«Прежде чем приобрести франшизу «1С», я зарабатывал разными способами, например, продавал сигареты. Однако всегда хотел вести интеллектуальный бизнес», — признался Сергей Мироненко, основатель международной компании «Авиант». Сегодня он известен как успешный предприниматель и первый в мире бизнес-тренер по автоматизации и роботизации.
Как Сергей организовал бизнес по франшизе? Почему в России «пинок под зад» дает более мощный эффект, чем Agile? Как сломать неправильные установки, живущие в голове миллионов предпринимателей?
«Практически любой бизнес сегодня требует программного сопровождения. Но когда мы приобретали франшизу «1С», все было иначе. Я расскажу, как работает наша компания, почему франшиза — это удобно, а «пинок под зад» эффективнее, чем Agile».
На заре было так…
В жизни я зарабатывал по-разному, даже торговал сигаретами: покупал дешево — продавал дорого. До определенного момента меня это устраивало. Однако стал все чаще задумываться о развитии интеллектуального бизнеса, о работе с умными людьми. Знакомые рассказали мне о франчайзинговой сети компании «1С» — и я по-настоящему загорелся идеей.
«1С» — российская компания, занимающаяся дистрибьюцией, поддержкой и разработкой компьютерных программ, баз данных для формального и неформального использования. Сейчас такие программные продукты считаются стандартом для ведения бухгалтерского, управленческого и других видов учета в малом и среднем бизнесе. Раньше рынок ПО был практически свободен. Некоторое время я наблюдал, насколько стремительно на нем развивается «1С», после чего принял окончательное решение о запуске собственного проекта. Подал заявку на приобретение франшизы, заключил договор. Так, началась отгрузка программного обеспечения клиентам, которых с каждым годом становится все больше.
Программы «1С» используются в малом и среднем бизнесе для решения ежедневных задач, основными из которых я определяю:
· Сопровождение — подбор оптимальных ИТ-решений с учетом специфики деятельности компаний.
· Развитие — доработка ПО под растущие потребности компании.
Но важно понимать, что проблемы с бизнесом — это проблемы с бизнесом. Никакая «айтишка» не поможет их решить. А если проект сам по себе живой, можно вести речь о развитии и ИТ-сопровождении. Это как раз наша задача.
Прелесть франшизы — в работе с раскрученным продуктом
С привлечением первых заказчиков сложностей не возникло: компания «1С» сама занимается тем, что «греет» клиентов, популяризирует свой продукт.
«Авиант» работает по принципу «от спроса»: к нам обращаются клиенты с запросами, а мы на них реагируем. Позволить себе такой «расслабон» мы можем, потому что реализуем продукт, который уже зарекомендовал себя на рынке. Его потребление настолько масштабное, что мы не ищем новых клиентов, не пытаемся кого-то в чем-то убедить, чтобы продать, а спокойно работаем на существующем рынке.
Сегодня в более 80% российских компаний используется продукт, разработанный на платформе 1С. При таком масштабе особых проблем с привлечением клиентов быть не может, в чем и заключается основная прелесть франшизы.
Конечно, это не значит, что мы не звоним «вхолодную». Нашли для себя эффективную методику поиска потенциальных клиентов: берем Росстат, где есть необходимая информация, далее — дело за менеджерами.
Команда и мотивация
Вначале команды не было — был просто партнер. Она начала формироваться лет 9−10 назад. «Костяк» держится до сих пор, текучки у нас нет. Не понимаю, какие с этим могут быть проблемы. Наверное, я глубинно усвоил базисный менеджмент после того, как перелопатил весь Гарвард и местную бизнес-школу.
Пока компания была небольшой, мы зачастую устраивали корпоративы. Так и сохраняли постоянный драйв. Я думаю, что люди, особенно айтишники — они ведь интроверты, — мечтают попасть в тусовку, где жизнь не идет своим чередом, а именно кипит. Когда компания расширилась (на сегодняшний день она насчитывает порядка 80 сотрудников), устраивать корпоративы стали реже. Коммуницировать сегодня несколько сложнее, однако командный дух никуда не делся.
Чтобы правильно мотивировать команду, нужно понимать: никто не будет писать код с утра и до обеда лишь потому, что за это платят. Люди идут в айтишники именно из потребности что-то изменить. Мы создаем продукт, помогающий менять реальность. А вообще, я дыроколы бросаю в программистов для мотивации:)
По аджайлу мы не работаем. Аджайл помогает, если социальная группа, в которой эта методология применима, другого уровня. В Штатах оно классно: там люди работают по-другому. А у нас социум норовит ничего не делать. О каком аджайле может идти речь? Эта методология подразумевает ответственность, которую человек берет на себя. А где вы видели русского, который сам на себя берет ответственность?
В нашей реальности аджайл — это пустой звук. Множество людей, которые ходят и говорят, что они профессионалы. А когда интересуешься о результатах, оказывается, что один проект делается годами, когда его можно реализовать за три месяца.
Для оценки эффективности работы менеджеров есть KPI: управлять можно лишь тем, что измеряешь. Если цифр нет, то это флирт, просто прикольный процесс. А если хочешь достичь результата, нужны цифры. Поэтому я всегда все измеряю, даже пульс, — это профессиональная деформация.
Как устроена наша работа?
Мы зарегистрировали юридическое лицо в 2002 году, хотя работать начали еще в 2000. Простая партнерская программа и сервисная бизнес-модель компании — полностью В2В. За ПО наши клиенты платят порядка 20 000 рублей ($ 300). Работа по внедрению и сопровождению стоит 10 000 рублей ($ 150). Наша клиентская база сегодня составляет примерно 7500. Маржинальная прибыль — около 50%.
Продать продукт, который человек не понимает, и при этом оставить клиента довольным очень сложно. Это ключевая проблема в нашем бизнесе. Поэтому мы стараемся апеллировать к цифрам.
Расскажу, как все устроено, на примерах. Но для начала отмечу:
· Мы не работаем с клиентами, у которых уже установлена система автоматизации, если они нуждаются исключительно в обслуживании. ПО модернизируется и развивается вместе с бизнесом, используется для достижения конкретных целей.
· Мы не чиним бизнес, который не работает. Автоматизация — история про уже существующие и рабочие бизнес-процессы.
Например!
Допустим, у вас есть живой бизнес и значимый для него показатель, который вы хотите увеличить. Скажем, выручка. Меняете подход, увеличиваете штат — ничего не получается. Выручка, может, и растет, но вместе с затратами.
Качели надоели – вы решаете автоматизировать бизнес-процессы, чтобы получить цифры, и понять, куда двигаться дальше.
Что можно сделать при помощи автоматизации?
Можно запустить автоматизированную рассылку (на мой взгляд, это эффективная система «дожима» клиентов), изучить скрипты продаж и при необходимости их исправить. Можно наладить работу менеджеров так, чтобы они делали не 5 звонков в день, а 50. Но это очевидно!
А вот — совершенно неочевидное для предпринимателей средней руки решение. Допустим, у вас есть розничный магазин и задача поднять выручку на 30%. Но денег и идей, чтобы провернуть что-то глобальное, нет.
Привлечь покупателей можно скидками, что не всегда выгодно бизнесу. А можно узнать, какие товары лучше всего продаются и что люди покупают вместе с этими товарами, при помощи программы. Составляем на основе полученных данных комплекты из 2−3 продуктов и указываем новую цену на них. Так, мы выводим на рынок абсолютно новое предложение и получаем новый пласт клиентов, которые хотели бы купить все три товара, но по отдельности дорого, а три продукта вместе — именно то, что нужно.
Это реальный кейс, который позволил нам за 1,5 месяца увеличить выручку клиента на 30%. Определить такие группы товаров и продумать адекватное ценовое предложение можно и самостоятельно, «вручную», но так уже никто не делает.
В чем основная трудность?
Самая большая сложность для меня — это я сам, мое мышление. Именно оно меня ограничивает. Я поставил себе какие-то странные убеждения: не с теми людьми, наверное, общался. Меня больше пугали, чем рассказывали о возможностях.
Со временем я создал личный рецепт выхода из коридоров мышления: нужно медитировать, учиться разговаривать с самим собой. Иногда важно не обращать внимание на СМИ, различные новости. Так, человек начинает вести внутренний диалог. Из практического могу посоветовать психологов, коучей, общение с другими людьми.
Планы
Я искренне радуюсь тому, что на рынке появились люди с адекватными запросами. Дело в том, что слово «автоматизация» большинство воспринимает как миф: волшебник прилетит, взмахнет палочкой – и все будет. Автоматизация – это кропотливая работа, и вначале нужно ответить на большое количество вопросов, но люди понимать этого не хотят. Любой клиент, который дозревает до нужного уровня, у которого есть понимание, — на вес золота. С ним за один день можно сделать столько, сколько со многими не успеешь за многие годы.
Пока мы не намерены ничего менять кардинально. В октябре запустили филиал на Урале. Там уже около 200 клиентов. Дальше — Сибирь. Затем будем смотреть на Беларусь, Украину, Казахстан. Я катаюсь по всей стране и вижу: ничего сложного нет, лишь аналогия. То, что я делаю, можно организовать для любой страны, причем не выходя из дома.
Еще больше статей об автоматизации бизнес в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь!