Мир не черно-белый. Всегда есть золотая середина и море промежуточных вариантов. Так и с продажами. Не бывает только удачного или неудачного вида продаж.
Вид продаж может быть подходящим, эффективным именно для вашей компании. Непосредственно в вашей ситуации и на ваших условиях.
Важно заранее оценить их и выбрать те из них, которые приведут к получению дохода в вашем конкретном случае.
Как выбрать?
Безусловно, при выборе вида продаж необходимо чем-то руководствоваться. Можно в принципе делать выбор и просто так, но тогда у вас уйдет немало времени, сил и денег прежде, чем вы найдете нужный.
Поэтому рекомендую вам ориентироваться на два основных критерия:
1. Продаваемый товар или услуга;
2. Покупатель (ваша целевая аудитория).
Рассмотрю их немного подробнее, чтобы было понятно, что они из себя представляют.
1. Продукт
Здесь важно определиться с некоторыми основными моментами.
- Вы продаете товар или услугу?
Данный вопрос имеет ключевое значение, поскольку специфика продаж у товаров и у услуг совершенно разная.
- Сколько времени требуется на формирование потребности?
Здесь очень важно понять, в течение какого периода времени у клиента формируется потребность. Иными словами, сколько времени должно пройти, чтобы потенциальный покупатель осознал, что ему нужен продукт, а потом сделал выбор в пользу вашего продукта.
Если объем информации большой, то вероятнее всего нужно разбить его на несколько частей, и доносить до клиента последовательно, этап за этапом. Таким образом, процесс продаж будет иметь определенное количество ступеней.
- Есть потребность в человеческом факторе?
Затем следует определить важные особенности покупки, причины ее совершения или отказа от нее. Также важно понимать, почему у покупателей возникает недовольство или возражения. Это необходимо, чтобы знать, насколько необходимо участие человека при осуществлении продажи. Другими словами, чем больше сложных и запутанных нюансов у вашего продукта, тем выше необходимость в человеческом факторе.
- Анализ уровня спроса.
Далее нужно провести небольшое маркетинговое исследование. Узнайте, пользуется ли ваш продукт спросом и знают ли о нем потенциальные покупатели. Кроме того, оцените, насколько клиенты лояльны к продукту, а также степень его популярности. Определите, сколько людей обращаются с вопросами о продукте.
Важно это понимать, поскольку если спрос на ваш товар высокий, то инициативу особо проявлять не нужно, а если наоборот, то необходимость в активных действиях с вашей стороны есть.
- Оценка уровня конкуренции.
В данном случае следует проанализировать конкурентов, много ли их, что они предлагают. Важно понимать, активно ли они рекламируют свои продукты и борются ли за продажи.
От количества клиентов зависит и необходимость в ваших действиях во время совершения продаж.
2. Покупатель
Итак, ранее я говорил о том, что суть всех продаж очень схожа. Собственно, точно так же дело обстоит и с покупками.
Какой бы ни был клиент, частное лицо, компания или орган госвласти, – все хотят потратить деньги на приобретение вашего товара или услуги с выгодой для себя.
Но понятие выгоды у всех различается. Именно поэтому желательно понимать, чем руководствуется каждый клиент в процессе принятия решения, чтобы выбрать подходящий вид продаж.
В дальнейшем в процессе выбора способа продаж не забывайте о двух важных аспектах:
1. Воздействие на каждого, кто тем или иным образом влияет на процесс совершения покупки;
2. Чем длиннее период принятия решения, тем больше действий от вас требуется.
Итак, если с главными моментами все понятно, предлагаю перейти к основной и самой важной части статьи – типы продаж.
Как выбрать способ продаж – пример
Итак, самое интересное я оставил напоследок. Практический пример. Представьте, что у вас компания, которая занимается продажей роботов-пылесосов. Предлагаю вместе пробежаться по этапам, чтобы, когда вы будете заниматься этим самостоятельно, у вас не возникало вопросов.
Этап № 1. Продукт.
Робот-пылесос – продукт, конечно, непростой, со своими техническими сложностями. Поэтому можно придумать много разных поводов для его покупки, но и много возражений, почему приобретать его не следует.
Если обобщить все основные моменты, то можно поучить следующую картину:
1. Чтобы простой покупатель Иван Иванов понял, чем отличается робот-пылесос за 20 и за 40 тысяч рублей, нужно объяснить ему все свойства товара понятным языком.
2. Ивану важнее уровень шума при работе робота, а у Петра есть кошка, и он хочет, чтобы пылесос тщательно убирал все шерстинки. У каждого покупателя свои критерии, и следует их узнать.
3. Уровень шума и возможности встроенного сканирования невозможно определить, не включив аппарат в сеть и не зарядив его.
4. Роботы-пылесосы стоят недешево, поэтому быстро принять решение по данному вопросу вряд ли получится.
Поэтому можно сделать вывод о том, что использовать лучше личные продажи в собственных торговых точках. Можно использовать косвенные продажи и продавать товар через посредников.
Также отличным вариантом будут обезличенные продажи, чтобы «прогреть» возможных покупателей. Система продаж должна включать себя несколько ступеней. Приток клиентов можно усилить с помощью автоматизированных инструментов.
Этап №2. Клиенты.
Основные потенциальные покупатели – это физические лица. Можно рассмотреть как вариант компании с коммерческими помещениями. Но выходить на контакт с государством пока рановато.
Получается, что:
1. Мы не производим роботы-пылесосы, а продаем роботы-пылесосы нескольких торговых марок;
2. Обращаться к посредникам не очень выгодно, либо тогда цены будут завышенными, а это не стимулирует спрос.
Поэтому предпочтительнее выбрать прямые продажи. Обратиться за помощью к агентам – отличный вариант. Реализация будет осуществляться преимущественно в розницу.
Этап №3. Выводы.
Учитывая некоторую специфику реализации товаров физлицам и компаниям, и, кроме того, характеристики товара, необходимо согласиться либо опровергнуть изначальные гипотезы.
1. В процессе продаж нужен человек. Клиентов необходимо консультировать, объясняя сложные технические нюансы;
2. Многоступенчатые продажи. Срок принятия решения средний, поэтому нужно дополнительное время;
3. Грамотная инициатива способна увеличить продажи. Главное – не переборщить;
4. Желательны прямые продажи, но при условии выгодного сотрудничества можно использовать как посредников, так и агентов.
Исходите из своей ситуации. Анализируйте и сопоставляйте, стройте гипотезы. А если решили внедрить, то делайте это постепенно, каждый раз дополняя свой процесс продаж новыми инструментами. Успешных вам продаж!