Кто из начинающих свой бизнес не хотел бы сразу получить высокую прибыль? Уверен, что все. Но на практике получение дохода с продаж зависит от очень многих факторов. Один из самых главных из них – это выбор правильного вида продаж.
Здесь ваша задача – узнать, какие методы вообще существуют и выбрать наиболее подходящий для вас. Остановлюсь подробнее на их характеристиках, плюсах и минусах.
1. Человеческий фактор
В данном случае все проще простого: либо человек влияет на совершение продажи, либо нет. В соответствии с этим можно выделить два типа продаж: личные и обезличенные. Раньше трудно было даже представить себе, что можно обойтись без участия человека, а сейчас это само собой разумеющееся. А порой даже лучше и эффективнее.
1.1 При участии человека
Смысл заключается в личном вовлечении человека в процесс продаж. Им может быть как продавец, владелец предприятия или просто специалист call-центра. Здесь можно выделить следующее подвиды:
1. Личное общение. Общение с покупателем осуществляется напрямую при личной встрече. Территориально это может быть в магазине, в торговом центре или в офисе компании.
2. Использование средств коммуникации. Взаимодействие с клиентом происходят через канал связи. К примеру, продажа онлайн или по телефону с применением специальных скриптов.
Если сравнить эти два подвида, то первый вариант будет гораздо лучше и эффективнее, поскольку в нем менеджер может помимо речевого или вербального воздействия, использовать еще и невербальные способы коммуникации: язык жестов и мимика поможет расположить к себе собеседника намного быстрее.
+ высокая эффективность;
+ достижение цели оффера;
- расходы на персонал;
- слабый охват;
- человеческие эмоции и субъективизм.
1.2 Без участия человека
Основная идея в данном случае лежит на поверхности. Иными словами, человек никоим образом не участвует в процессе таких продаж. Хотя нет, он участвует только при их разработке и внедрении. В дальнейшем все работает в автоматическом режиме.
Сюда можно отнести посылку сообщений электронной почтой, SMS, в социальных сетях и мессенджерах, а также применение чат-ботов.
Поделюсь с вами небольшой хитростью – такие методы прекрасно работают в сфере розничной торговли.
+ минимальные расходы
+ большой охват
- необходимость в узкоспециализированных знаниях
- невысокая конверсия.
2. По числу стадий
Процесс продажи может быть простым и состоять из одной ступени, либо сложным и включать в себя несколько или даже много ступеней.
2.1 Простые
Здесь все просто и понятно. Покупатель видит ваш продукт и покупает его.
Он подходит для ситуаций, когда клиент знает, чего хочет, он уже в курсе характеристик товара, и ему не требуется дополнительная помощь.
Такие продукты не имеют множества свойств, причин для покупки немного, возражений и отказов крайне мало.
+ небольшие расходы;
+ быстрое совершение покупки;
- небольшая конверсия;
- трудно анализировать эффективность;
- почти нет возможности влиять на продажу.
2.2 Сложные
Сюда относятся продукты, имеющие большое количество свойств и характеристик, они могут иметь сложное техническое оснащение, а также отношение к ним может быть неоднозначным.
В отношении данных товаров следует дать покупателю подробную консультацию, рассказать о потребностях, которые удовлетворяет товар. Возможно, необходимо даже создать ее.
В многоступенчатых продажах воронка, изменяющаяся под особенности каждого продукта, будет иметь следующий вид:
Здесь не учтено нахождение потенциальных покупателей, послепродажный сервис, допродажи и превращение покупателей, обратившихся за разовой покупкой, в постоянных клиентов.
Любопытно, что в некоторых компаниях за каждую стадию отвечает определенный человек, и тогда подобную схему называют конвейерной.
Замечу, что от количества этапов в процессе продаж зависит и эффективность всей системы. Важно знать меру.
Проверить, хватает ли этапов в конкретно вашей ситуации можно путем анализа конверсии. Если на первой стадии она составляет 100 человек, а на следующей – 5, то становится очевидно, что чего-то не хватает.
+ большая конверсия;
+ проще анализировать результат;
+ больше возможности воздействовать на продажу;
- дорогостоящая внедрение и обслуживание;
- долгая совершение сделки;
- необходимость в обучении персонала.
3. По инициативе
Существуют 2 варианта развития событий: продажа может исходить от продавца или от клиента. Соответственно, продажи подразделяются на активные или исходящие и пассивные или входящие.
3.1 Исходящие
В данном случае инициатива осуществляется от продавца. Менеджер предлагает клиенту произвести покупку, а не наоборот.
Пример: холодные или горячие звонки, подойти к посетителю магазина с предложением, осуществление продаж на выставках и других мероприятиях, рассылка выгодных предложений и др.
+ возможность повлиять на покупку;
+ контроль над происходящим;
- чрезмерная настойчивость;
- невысокая конверсия;
- необходимость в обучении сотрудников.
3.2 Входящие
Здесь уже клиент инициирует покупку. Например, он подходит к консультанту в магазине, делает звонок в ваш офис, формирует заказ на интернет-сайте.
У такого клиента потребность уже существует, но чтобы окончательно определиться, ему требуется помощь специалиста. Либо он уже все решил и ему лишь необходимо оформить товар и получить чек.
+ большая конверсия;
+ проще настроить автоматизацию;
- мало людей, готовых проявить инициативу;
- много конкурентов.
4. По форме сбыта
К какому бы виду не относился ваш клиент, вам все равно нужно будет выбрать: либо осуществлять продажу продукта напрямую, либо с помощью посредников.
4.1 Напрямую
Речь идет о влиянии действий сотрудников вашей компании сразу на потребителя. Такой тип продаж может осуществляться в ваших собственных торговых точках при продаже своих товаров. Что касается услуг, то они предоставляются обычно непосредственно их производителем.
+ быстрое реагирование на перемены;
+ воздействие на обслуживание;
+ большая прибыль;
- дорогостоящее внедрение;
- низкий охват.
4.2 Через посредников
Такой вид продаж еще называют косвенным. Идея их заключается в том, что вы только производите продукт, а сбытом полностью занимается внешняя организация.
Можно работать с посредниками двумя основными способами:
1. Дилеры или дистрибьюторы. Дилеры продают продукт потребителям. А дистрибьютор – это еще один посредник между вами как производителем и дилером. Заключая договор с компаниями на таких условиях, вы полностью перекладываете ответственность за сбыт вашей продукции на них.
2. Агенты. Они не вкладывают свои средства в закупку ваших товаров, а просто находят для них покупателей. В награду агенты получают комиссию в размере определенного процента от сделки.
+ больший охват;
+ небольшие расходы;
+ вы сможете потратить свои силы и время на что-то более важное;
- отсутствие быстрого реагирования на изменение рыночной конъюнктуры;
- прибыль ниже;
- невозможность полностью контролировать обслуживание.
5. По объему реализации
Представьте, что вы реализуете товары собственного производства. Перед их реализацией нужно ответить на важный вопрос: в каких объемах их продавать. В зависимости от специфики вашей деятельности, реализацию можно осуществлять по несколько штук либо партиями: маленькими или большими.
5.1 Розница
В данном случае товары продаются, прежде всего, поштучно. Соответственно, такой тип продаж будет характеризоваться наибольшей ценой (из-за наценки), низкий объем реализации и узкий охват.
Каждому потребителю нужно обеспечить индивидуальный подход. Кроме того, непрерывно нужно работать не только над усовершенствованием характеристик продукта, но и надо повышением уровня обслуживания.
+ личное общение с клиентами;
+ большая прибыль;
- огромные расходы на обслуживание торговых точек;
- низкий охват.
5.2 Опт
Здесь товар реализуется крупными партиями, за счет чего достигается низкая цена и невысокая наценка (оборот выше и охват больше).
Оптовые продажи обычно предполагают взаимное сотрудничество с посредниками. Поэтому необходимо еще и следить за тем, чтобы соблюдались интересы двух сторон.
+ большой охват;
+ сбыт дешевле;
- нет общения с клиентами;
- цена сильно влияет на спрос.
Надеюсь, мои рекомендации помогут вам в выборе оптимального способа продаж для вашей компании.
Главное – помните, что не следует использовать все существующие типы продаж. Это не сработает. На конкурентов тоже не смотрите. Вернее, смотреть можно, но копировать с них систему продаж не стоит.