Заключение договора аренды - важнейшая веха для любого бизнеса. От условий, указанных в нем, во многом зависит рентабельность предприятия. Именно поэтому их обсуждению уделяют повышенное внимание до подписания. Проколы и упущения - не в вашу пользу.
Если в результате поиска вариантов вы, наконец, выбрали помещение, наиболее подходящее для вашего бизнеса по сочетанию параметров, не торопитесь говорить, что вам все нравится и вы готовы к заключению договора. Ваши отношения с арендодателем только начинаются!
Переходите к этапу формирования благоприятных для вас контрактных условий. Это период, когда обе стороны – собственник и арендатор, ищут компромиссы, то есть стараются в чем-то уступить друг другу, проявить лояльность, но не сильно в ущерб своим интересам.
Вы начинаете процесс переговоров? Подготовьтесь! Помните: пересмотр условий, на которые вы согласитесь, будет крайне сложным, чаще - невозможным. Советы специалиста вам не помешают.
Вы – клиент, собственник - выгодоприобретатель.
Такая позиция наиболее правильная, поэтому ведите себя, как клиент, который заказывает услугу. Что это означает? То, что «ухаживать» должны за вами, а не наоборот. Многие арендодатели неосознанно, в силу исторически сложившегося стереотипа, или сознательно «забывают», что платит арендатор. Он для них – клиент, а они начинают вести переговоры с позиции силы.
- Не поддавайтесь. Начинайте аккуратно брать инициативу в свои руки. Тонко объясните, что решение арендовать или не арендовать, платить или не платить, остается за вами, а не за собственником.
- Он либо получит клиента, либо нет. У него окажутся деньги в кармане или он останется ни с чем, продолжит терять время на ожидание следующего потенциального клиента и средства за аренду, которые уже мог бы иметь.
- Чем тверже проявится ваша позиция клиента, тем больше у вас шансов изменить условия договора в свою пользу. Действуйте уверенно, где-то надавите, где-то потребуйте, но исключите хамство - получите отказ.
Арендные каникулы, как медовый месяц
Для многих собственников ставка аренды – величина неприкосновенная, чуть ли не сакральная. Причины разные, например:
- инвестиционные показатели объекта;
- нежелание дискриминировать арендаторов соседних помещений, вызывать волну требований снизить плату;
- банальная гордыня, связанная с тем, что он дорого сдал помещение, а не продешевил, и так далее.
Это не означает, что у вас нет права просить скидку, вот только аргументы в пользу неизбежности ее предоставления должны быть весомыми.
Во-первых, предварительно изучите рынок аналогичных объектов. Скорее всего, вы это делали, когда искали варианты, так что у вас может оказаться список ставок и других факторов «за» и «против». Не забывайте, что и собственник, если он опытный, владеет этой информацией, поэтому приводите только реальные факты.
Во-вторых, попробуйте пообщаться с охраной объекта, соседями-арендаторами, бабушками на лавочках, чтобы узнать срок экспозиции объекта. Поищите старые объявления на специализированных досках и агрегаторах. Если помещение сдается достаточно длительный период, цена завышена.
В-третьих, подготовьте резюме о себе и своем бизнесе. С его помощью вы создадите себе имидж достойного и добросовестного арендатора, который не подведет, не будет срывать сроки внесения платы, вызывать чем-то недовольство соседей и прочее.
Если снизить ставку с помощью таких аргументов не удалось или дисконт оказался несущественным, переходите к следующему инструменту воздействия – арендным каникулам. Они в финансовом отношении могут оказаться для вашего бизнеса на текущем этапе более существенными, чем небольшая скидка по ставке.
- Простой расчет: договорившись на 2-3 месяца каникул, вы фактически получаете 20% скидки на год аренды.
- Для стартапа первый полный сезонный цикл - наиболее сложный. Именно поэтому полученная за счет каникул скидка так важна при начале деятельности.
- Вы перераспределите статьи расходов, потратите высвободившиеся средства на брендирование, формирование клиентской базы, другие мероприятия, необходимые для продвижения молодого предприятия.
Почему еще так важны арендные каникулы? Потому что за этот период часто вскрываются факторы, упущенные вами из внимания, не позволяющие продолжать деятельность на выбранном объекте, например, его низкая проходимость.
Договор аренды, как брачный контракт: ДО и ПОСЛЕ
Как это ни банально звучит, но вы обязаны записать для себя все договоренности, а затем проследить за тем, чтобы они оказались в обновленном тексте контракта на аренду. Практика показывает, что слова забываются, причем эта забывчивость двусторонняя.
Если основной договор типовой, то есть не предполагает внесение изменений, всегда есть возможность заключить дополнительное соглашение к нему. Обязательно перечитайте новый текст и/или текст приложения, потому что после подписания вы не докажете, что договоренности были.
Депозит - это навсегда
Это одна из аксиом аренды. В крайне редких случаях арендодатели соглашаются сдать объект без депозита. Избегайте больших сумм, потому что для вас это замороженные или потерянные деньги:
- вы их увидите только через определенное время после окончания договора, если не было конфликтов с собственником;
- вы их не получите, если договор расторгнут с вашей стороны до окончания срока действия, указанного в тексте;
- забудьте про них, если конфликты были или арендодатель докажет, что его собственность повреждена, утрачена, требует ремонта, восстановления, пр.
Перспективы возвращения депозита сомнительные, поэтому старайтесь договориться на минимальную сумму. Для этого необходимо опять же аргументировать, что расторжение не потребуется: вы достойный арендатор.
Если есть возможность, предложите альтернативу депозиту, например, банковские гарантии. Это позволит и средства пустить в оборот, и расторгнуть договор без потерь.
Субаренда: это не страшно
Если вы столкнулись с вариантом субаренды, то есть непрямым договором, не пугайтесь. В этом нет ничего криминального, но первым и ведущим приложением к договору субаренды должен стать основной договор арендатора с собственником.
- Убедитесь в том, что он действующий, не просроченный.
- Проверьте права арендатора на субаренду.
- Помните о дополнительных рисках, которые у вас возникают, например, возможность преждевременного расторжения со стороны собственника.
Несколько советов: как добиться своего
Берите паузу, если ни о чем не удалось договориться. «Лучше полчаса подождать, чем три часа уговаривать» (С). Используйте дежурные фразы из категории «Мы подумаем», «Ваше предложение нам интересно, но нужно все взвесить», «Мы в процессе принятия решения» и аналоги. Часто собственник или субарендатор не выдерживает и сам выходит на контакт, соглашается на ваши условия.
Не практикуйте слишком длительное «маринование» арендодателя, чтобы он не нашел за это время другого клиента. Нащупайте «золотую середину».
Применяйте прием встречного предложения, но не превращайте переговоры в «базар». Опишите нужные вам условия в формате «письмо о намерениях». Цивилизованное взаимодействие на стадии переговоров пойдет вам на пользу. Документ обычно становиться хорошей отправной точкой для достижения вашей цели.
Стоит отметить, что заключение договора скорее позитивный процесс, даже созидательный. Однако не забывайте, поднимаясь на волне положительных эмоций, что с первого дня вступления этого документа в силу у вас появляются обязательства перед арендодателем. Чем они менее обременительны, тем проще вам будет поднимать бизнес.