Дорогие предприниматели, настало время поговорить о самом главном! Поставки товаров в крупные торговые сети. Как подготовиться и что предусмотреть в работе, чтобы максимально избежать потерь. А потери могут не только "съесть" всю прибыль, но и привести к гибели предприятия.
Желание стать поставщиком крупной компании, есть у каждого бизнеса, который хочет расти и зарабатывать больше. Но мы понимаем, что нужны большие ресурсы, чтобы осуществить первую и последующие поставки. Разберем основные моменты, чтобы подготовиться к началу этой масштабной истории.
1. Оцените свои возможности
Предположим у вас наметилась встреча с торговой сетью, они сами вас пригласили, поскольку им понравился ваш продукт. Это хорошая новость. Но давайте оценим ваш потенциал. Допустим у вас натуральная паста из миндаля созданная по особым технологиям без консервантов. Первое что вам нужно спрогнозировать - это предполагаемый объем одной поставки и количество этих поставок в год. Берем количество магазинов сети и умножаем на количество упаковок каждого вида. Далее переводим это все в сырье и количество часов на создание продукта (если вы производитель) или делаем запрос, если вы дистрибьютор, у вашего поставщика. Вам станут понятны масштабы происходящего, есть ли у вас "ресурсы" на осуществление этого проекта. Важно понимать одну вещь, что всегда нужно чем-то жертвовать. Если у вас налажен небольшой объем сбыта продукции, новый процесс потребует большого количества вашего внимания и денег. Вам придется либо перестать заниматься чем-то\кем-то, либо нанимать нового сотрудника, (а это тоже время на обучение и деньги) чтобы он подхватил ваши процессы, пока вы реализуете историю с торговой сетью.
2. Подготовьтесь к встрече с торговой сетью
Вы решились. Чтобы продумать ход встречи и подготовиться к вопросам, вам нужна здоровая логика или специалист. Вариант со специалистом вам подходит, если у вас есть свободные деньги и вы можете его нанять. Он вам все расскажет и будет сопровождать на встрече. Находить таких специалистов лучше по рекомендациям в бизнес-сообществах от проверенных людей и только так, а не иначе. Мы рассмотрим вариант без него. Поскольку только вы до конца понимаете специфику своего бизнеса в полной мере и сможете оценить адекватно оценить риски. Представьте\нарисуйте весь процесс поставки товара от закупки сырья до оплаты за поставку на ваш расчетный счет. Разбейте на этапы, которые будете обсуждать на встрече:
- Тестовый период покажет примерный объем продаж в месяц по этой сети. Прикиньте вилку по процентам "успеха". Допустим по итогам продали 50% этого мало для дальнейшей работы. 80% это нормально. Учитывайте что сам тест стоит проводить в три этапа, поскольку новинку люди покупают охотнее. На первые продажи ориентироваться не стоит. Обсудите период теста и какой процент магазинов будет в нем участвовать.
- Дегустация товара во время тестового периода. Это усилит показатели и поможет получить обратную связь от потребителя. Но потребует дополнительных денег и сотрудников. А так же согласования с сетью. Дополнительное оборудование, промо-материалы.
- Сети работают с отсрочкой платежа. Длительность отсрочки зависит от срока годности товара и масштаба сети. Например на чай, со сроком годности 24 месяца, отсрочка будет не менее трех недель. Определите для себя ту "подушку безопасности" которая вам необходима на время отсрочки. Если вы понимаете, что найти эти деньги нет возможности, и бизнес встанет, воспользуйтесь факторингом. Банк переведет вам деньги за отгрузку на следующий день, за вычетом небольшого процента. Это выгоднее кредита.
- Маркетинговая поддержка. Это акции и доля "фрии" продукта для продвижения. Реклама в мобильных приложениях и на территории магазина. Вы должны прикинуть бюджет и прописать эти активности в договоре с сетью.
- Проговорить все возможные штрафы. За непоставку в срок. За некачественный товар. Условия хранения. Сезонность. Форс-мажоры. Механику работы. Все те моменты, которые присуще вашему бизнесу и могут повлиять на ваше сотрудничество.
3. Вы подписали договор
Поздравляем. Но это только начало, вам уже нужно подумать как вы будете продвигать свой товар и как стимулировать спрос. Первые полгода вас как "новинку" будут охотно покупать, но потом продажи нужно стимулировать. Поэтому ищите решения как и где рекламировать свой бренд. За счет чего можно расширить ассортимент. Собирайте обратную связь от потребителя.