В настоящее время подход к продажам кардинально изменился. Раньше продавали зачастую то, чего хочет компания, а не то, что нужно ее покупателям. Иными словами, клиенты при этом «подгонялись» под потребности фирмы. Но сейчас это больше не работает.
Сегодня клиенты сами решают, что и когда покупать, и не хотят, чтобы их беспокоили раньше времени. Они игнорируют email-рассылки и ненужные звонки, осуществляя поиск информации самостоятельно. Решение относительно того, что именно покупать, основывается на просмотренных обзорах, а также рекомендациях коллег, друзей или даже блогеров.
Такая ситуация приводит в замешательство тех, кто непосредственно отвечает за продажи. Как же тогда продавать, если прежние подходы уже устарели?
В данном случае в игру вступает входящий маркетинг. Он позволяет подобрать правильную информацию и привлечь покупателей. Входящий маркетинг осуществляется через воздействие на потенциальных клиентов с помощью блогов, мнений или вебинаров известных людей.
Различие старого и нового подхода к продажам
Однако не все менеджеры используют в работе старые методы. Есть те, кто, несмотря на происходящую трансформацию, продолжают достигать отличных результатов. В чем же их «фишка»? Что они используют такого, до чего не додумались все остальные?
Так вот, дело в том, что они продают не само готовое решение, а аналитическое видение. Объясню подробнее.
Согласно консервативному подходу, взаимодействие происходит с компаниями, имеющими конкретно сформулированные проблемы. И в процессе опроса менеджер находит обоснование для того, чтобы предложить свой продукт.
Новая же концепция исходит из ориентации на компаниях, находящихся в эпицентре постоянных изменений. И коммуникация с ними осуществляется задолго до того, как клиент поймет, какая у него проблема существует. Затем менеджер в провокационной манере приводит клиента к мысли о покупке и помогает на протяжении всего покупательского процесса.
Таким образом, в данном случае менеджер будет восприниматься не как надоедливый «продажник», а как полезный и приятный собеседник.
Какие проблемы возникают?
Каким бы профессионалом своего дела не был бы современный менеджер, в процессе работы у него все равно возникают проблемы.
Поэтому хочу отметить основные трудности, с которыми зачастую сталкивается любой менеджер в сфере «B2B»:
- страх принятия решения: несмотря на долгую предварительную работу, консультации специалистов, клиент так и не смог прийти к итоговому решению;
- «мертвый» процесс продаж: постоянно находятся новые причины, чтобы отложить совершение покупки;
- недостаток квалифицированных лидов из-за неэффективной работы маркетологов;
- отсутствие конкурентного преимущества: высокая конкуренция на рынке, а также схожесть предлагаемого продукта на продукцию конкурентов;
- соотношение цены и ценности: оправдана ли такая цена на продукт;
- осознание факта покупки клиентом: многие до последнего противятся происходящим изменениям.
Отмечу, что если Вы в своей работе столкнулись с какой-либо из перечисленных проблем, то знайте, что нужно смотреть глубже, чем может показаться на первый взгляд. Невозможно решить ее только посредством мероприятий, нацеленных на выращивание лидов или контроль над совершенными звонками.
На самом деле любая из таких сложностей базируется на эмоциональном состоянии клиентов. Это может быть и страх, и жадность, и какие-либо психологические уловки.
Именно поэтому менеджерам важно уметь идентифицировать подобные причины и быть гибким при разговоре с клиентом, умело применяя при этом стратегию по проработке таких эмоциональных нюансов.
Что поменять?
Первое, что нужно сделать, – это привлечь в работу с покупателем специалистов сразу из двух отделов: продаж и маркетинга. Хоть и клиенты сейчас сами принимают решения, фильтруя информацию, но на них все равно можно воздействовать совместными усилиями обоих отделов.
Сегодня входящий маркетинг и современные технологии позволяют Вам выяснить практически всю необходимую информацию о покупателях еще перед тем, как они обратятся в Вашу фирму.
Поэтому цель маркетологов заключается в привлечении новых покупателей и контроля за ними по всем этапам прохождения по воронке продаж. А специалисты по продажам включаются позже и доводят дело до конца. Однако нет четкого различия между их функционалом, поэтому есть риск пересечения друг с другом.
Таким образом, получается следующая ситуация:
- Маркетологи находят потенциальных клиентов, взращивают их до квалифицированных лидов и направляют к менеджерам по продажам.
- Менеджеры уже заранее в курсе обо всех таких лидах задолго до их готовности к совершению покупки. При этом используются определенные методы, которые способствуют формированию полной картины о каждом клиенте ещё до того, как будет осуществлен первый звонок от менеджера.
- Итог отделы действуют в рамках общей стратегии, подходов на протяжении всего покупательского процесса.
Таким образом, оба отдела ориентируются на формирование устойчивых отношений с покупателем, внося изменения в привычные методы работы. Различие между ними лишь в том, когда именно каждый из них вступает в игру.
Отмечу, что зачастую в компаниях слишком поздно начинают изучать своих клиентов. А нужно делать это гораздо раньше. Не ждите первого звонка, чтобы начать узнавать подробности о покупателях. Развивайте свой бизнес!