Учитывая большую сумму денег, потраченную на интернет-продажи ( в 2008 году общий объем интернет-продаж превысил $200 млрд.), когда потребители не смогут прикоснуться к товару, имеет смысл посмотреть, как реагируют люди с низким уровнем NFT по сравнению с людьми с высоким уровнем NFT по-разному на продукты, когда они не могут прикоснуться к нему.
Чтобы проверить это, 199 испытуемым было предложено оценить свитер и мобильный телефон. Половина участников исследования получили возможность прикоснуться к продукту, в то время как другие могли видеть его только через оргстекло и не могли прикоснуться к продукту.
Они обнаружили, что люди с высоким уровнем NFT в целом были более уверенными и менее разочарованными в своих оценках продукта, когда они могли чувствовать продукт, для людей с низким уровнем NFT, касаясь или не касаясь, не имело значения.
В исследованиях альтруистического поведения исследователи давали людям брошюры для дендропарка, которые либо имели "прикосновение", либо не имели элемента, связанного с ним (например, кора дерева или перо на первой странице брошюры). Они обнаружили, что готовность людей делать пожертвования в Дендрарий усилилась благодаря наличию сенсорного элемента в брошюре для людей с высоком уровнем NFT. Но, для людей с низким уровнем NFT, не было никакой разницы в готовности пожертвований с сенсорным элементом и без него.
Осязание и щедрость, люди прикасаются к людям
Если в предыдущих примерах речь шла о прикосновении к предметам, то прикосновение к людям может иметь и интересные последствия. В межличностной обстановке в США было показано, что когда официантка прикасается к клиенту физически, ее чаевые увеличиваются, даже если ее обслуживание не считается лучшим.
Аналогичным образом, библиотечное обслуживание считается более эффективным, когда затрагиваются студенты, проверяющие книги, и если к ним обращается заявитель, он с большей готовностью попробует новую еду в супермаркете или примет участие в интервью в перехвате магазинов.
Почему это происходит? Просто потому, что прикосновение делает отношения более "дружелюбными", или потому, что они имеют более глубокие корни?
Эволюционные биологи Морхенн и его коллеги пытались выяснить, существует ли физиологическая связь между прикосновением и щедростью.
При этом изучалось, увеличивается ли уровень окситоцина после прикосновения, более высокий уровень окситоксина также приводит к большей щедрости по отношению к незнакомым людям, а также присутствует при родах и оргазмах.
Обнаружив, что прикосновение повысило уровень окситоцина, но только когда за ним последовало преднамеренное проявление доверия.
Для достижения этого результата 96 человек были разделены на три группы, в которых первый и второй получили профессиональный массаж, а третий - нет.
Затем пары составлялись случайным образом из первой и третьей групп, и эти пары участвовали анонимно через компьютер в доверительной игре. Каждый человек в паре получил $10 и мог отдать часть этих денег другому человеку, "доверенному лицу".
Деньги, переданные доверительному управляющему, были затем утроены, и доверительный управляющий мог вернуть часть денег первоначальному "дарителю".
Экономическая теория показала, что если человек абсолютно рационален, то он ничего не должен давать, так как у доверительного управляющего нет рационального мотива возврата денег дарителю.
Однако на практике дарители, как правило, дают деньги, а попечители возвращаются, поскольку предоставление денежных сигналов доверия и эволюция диктуют, что акты доверия должны быть взаимовыгодными.
Было обнаружено, что люди первой группы, то есть те, кто получал массаж, давали в среднем на 243% больше, по сравнению с теми, кто не получал массаж, чем люди третьей группы.
Для получения физиологического объяснения исследовательская группа отбирала образцы крови до и после каждой доверительной игры и искала изменения в уровне окситоцина.
Помните, что была вторая группа, которая была подвергнута массажу, но не участвовала в игре доверия - никаких изменений в уровне окситоцина в этой группе обнаружено не было.
Однако они обнаружили, что уровень окситоцина повысился в первой группе, которая делала массаж, а затем играла в доверительную игру, но не повысился в третьей группе, которая не делала массаж и играла в доверительную игру.
Их результаты показывают, что прикосновение само по себе не увеличивает уровень окситоксина, но прикосновение, сопровождающееся актом доверия, увеличивает его.
С эволюционной точки зрения, имеет смысл, что прикосновение, сопровождаемое доверием, должно привести к большей щедрости, поскольку прикосновение и доверие вместе означают ситуацию в обществе или семье, в которой человек должен быть щедрым.
Это также подтверждается выводом о том, что женщины были более восприимчивы к денежным тратам после прикосновения, что согласуется с эволюционным объяснением того, что женщины должны тратить больше ради ухода за своей молодостью.
Дополнительное доверие к тактике и межличностному поведению возникает в результате эксперимента, в ходе которого изучается влияние температуры на общественное мнение и дарение подарков.
В этом эксперименте людей, подписавшихся на исследование, встречал экспериментатор в вестибюле здания. Когда их поднимали в кабинет в лифте, в ходе эксперимента попросили их подержать его кофейную чашку, пока он что-нибудь делает. Кофе был либо горячий, либо холодный.
Затем участников попросили вынести суждение о личности обследуемого лица. Было установлено, что люди, которые держали горячий кофе, считали, что жертва была "теплее", то есть, более щедрой и заботливой.
После приготовления горячего кофе участники с большей вероятностью покупали подарок другу, чем себе.
Эти результаты показывают, что физическое тепло генерирует межличностное тепло, нейрофизиологическое объяснение этому заключается в том, что для физического тепла активируется та же часть мозга, что и для межличностного тепла.
Продолжение следует здесь