Система продаж
Второй момент - мотивация. Это, может быть определенный приз по типу: “Продай пять товаров, шестой получишь себе в подарок”. Либо же это может быть какой-то финансовый бонус - более высокий процент от продаж. Либо же физический приз, который получит лидер продаж.
И что с этого всего получается? Консультанты начинают активно продавать эти товары, что иногда идет категорически вразрез с потребностями клиента.
Консультант, иногда даже не выслушав до конца ваши потребности, приводит вас к определенной полке и говорит: “Вот, возьмите, это то, что вам необходимо”. Конечно же, я не обобщаю и не говорю, что все консультанты такие, но и отрицать того, что это часто происходит в магазинах нельзя.
А также в некоторых магазинах существует система с обязательными дополнительными товарами - это, когда консультанты. зачастую очень назойливо, предлагают купить клиенту что-то еще.
В некоторых магазинах это даже обязательно и получается так, что, например, клиент купил коробочку с дорогим кремом, а консультант ему предлагает взять еще какие-то ватные диски, ушные палочки, матирующие салфетки или хотя бы одну корейскую масочку. Но клиент больше ничего не собирается покупать, потому что пришел целенаправленно за этим кремом.
И получается так, что, даже если консультант хорошо с вами поработал, продал крем, но система в его магазине так устроена, что эта продажа ему не засчитывается. Потому консультанты иногда вынуждены быть с вами такими чрезмерно назойливыми и я прошу вас не обижаться на них за это, потому что они просто выполняют свою работу.
Пробники
Далее давайте поговорим про более наболевшую тему - это пробники и всевозможные подарки за покупку.
Не знаю, слышали вы или нет, но на просторах интернета во всю гуляет информация, что собираются отменить парфюмерные пробники. Это все связано с маркировкой, которая была сначала на шубах, потом на одежде и обуви, а теперь добралась до парфюмерии.
Вся парфюмерия должна подлежать маркировке, что, соответственно, скажется на финансовой стороне вопроса компаний, поскольку это довольно затратно. И как бы, одно дело еще промаркировать парфюмерию, но если заниматься каждым отдельным пробником, то это очень дорого. Ну а нам с вами остается только подождать и посмотреть, что же будет дальше.
В магазинах существует строгий регламент выдачи пробников клиентам. И не бывает такого, чтобы консультант утром пришел на работу, зашел на склад, набил себе полные карманы пробников и пошел дальше работать. А потом, в течение дня, ходил бы и решал, кому пробники давать, а кому не давать.
Все семплы поступают в магазин вместе с обычной поставкой товара, а консультант, принимая товар, располагает его у себя в корнерах или подтоварках. Пробники, которые пришли принадлежат не магазину, а этой компании, ну и образно говоря, этому консультанту, который все складывает в свою нишу.
Сейчас вы спросите, почему возникают такие ситуации, когда ты приходишь в магазин, что-то покупаешь, а тебе говорят, что все пробники закончились? Ну и первая мысль, конечно, что это жадная консультантка себе все заграбастала. Но она неверная! К сожалению, пробники поставляют в магазин в не столь больших количествах.
Поверьте, каждому консультанту хочется дать их, как можно больше, потому что это повлияет на отношения с клиентом, из-за чего он может вернуться. Так как, партия марки пробников у них ограничена, то он над ней так и трясется. Ну и понятно, что, если вы купили аромат его марки, то он в подарок вам дает ее же семпл.
Читайте продолжение в следующей части!