Любой бизнес – это цельный механизм. Подкрутив один винтик, можно заставить его работать еще быстрее. Но сначала нужно понять, какой именно «винтик» нужно подкрутить, где именно находится это слабое место.
И решение этой задачи лежит на поверхности – цифры. Да-да, именно цифры. Только с их помощью можно узнать настоящую картину происходящего.
Даже если ваши сотрудники твердят, что все хорошо, только расчеты смогут достоверно показать, так ли это на самом деле. И насколько все критично или, наоборот, радужно.
Безусловно, считать цифры можно по-разному. Но сегодня я хочу рассказать вам про такой эффективный инструмент, как выстраивание воронки продаж.
Шаг 1. Сформулируйте этапы воронки
На рисунке выше вы можете увидеть воронку, сформированную на основе тех последовательных действий, которые были рассмотрены прежде.
Конкретно у вас все может быть по-другому. В зависимости от специфики бизнеса, сферы деятельности, стратегических ориентиров этапы можно выделить совершенно разные. Кроме того, степень вашего взаимодействия с покупателем и его лояльность к вам также непосредственно влияют на количество этапов воронки продаж.
Выбрать и сформулировать нужные именно вам этапы намного проще, чем может показаться на первый взгляд. Сначала просто поразмыслите, какие именно из точек касания с вашими клиентами для вас важнее всего.
В основном, к ним относятся те моменты, когда покупатели находятся перед выбором: совершать покупку или нет. В другом случае, если у вас процент потерянных клиентов возрастает, имеет смысл включить дополнительное количество этапов, чтобы видеть всю картину максимально подробно.
В результате несложных действий Вы можете получить дополнительный рост продаж примерно на 20%. И заметьте, что такие способы не требуют вложения средств в обучение персонала или рекламу для привлечения новых клиентов.
Вам всего лишь следует не бросать своих потенциальных покупателей, а постепенно наблюдать за их движением по воронке продаж. Разумеется, при необходимости осуществляя дополнительные действия. Успешных продаж!
Шаг 2. Считайте цифры
Это самый главный и сложный этап всего построения воронки. В чем может быть проблема? Все дело в обеспечении системности. Сейчас поясню.
Обычно главная сложность заключается в том, что специалистам по маркетингу или продажам нужно регулярно заносить и фиксировать необходимые данные, а они не хотят этим заниматься. Или забывают. Отвлекаются на другие, более важные, по их мнению, дела. Они не видят смысла, поскольку уверены, что и так в курсе всех проблем в компании.
Если такая ситуация сложилась у вас в компании, можно начать с внедрения самой простой воронки, состоящей из 2-3 этапов. Тогда ее заполнение не потребует большого количества времени.
Шаг 3. Повышайте и совершенствуйте.
Когда вы все составили и посчитали, приступайте к анализу полученных результатов. Ведь важно не просто все составить и красиво визуализировать, а еще и работать с итоговой информацией.
Поэтому ваша задача на данном этапе – повышать и совершенствовать. Чтобы было понятно, как это правильно делать, я приведу по примеру на каждое из действий.
1. Как повышать?
Предположим, что у вас есть интернет-магазин. И вы под соответствующую целевую аудиторию настраиваете таргетированную рекламу, которая дает результат в 100 000 показов за месяц. В результате с них вы получаете прибыль в 50 000 рублей.
И вот однажды вы просто берете и повышаете рекламный бюджет на 50%, что в свою очередь приводит к более высокому количеству показов и прибыли в 90 000 рублей. Получается, что новый результат на 80 % выше предыдущего.
Интересно, что для того чтобы получить большую прибыль, необязательно повышать расходы на рекламу на 50%. Вероятнее всего, следует лишь поднять каждый из этапов вашей воронки продаж на определенный процент. Ведь даже с учетом небольшого повышения вы получите гораздо более высокий результат. К примеру, в каком-то случае достаточно будет 2% поднять до 2,5%. Но на выходе такое незначительное увеличение каждого этапа даст вам повышение, как продаж, так и прибыли в несколько раз. В этом и заключается реальная польза данного метода.
2. Как совершенствовать?
Следующая ситуация. Представьте, что каждый день ваш менеджер отправляет 20 коммерческих предложений потенциальным клиентам, из которых только 5 достигают нужного человека и приводят к продаже.
И проблема заключается в том, что 15 КП не проходят дальше этапа проверки у секретаря-референта. Получается, что конверсия данного этапа по отправке КП составляет 25%. Поэтому в данной ситуации более правильным решением будет не повышать число отправленных предложений, а напротив – совершенствовать % конверсии.
Желательно, чтобы из 20 отправленных предложений хотя бы половина (50% или 10 КП) доходила до лица, принимающего решение, то есть проходила референта. Таким образом, такое действие позволит увеличить продажи в 2 раза.
Приведу другой пример. Представьте себе, что согласно статистике сайта из 300 000 просмотров лендинговой страницы только 30 000 человек отправляют заявку на бесплатный вебинар (10%). Начните анализировать ситуацию, возможно, придется доработать текст предложения, улучшить визуальное оформление или предпринять что-то иное. Главное – увеличить число заявок до 20%. Предполагаю, что на самом деле не так много усилий придется приложить. Тем не менее, в итоге это приведет к удвоению вашей прибыли.
Руководители зачастую не используют данный инструмент в своей деятельности, и очень зря. Ведь польза от него может быть гораздо выше, чем вам может сначала показаться.
В противном случае получается, будто не существует никакого смысла в том, вкладываете вы больше средств в рекламу и продвижение или нет, отправляете сотрудников на программу по повышению квалификации или нет и т.д.
Ведь все эти усилия могут быть потрачены зря, если не знать конкретно, для чего это нужно. Именно поэтому необходимо регулярно анализировать показатели на каждом этапе пути вашего покупателя, понимать, как это повлияло на итоговую продажу, а также какая была конверсия. Желаю вам успехов в бизнесе!