Добрый день, уважаемые читатели!
В предыдущей статье я описал, как после окончания института столкнулся с абсолютным безразличием к моей персоне, как к "молодому специалисту" с высшим образованием на рынке труда и о решении идти в ретейл бытовой техники простым продавцом.
По моему мнению, ничто не научит тебя продавать так, как магазин)))
Первые дни мне казались просто ужасом...
Непрекращающийся поток людей...всем чего-то надо, каждый пытается объяснить что ему нужна "вот такая фигня", но чтобы было немного по-другому (особенно это касалось различных кабелей, переходников, штекеров, плат и прочей дребедени)))
Во всем этом гвалте ты стоишь и просто офигеваешь)))
Но прошло несколько дней и этот гвалт начал приобретать смысл!!!
ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА продавца - это СЛУШАТЬ и СМОТРЕТЬ !!!
Что такое покупка по факту?
ПОКУПКА - это решение некоей задачи для человека и замещение потребности!
Ты голоден? - покупаешь еду! Ты болен? - покупаешь лекарства! Ты хочешь смотреть фильмы/матчи/новости - ты покупаешь телевизор...и так далее до бесконечности!
Задача продавца - выявить потребности и предложить их замещение !
Очень большая проблема сейчас в ретейле в том, что там много говорят и не хотят слушать !!!
Заходишь за телефоном, к тебе сразу "летит" продаван с горящими глазами и желанием втюхать тебе Айфон 11 !!! Да мать вашу!!! Дайте я хоть 5 минут посмотрю что у вас есть и сам оценю обстановку, если мне нужна будет помощь, я скажу !!!
Некоторые ретейлеры уже поняли эти ошибки и проводят обучение сотрудников...именно правильное обучение, с элементами психологии... а не то, как быстро рассказать характеристики и продать самое дорогое !!!
Мне в роли продавца приходилось сталкиваться со всякими покупателями, встечать негатив и позитив !
Смешной случай про "УМЕНИЕ СЛУШАТЬ" :
Год этак 2008...только что прошел завоз новой техники...привезли просто офигенные муз.центры Panasonic 5/1. Когда "навалили музыки"...в соседнем отделе с сан.техникой краны падали с полок...в общем огонь!!! Чейнджер на 5 дисков, поддержка кучи форматов...USB и куча плюшек в виде переливающегося интерфейса всми цветами радуги)))
Ну так вот...заходит потенциальный клиент...все это великолепие мигает и играет...
На вид дядя лет 45-50 из глубокого-глубоко колхоза)) Вот стоит и смотрит он на все это...минут 5...
Подхожу к нему...и начинаю с ходу про чейнджер...USB...поддержку форматов МР3 WAW DVD...наличие разъемов HDMI, RCA,мощность и прочие....
И вижу, что в глазах у "дяди" я объясняю принцип действия андронного коллайдера))))
Следует "немая пауза" и встречный вопрос : "В нем радио есть?" "Работает громко, а то я плохо слышу!"
Радио КАРЛ!!!!! в медиацентре за 20 000 руб. (в 2008 году)....ясный хрен, что есть!!!!
После положительного ответа на счет радио и демонстрации возможностей громкости "дядя" идет на кассу! МЕНЯ ЭТО ПРОСТО "УБИЛО"! Теперь явно радио "МАЯК" будет слышать вся деревня)))
Ну так вот к чему это я, а к тому, что нужно СЛУШАТЬ своего покупателя в первую очередь...понять ЧТО ЕМУ НУЖНО!
продолжение далее...
С уважением,
Ваш КД.