Канал продаж - это путь, по которому к вам приходит страхователь.
⠀
Их несколько, но сегодня разберём два самых универсальных, которые легко может применить и свободный агент, и владелец страхового агентства.
Уже догадались?
Ну, конечно - это рекомендации.
⠀
🅰Активные - когда инициатива исходит от вас, и вы сами просите контакты потенциальных страхователей.
🅱Пассивные - сарафанное радио, когда клиенты сами рекомендуют вас своему окружению.
Довольно часто агенты пользуются последним вариантом и то не на всю мощь.
А как им пользоваться эффективнее, если от вас ничего не зависит? А вот здесь я могу поспорить. Еще как зависит! Вам уже доверяют, к вам обращаются, как к эксперту. И чем вы больший эксперт, тем больше у вас рекомендаций. А значит, прокачивая свою экспертность, вы параллельно прокачиваете этот канал продаж. Это пища для размышления...💬 ⠀
С активными рекомендациями дела обстоят сложнее. Только один агент из двадцати использует этот канал в своем бизнесе. ⠀⠀
А зачем? Ведь и так люди приходят по сарафанному радио. При таком подходе испытываешь дискомфорт, появляется чувство навязывания. Но это только на первый взгляд. ⠀
⠀
Сейчас будем разрушать эти мифы. Как только вы встаете на этот путь, у вас сразу возникают два главных вопроса. И это своеобразные барьеры, мешающие двигаться дальше. ⠀
📍Когда и как брать рекомендации?
📍Что говорить рекомендованному?
⠀
Рекомендацию можно попросить в конце сделки, а помогает в этом заранее подготовленный скрипт. Не забудьте в разговоре еще раз указать на все преимущества продукта:
⠀
⚠Иван Иванович, мы с вами оформили полис________Здесь важно подчеркнуть, что по полису предусмотрено __________, а это значит, что________
Вы сделали правильный выбор, так как________
⠀
Подскажите, вы можете порекомендовать из вашего окружения двух-трех человек? Друзей, соседей, коллег, которым, возможно, тоже будет интересно оформить полис на выгодных условиях?
Страх № 1 пройден. Почему он возникает?
Потому, что мы боимся получить отказ.
Боимся показаться слишком навязчивыми.
⠀
Но отказы естественны, они были, есть и будут. От них, мы с вами, никуда не денемся )))
Не бывает 💯 конверсии.
⠀⠀
♻Здесь тоже вырисовывается свой бизнес-процесс, и образуется своя воронка продаж (помним: воронка продаж отражает ваш бизнес-процесс, для каждого канала – своя воронка, одной универсальной не бывает). Работу в воронке нужно стараться постоянно улучшать.
А вот навязчивость от продавца-эксперта не исходит. При правильном подходе клиент видит реальное желание помочь, но это уже другая, большая тема экспертных продаж. ⠀
Итак, увеличить свою клиентскую базу в относительно короткие сроки помогут активные рекомендации. Здесь главное перебороть два вышеописанных страха, поставить себе цель, и двигаться вперед! ⠀
Высоких Вам продаж!