1. Дополняющие товары
Вы заходите в магазин за пачкой любимых крекеров для вашего ребёнка. А рядом на том же стеллаже обнаруживаете детский шоколад и зефирки. «О, как в тему!» — думаете вы и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.
Некоторые комбо-сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые — более тонкие, например одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки. Нам кажется, будто салфетки мы решили купить самостоятельно. На самом деле ваша якобы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.
Если рука тянется к товару, который вы секунду назад ещё не планировали покупать, просто спросите себя: «А это мне в самом деле нужно?»Лейнбах Рейле, автор книги Retail 101 и соучредитель американской Конференции независимых розничных торговцев
2. Упаковка, в которой продукты быстро портятся
Свежий хлеб часто продают в бумажном пакете. Красиво? Факт. Но не практично: хлеб в такой упаковке быстро засохнет, а вам придётся снова идти в магазин. Это тоже является одной из маркетинговых уловок. Поэтому после возвращения из супермаркета постарайтесь перепаковать покупки так, чтобы они сохранили свежесть как можно дольше.
3. Товары с дополнительной ценностью
Супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на уровень пола невыгодные для магазина недорогие товары. Широко распространён эффект «магической девятки», когда продукт с ценой 199 рублей кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 200 рублей.
Хорошо расходятся товары, объясняющие покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а значит, принесёт прибыль нашим фермерам». Как показывают исследования Sales of Local Foods Reaches $12 Billion, за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.
Другой вариант — продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, а потому и уровень их продаж выше.
4. Многоразовые брендированные экосумки
Многоразовые экологичные сумки вместо пакетов — гениальная маркетинговая уловка! Во-первых, они брендированные: торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в ходячую рекламу. Во-вторых, они заставляют клиентов проникаться доверием к супермаркету: «Ну надо же, он заботится об окружающей среде!» А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.
Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследование BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment, доказывающее, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше. Проникаясь заботой о природе, они сначала отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а затем, уже на кассе, запасаются нездоровыми продуктами — в качестве награды за собственную добродетельность.
5. Стойки у касс
На кассах маркетологи размещают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфеты в ярких упаковках, мороженое, влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук, презервативы и так далее. Расчёт делается на то, что вы, устав от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабитесь и купите себе (или не менее уставшему, чем вы, ребёнку) награду. И это работает.
Мелочи на стойках у кассовых лент можно посчитать заботой магазина о покупателе: так бы вы, может, и забыли о том, что вам нужны влажные салфетки, а тут — вот они! Но если бы вы вернулись назад в торговый зал, вы бы обнаружили аналогичные салфетки по цене в полтора раза ниже. Возвращаться неудобно, поэтому вы покупаете товар по завышенной цене, в очередной раз становясь поставщиком «золотого руна» для магазинов.