сообщении. И это не коммерческое предложение вашего продукта или услуги!
Для большинства вы можете оставить этот вопрос открытым, и пусть они скажут вам, как именно вы можете им помочь. Но с идеальными клиентами вам нужно большее, сделайте немного больше исследований в этом направлении. Предложите краткий совет о том, как они могут легко решить проблему, которую вы заметили на их веб-сайте, или отправьте им ссылку на статью, которую вы написали и которая отвечает на вопрос, который они недавно задали в посте LinkedIn.
Не каждый потенциальный клиент превратится в клиента, но когда вы начнете подходить к LinkedIn B2B с первого взгляда, вы создадите себе репутацию надежного и полезного партнера. Затем, когда ваше новое соединение будет готово для полного редизайна веб-сайта или потребуется новая маркетинговая стратегия, они с большей вероятностью будут думать о вас.
Шаг 4. Автоматизируйте процессы, но добавьте индивидуальный подход
Вести активность в LinkedIn может занять время. Поэтому мы разработали целую стратегию , основанную на автоматизации процессов коммуникации в Linkedin. Наш виртуальный помощник может управлять большинством коммуникаций в Linkedin за вас. Но автоматизация генерации лидов в LinkedIn - это не система типа «установи и забудь». Вам нужна проверенная стратегия и некоторые ручные усилия, чтобы сделать ее действительно эффективной.
Хотя виртуальный помощник отправляет запросы на соединение и отвечает на простые сообщения, но чтобы лично ответить на все, что требует более подробного ответа, подключается наш помощник. Это экономит часы каждый день и не тратит время на холодную переписку с теми, кто даже не отвечает на первое сообщение.
Также важно усилить свой опыт, обмениваясь обновлениями и публикуя статьи в LinkedIn, но здесь тоже можно использовать автоматизацию и аутсорсинг, чтобы сократить время на это.
Используйте виртуального помощника, чтобы писать сообщения в социальных сетях о вашем последнем блоге, и пусть они планируют публикации в таком инструменте, как Hootsuite или MeetEdgar, чтобы контент автоматически выходил каждый день.
Этот контент может быть в виде инструкций, руководств, тематических исследований и вебинаров. Не беспокойтесь о дублировании усилий, поскольку повторная публикация контента блога вашей компании на LinkedIn не приведет к штрафу за дублирование контента при поиске.
Будьте в курсе событий благодаря регулярным публикациям - отличная стратегия в любой социальной сети, но особенно при использовании LinkedIn для генерации B2B лидов.
Шаг 5. Общайтесь со своими клиентами по телефону!
Никогда не продавайте на LinkedIn. Вместо этого, сосредоточьтесь на развитии реальных отношений и предоставлении ресурсов, которые действительно полезны для клиентов вашей мечты, как с помощью обновлений статуса, так и личных сообщений. Как только кто-то окажется потенциальным клиентом, то предложите созвониться по телефону.
Если вы разговариваете по телефону с кем-то и обнаруживаете, что не можете ему помочь то направьте их к тому, кто более компетентен в этой сфере.
Но когда запрос оказывается ваш, превращение в клиента по телефону будет очень легким делом благодаря усилиям, которые вы уже вложили в сетевую работу на LinkedIn. Еще до того, как вы скажете «Привет» по телефону, вы должны убедиться, что ваши услуги подходят вашему покупателю и предложить ему истинную ценность и установить с ним личную связь.