Харви Спектера трудно назвать идеальным.
Он может быть грубым, эмоционально замкнутым и саркастичным.
– Меня же все любят!
Но несмотря на его недостатки, и на то, что он, естественно,
вымышленный персонаж, его поведение может научить
вас кое-чему об уверенности и власти и в реальной жизни.
Поэтому в этом видео вы научитесь конкретным шагам
и образам мышления, которые передают глубокое чувство
уверенности и авторитет.
Здесь многое зависит от фреймов.
Поэтому я дам краткую информацию о них.
Фреймы – это негласный контекст, который диктует
правила любого взаимодействия.
И любое взаимодействие можно описать, как процесс
представления, а затем принятия или отказа от
фрейма другого человека.
Более уверенный и авторитетный человек обычно выигрывает
эту битву.
Именно поэтому вы более вероятно с энтузиазмом
будете отвечать на «Расскажи о себе» на собеседовании,
нежели на вечеринке.
Вы поддадитесь фрейму того, кто вас собеседует, потому
что у него есть власть.
А у человека на вечеринке нет.
Власть есть у человека, который контролирует фрейм.
Поэтому первое, что стоит отметить о Харви – это
его язык тела и интонация, которые он использует,
чтобы продемонстрировать свой контроль над фреймом,
а, следовательно, является более авторитетным во взаимодействии.
Например, Харви часто заходит в комнату громко и с вызовом,
что свойственно корпоративному юристу.
И он устанавливает фрейм, который говорит собеседнику
реагировать на его эмоциональное состояние.
– Джессика угрожала мне!
- Да мне все равно!
Если кто-то тебе угрожает, сперва иди ко мне!
Хоть сама королева Великобритании!
Ты приходишь и говоришь мне!
Ты говоришь мне всё!
И тогда будешь заикаться о преданности!
При этом часто можно заметить, что Харви говорит намного
медленнее и сдержаннее, когда кто-то пытается направить
его по своему пути.
Он тянет время, показывая, что он не будет прыгать,
только потому что ему кто-то сказал это сделать.
Если кто-то говорит ему поторопиться, он может
удостоить человека медленной реакцией, демонстрируя
свою власть.
– Это же юридический кодекс на столе?
Открой его.
Прочти мне что-нибудь.
Что угодно.
- Знаешь, Харви, просто иди отсюда.
Уходи.
Аналогично, если человек нападает на Харви, вместо
того чтобы защищаться, он может невозмутимо пройти
мимо, чтобы поудобнее устроиться, не реагируя на эмоциональное
состояние собеседника.
– Во-первых, Джеральд, если ты думаешь, что кто-то полезет
в эту сделку, после твоих грязных рук, ты заблуждаешься.
… Во-вторых…
Если Харви вступает в конфликт с человеком, который выходит
из себя, он остается спокойным и собранным.
То есть, если собеседник злиться, он не повышает
градус беседы своей реакцией.
– Как смеешь ты приходить сюда и обвинять меня в подобном?
Ты же мой адвокат!
- Нет, Берт.
Я адвокат управления «Морелло эссет».
Согласно документам, мой клиент Дин Морелло, а не
ты.
Важен не определенный фрейм для взаимодействия.
Ведь он всегда будет меняться.
Важно то, что устанавливает фрейм всегда именно Харви.
Эту же способность диктовать свой фрейм – в этом случае,
что он выше статусом, чем собеседник – когда Харви
выходит из разговора.
Он не говорит этого вслух, но демонстрирует, что контролирует
фрейм, тем, что уходит не прощаясь и не спрашивая
разрешения.
Это показывает, что он лидер, а остальным повезло, что
они отхватили хоть каплю его внимания.
– Сейчас у меня есть более важные дела.
- Убедите меня сначала, что мне стоит работать
с вами.
- Окей.
Мы закончили.
Прикройте дверь, когда будете уходить.
Чтобы прояснить, я не очень рекомендую так поступать.
Постоянно показывать всем, что вы контролируете разговор
– не всегда хороший способ вызвать симпатию у людей.
Но это также проясняет то благоговение, которое
люди испытывают при встрече с Харви.
Вдобавок Харви использует фрейм почти всемогущества,
диктуя не просто, что бы ему хотелось или на какой
исход он надеется, а то, как вещи обязательно осуществятся.
Послушайте, как он говорит здесь.
– Вот, что произойдет.
Ты вернешь мне мое повышение.
И это будет последний раз, когда мы это обсуждаем.
Ключевой фактор, который делает это правдоподобным,
это интонация Харви.
Когда мы нервничаем или хотим, чтобы слова звучали
как приглашение, интонация идет вверх.
Команды и факты передаются снижающейся интонацией.
Как у меня сейчас.
В этом разница между тем, что вы говорите «Приходи
ко мне в 7?»(вверх)
и «Приходи ко мне в 7»(вниз).
И когда вы говорите людям, что произойдет, то вы будете
понижать интонацию, как Харви.
– Так, оставьте все нас с Фей наедине.
Всё хорошо Луис.
У меня всё под контролем.
Вместо того, чтобы фокусироваться на каждой перечисленной
детали, просто помните, что человек, который контролирует
фрейм разговора, будет выглядеть более уверенным
и авторитетным.
И в вопросе харизмы, установка высокоэнергичного фрейма
будет лучше для приветствия и входа в помещение, в то
время как замедленный и сдержанный фрейм Харви
больше подходит для конфликта.
Это приводит нас к следующему пункту.
Авторитетные и уверенные люди отвечают на оскорбления,
не бросая вызов контенту сказанного, а нападая на
фрейм собеседника.
Бросая вызов словам обидчика вы покажете, что вы приняли
его фрейм и вынуждены защищаться.
А смена фрейма – это вербальный способ вернуть себе контроль.
И в этом состоит суть подкалываний.
Посмотрите пару примеров.
– Великолепное вино.
Оно почти компенсирует посредственную компанию.
- Не будь к себе строга.
Ты не такая уж посредственная.
Видишь, это смешно, потому что ты-то обо мне говорила.
- Это у тебя новый одеколон или это запах ревности?
- Я удивлен, что ты не узнал парфюм свое жены.
Я знаю.
Ты не женат.
Но всё равно смешно.
Вам не обязательно быть настолько саркастичным,
как Харви в последнем клипе.
Но если вы просто не будете защищаться, показывая,
что вас не особо волнует, что о вас шутят, это уже
даст свои плоды.
На самом деле, чем меньше вы будете буквально защищаться,
тем лучше станут ваши поддразнивания.
Ключевое здесь, если вы выбираете путь подколов,
то вам не обязательно выигрывать каждый раунд.
Авторитетные люди могут себе позволить не побеждать
каждый раз.
И когда кто-то подкалывает Харви, он может с уверенностью
подыграть, еще больше укрепляя свою уверенность и власть.
– Мы завтракаем в «НугатИн», а затем пойдем на экскурсию
в «Гермес», которая, возможно, закончится покупкой сумочки.
- Тебе же так нужна новая сумочка.
- Сумочек много не бывает.
- Ты сукин сын.
- Я так же о себе подумал, когда придумал это.
Следующий фрейм Харви диктует то, как он взаимодействует
с клиентами.
Это убеждение, что он не нацелен на то, чтобы впечатлить
или подлизаться к ним.
Негласный фрейм состоит в том, что клиентам повезло
работать с НИМ.
В случае, если клиент ломает этот фрейм, обращаясь к
нему, как к подчиненному, он быстро указывает, что
у него есть власть закончить это сотрудничество.
– Ты можешь думать, как тебе хочется.
Но если ты не найдешь способ уволить Джонатана, то я
уволю тебя вместо него.
- Тони.
Я решу проблему.
Но давай проясним одну вещь.
Я не похож на других адвокатов, которые готовы тебе зад
целовать.
Так что в следующий раз, когда ты начнешь топать
ножкой, как 4-летний, то избавлюсь от тебя я.
Опять же, вместо того, чтобы отвечать на контент слов
собеседника, защищая себя, он отвечает на фрейм, говоря,
что он не будет работать ради одобрения.
Вам не обязательно напрямую говорить клиентам, что
они вам не нужны.
Но если вы связаны с продажами или с клиентами в целом,
то вы покажете себя лучше, если сменить мышление «Я
продаю этому человеку» или «Я работаю на этого
человека» на «Этот человек нуждается в том, чтобы я
стал его партнером».
Это значит, что когда будет необходимо, вы сможете
отступить и дать человеку совет, показывая субкоммуникацией
авторитетную роль, с которой человек захочет сотрудничать.
Еще одной интерпретацией партнерского фрейма является
то, что вместо того, чтобы добиваться похвалы от клиента,
Харви позволяет ему заработать его расположение, делая
комплимент, если человек его впечатлил.
– Я не записываюсь на встречи.
Я назначаю их.
И уважения от меня не требуют, а зарабатывают.
- Это только два пункта.
Что третье?
- Третий пункт для тех, кто доказывает, что знает первый
и второй.
- Ну раз мы начали цитировать Джерри Магуайера, всё что
мне нужно, это чтобы вы показали мне деньги.
- Вы только что подошли на шаг ближе к тому, чтобы
заработать мое уважение.
Клиент ощущает позитив, ведь он получает комплимент.
Это также усиливает идею, что Харви рассматривает
его как равного.
Когда человек чувствует, что его принимают в некий
эксклюзивный клуб, то он ценит это намного больше,
если бы он просто купил себе там место.
Поэтому выпускники так празднуют то, что их приняли
в университет, несмотря на то, что они в итоге получают
один из самых крупных счетов в своей жизни.
Вы можете использовать этот принцип в своей жизни,
при этом не становясь настолько коварным.
Всё, что вам нужно, это дождаться момента, когда у вас промелькнет
мысль «Знаешь, мне нравится этот человек».
Вы можете сделать простую вещь.
К примеру, при приветствии сказать «Мне нравится твой
энтузиазм».
Ведь всегда досадно, когда люди при знакомстве безэмоциональны.
Это небольшое утверждение покажет, что вы оба дружелюбны
и избирательны в плане людей, с которыми решаете
провести время.
И мы переходим к четвертому способу Харви показывать
свой авторитет.
И снова это касается фреймов.
Харви – эксперт в формировании выбора для человека при
каждом определенном сценарии.
Когда дело касается оппонентов, он соблюдает фрейм очень
ограниченного выбора.
Он говорит «Вот ваш выбор: либо то, что вы не хотите
делать, либо то, что я хочу, чтобы вы сделали».
Это вызывает ощущение, что он полностью контролирует
ситуацию.
– Если мы подаем иск, мы все проигрываем.
Мы можем вернуть вам деньги плюс приложить пять сотен
тысяч.
Либо мы можем сыграть в покер на эти деньги.
Но правда в том, что у Харви нет полного контроля.
Он просто контролирует меню с вариантами.
А, следовательно, он контролирует, какой выбор дать собеседнику.
А человек, контролирующий меню, контролирует и результат.
При этом Харви достаточно сообразителен, чтобы никогда
не давать другим провернуть такое с ним.
Он понимает, что всегда есть вариант, которого
нет в меню, но который подходит ему больше.
– Какой у тебя выбор, если тебе к голове приставляют
пушку?
- Ты о чем вообще?
Ты делаешь то, что тебе говорят или тебя застрелят.
- Неверно.
Ты забираешь пушку.
Или достаешь пушку побольше.
Или раскрываешь их блеф.
Или выбираешь один из ста сорока шести других вариантов.
Если ты не способен ничего придумать, может и не стоит
браться за это.
А сейчас мы подошли к фундаментальному образу мышления, который
делает Харви настолько мощным.
А именно он создает свои варианты самостоятельно.
В любых переговорах, человек, у которого будет лучший
сторонний вариант, выигрывает.
Он может меньше волноваться о результате.
И Харви знает, что он всегда может получить другого
клиента, или другую работу, или найти другую тропинку,
если кто-то ставит ему барьер на пути.
Он обладает властью, потому что ему не нужен кто-то
особенный, чтобы сделать для него что-то специфическое.
Он получает то, что хочет или что ему нужно от различных
источников.
Это образ мышления, который может значительно улучшить
вашу жизнь в самый разных сферах.
Касательно свиданий, ищите разные варианты.
Это не значит, что вам постоянно нужно быть в отношениях.
Это значит, что вы станете человеком, который знает,
что способен найти человека, с которым нравится проводить
время.