На десятках тренингов по обучению продавцов предлагают сотни вариантов фраз помогающих работе с клиентом. Мы отобрали всего 18 действительно работающих вариантов.
Общение с клиентом всегда начинается с приветствия. Стандартные варианты давно набили оскомину и вызывают только тошноту. Вот несколько волшебных и не замусоленных фраз, которыми пользуются продавцы в магазинах и салонах премиум класса.
Фразы для приветствия:
· Добрый день! Мы всегда Вам рады!
· Добрый вечер! Очень рады видеть Вас!
· Добрый день! Вы в первый раз в нашем магазине?
Обратите внимание на последний вариант – очень удобный вариант для начала разговора. Фраза не содержит явное начало продажи и не зависимо от ответа есть тема для продолжения разговора.
К разговору о цене.
Разговор о цене всегда достаточно труден. И озвучивание ценника стоит подкреплять чем-то еще. Например, переключить внимание покупателя с цены на преимущества товара:
· Это стоит 17 500. Качественный итальянский бренд, совместно с французами.
· Стоит 5 300, а гарантия целых 5 лет!
· 9 800. Очень экономичная модель.
· 14 900 – самый популярный бренд в этом году.
Чтобы не спугнуть клиента есть несколько вариантов озвучивания нижней ценовой планки:
· Есть путевки от 50 тысяч и выше.
· Костюмы от 25 до 70 тысяч рублей.
При озвучивании нижнего порога позволяет завязать диалог, а потом, в ходе беседы можно выйти на нормальную цену в зависимости от комплектации, марки и технических характеристик товара.
Активное участие.
Дать клиенту опробовать товар – это уже половина продажи. Дайте ему самому настроить несколько каналов на телевизоре, собрать кухонный комбайн, посидеть за рулем автомобиля и шанс проводить довольного клиента с покупкой прямо к кассе увеличивается – ведь «он уже этот товар знает!». Но как втянуть клиента в процесс тестирования?
Для этого тоже есть несколько очень хороших словесных формул:
· Пожалуйста, попробуйте как … (как работает эта кнопка)
· Давайте вместе подключим это устройство и посмотрим как оно работает.
· Я хочу предложить вам проехать на этом прекрасном внедорожнике по нашему специальному полигону.
Повышение репутации товара.
Часто товар становится более привлекательным для клиента, если он пользуется спросом у людей из другого социального слоя или другого общественного положения. Хотя этот «спрос» на самом деле может оставаться только в словах продавца, но это уже другая история.
А вот фразы которые повышают репутацию того или иного товара:
· Наш директор ездит на такой же!
· На днях партию точно такого же для сбербанка отправили.
· У нас чиновники из мэрии обедают постоянно.
Сравнение.
Это еще один вариант попробовать втянуть покупателя в диалог и в тестирование продукта – это сравнение. Вот несколько фраз, которые могут помочь в этом:
· Какая из этих моделей показалась вам более комфортабельной?
· Давайте, вместе сравним оба продукта.
· Давайте я расскажу вам о достоинствах обоих моделей, а вы сравните полезность каждой из них.
