Открытие нового или развитие существующего бизнеса - это достаточно сложная и кропотливая работа. При этом результат не всегда можно гарантировать. Поэтому в качестве альтернативы собственник бизнеса может начать реализовывать проект не один, а в партнерстве с другими участниками рынка, в том числе со своими конкурентами.
Как правильно подойти к выбору партнера и какие формы взаимодействия бывают мы расскажем в этой статье.
Какие формы партнерства существуют?
В настоящее время в качестве основных форм взаимодействия/сотрудничества рассматривают:
- Генеральная кооперация или партнерство. В данной форме зачастую открывается новое ООО и участники партнерства принимают активное участие в операционной деятельности этой компании. Также к партнерству относятся альянсы, которые реализуются в формате отдельного договора между компаниями (напр. в части совместной доставки грузов или взаимное размещение товаров на ресурсах двух или более компаний);
- Аренда или лизинг. Данный формат взаимоотношений характерен для управляющих компаний в сфере недвижимости и гостеприимства. Компания передает свое имущество в операционное управление специализирующейся на этом компании или оператору (например: складские помещения, заводы по сортировке мусора, аэропорты, гостиницы);
- Франчайзинг. При данной схеме бизнес-партнерства собственник франшизы (франчайзер), который на основе текущей бизнес-модели и схеме работы, открывает новый бизнес для другой компании (франчайзи). Это один из наиболее быстрых способов масштабировать свой бизнес.
- Проектное финансирование проекта. Данная форма партнерства характерна для фондов прямых инвестиций. Фонды привлекают деньги инвесторов и размещают их в различные проекты, обладающие перспективой роста и хорошей управленческой командой, которая имеет большую компетенцию в отрасли. При проектном финансировании возможны несколько вариантов работы: а) компании-учредители занимаются совместным финансированием и развитием проекта; б) фонд финансирует управляющую команду и не участвует в операционной деятельности; в) создатели проекта могут развивать проект внутри другой компании, финансирующая проект;
- Передача лицензии. Получила большое распространение в нефтегазовой отрасли и в сфере инновационных разработок;
- Концессионный договор. Форма сотрудничества коммерческих структур с государственными органами и компаниями. В данном случае государство передает свое имущество в управление на определенный срок.
- Подряд-договор. Форма бизнес-сотрудничества, когда участники выполняют определенную задачу (выполняют работы или оказывают услуги) в рамках союза.
Преимущества и недостатки бизнес-партнерства
К преимуществам можно отнести:
- Возможность реализации более крупных проектов;
- Быстрый рост бизнеса за счет увеличения капитала;
- Более качественное управление бизнеса за счет синергии знаний и опыта партнеров;
- Рост доли рынка и повышение конкурентоспособности;
- Возможность привлечения дополнительных ресурсов (финансовых и управленческих) благодаря контактам партнеров.
К недостаткам относится:
- Снижение властных и управленческих полномочий;
- Трудность координации бизнеса при отсутствии взаимопонимания собственников.
Кто может стать вашим партнером?
- Руководители компаний ваших конкурентов или специалисты из вашей отрасли;
- Покупатели вашей продукции (относится к сектору b2b);
- Поставщики продукции или сырья для вашей компании;
- Институциональные инвесторы (напр. фонды прямых инвестиций);
- Частные инвесторы, в том числе иностранные;
- Государство (для реализации концессионные соглашений или государственных программ).
Партнерство или создание альянса является популярным форматом сотрудничества в различных областях. К ним относятся, например, производство, ритейл, обрабатывающая промышленность, где компании часто кооперируются для реализации нового проекта.
Сегодня в большинстве случае создание альянса рассматривают как введение антикризисных мер. То есть большинство компаний объединяются для того, чтобы сократить затраты на доставку или получить синергетический эффект совместной реализации продукции через сеть партнера.
Как правильно начать предложение о бизнес-сотрудничестве?
- Первоначально разберитесь, что для вас значит партнерство. В большинстве случаев партнерство - это полное объединение всех усилий над одним делом. Если вы спрашиваете у вашего собеседника чем вы можете быть друг другу полезны или, например, просите инвестиций в ваш бизнес, то это не партнерство, а совсем другой формат участия партнера;
- Обязательно подготовьте своё бизнес-предложение. У потенциального партнера должно сложиться мнение, что вы понимаете зачем пришли к нему;
- Будьте вежливы и не путайте ваши интересы с интересами вашего потенциального партнера. Не все, что интересно вам может быть интересно другому человеку;
- Соблюдайте этикет. Не надоедайте человеку бесконечными звонками, дайте ему время спокойно обдумать ваше предложение. В случае, если человек отказался, то вы можете вернуться к диалогу, но не сразу;
- Не расстраивайтесь, если вы долгое время не можете найти партнера. Это достаточно сложный процесс, так как партнерство требует от людей совместных усилий в одном направлении. Не каждый человек готов к этому.
С чего начать изучение нового проекта, если его предложили вам?
Для того, чтобы правильно оценить инвестиционную привлекательность, проекта вам потребуется:
- Провести анализ бизнес-плана. Партнер должен представить вам бизнес-план с понятной финансовой моделью;
- Оцените бизнес-проект на жизнеспособность и его возможности в текущей экономической ситуации;
- Оцените перспективы развития отрасли в целом.
Более подробно об инвестиционной оценке проекта мы расскажем в отдельной статье.
Таким образом, партнерство или создание альянса может стать отличной возможностью как для укрепления текущих позиций на рынке, так и открытию новых возможностей благодаря синергии с другими участниками рынка.