Переговоры, определенные как «форма общения с целью осуществления экономической деятельности», отождествляются с элементом человеческого поведения, предназначенным для удовлетворения определенных потребностей.
Инструмент, с помощью которого ведутся переговоры, как таковой, специфичен для поведения человека: коммуникация.
Специализированная литература определяет коммуникации по-разному, в зависимости от конечной цели: социальная коммуникация, политическая коммуникация, экономическая, транзакционная коммуникация, продвижение по службе и т. д.
В очень широком смысле связь может быть определена как «процесс, посредством которого источник делает вербальное или невербальное усилие для передачи сообщения через канал, чтобы установить связь с получателем, чтобы сделать заметные обмены и / или или установление, усиление или изменение отношения получателя ».
С управленческой точки зрения, в специальной литературе коммуникация представляет собой «систему передачи сообщений, которые могут быть: умственные процессы (выводы, мысли, внутренние решения) или физические выражения (звуки, жесты). Люди принимают сообщения, обрабатывать их , чтобы понять их и вводить сообщения для определенных целей " .
Общение в бизнесе, в зависимости от важности переговоров, их сложности, временного интервала, осуществляется одним или несколькими участниками переговоров.
Есть преимущества и недостатки в зависимости от каждого варианта.
Среди преимуществ одного переговорщика:
избегать ситуаций, когда контрагент обсуждает с более слабыми членами команды или создает напряженность и разногласия между членами команды;
полную ответственность за ведение переговоров несет один человек;
есть возможность принимать решения или идти на уступки.
В случае крупных предприятий, экономических компаний, переговоры ведутся командой переговорщиков. Основным принципом формирования этой команды является мультидисциплинарность. В него входят специалисты по маркетингу, инженеры, финансисты, юристы. На этом этапе есть лидер, лидер.
Он отвечает за то, как переговоры ведутся и проводятся. Команда может быть постоянным членом и временно привлеченным членом. Количество участников переговоров в команде не должно быть слишком высоким. Эффективным является число от 3 до 7 членов.
Преимущества переговорной команды:
присутствие большего числа людей с различной подготовкой, более высоким качеством переговорного процесса и увеличением объема ноу-хау;
командные переговоры требуют предварительной подготовки, согласования всей информации и индивидуального опыта с повышением качества переговорного процесса;
психологический аспект партнера является доминирующим.
Участники переговоров должны демонстрировать определенное поведение. Будьте спокойны, докажите, что они справились с поставленными вопросами, используйте правильный и убедительный аргумент, не недооценивайте партнера, терпеливо слушайте его аргументы. Данное вмешательство любого члена команды осуществляется не спонтанно, а с помощью лидера.
Участники переговоров не должны начинать с предвзятых идей. Будьте вежливы, но настойчивы. Все это основано на дальнейшем обучении участников переговоров по сравнению с их основной профессией.
Переговорная группа действует на основе переговорного мандата. Это набор инструкций и полномочий, которые руководитель переговорщика, как агент, получает от принципала (руководства компании).
Существует два основных способа общения:
устное общение
невербальное общение
В устном общении высказываются взгляды относительно содержания переговорного процесса. Вопросы и ответы играют важную роль. Они позволяют открывать неизвестные вещи, быстрее продвигаться в решении проблем.
Экономические переговоры имеют специфический язык, который задают:
технические термины технического характера, которые подразумевают хорошее знание продукта, технологического процесса и т. д .;
специализированные экономические, финансовые, банковские условия;
соответствующие инструменты сделки - договор, платежные документы и т. д.
Этот конкретный язык также относится к точности выражения, правильному построению формулировок, с помощью которых он передается, дозировке речи и изложению вопросов открытым и правильным образом. Цивилизованная манера обеспечивает эффективное общение между переговорщиками.
Хорошая коммуникация с благоприятными результатами переговоров основана на ряде источников коммуникации, таких как:
- публикации и отчеты;
- бюджеты и финансовые планы;
- пресс-релизы;
- учебно-методические материалы;
- институциональная реклама;
- отчеты государственных учреждений и другие открытые источники информации.
Невербальное общение происходит через мимику, улыбку, положение тела, одежду и другие физические проявления, выражающие настроение, визуализируемое партнерами. Это может подчеркнуть знание невербально выраженных интересов.