Сразу хочу отметить, что если Вы думаете, что с автоворонкой можно больше не работать, Вы глубоко заблуждаетесь. А касательно того, что все будет осуществляться само на автомате – абсолютная истина. Итак, перейдем к определению.
Автоматизированная воронка продаж является определенным циклом, который начинается с момента появления у клиента потребности в Вашем продукте и заканчивается совершением покупки, где вся коммуникация с клиентом происходит с помощью технологий и с минимальным участием человека.
Многие ошибочно полагают, что автоворонка является по сути email-маркетингом и просто отправляет сообщения с интересным контентом, но на самом деле сейчас это намного больше, чем просто почтовые рассылки. Чат-боты, активное внедрение CRM позволяют обеспечить более комплексное взаимодействие с клиентами. К примеру, они могут отобразить именно такую рекламу, которая сможет заинтересовать данного покупателя, или отправить смс-сообщение по поводу доставки и т.д.
Задумывались ли Вы над тем, почему воронка продаж называется именно воронкой? Дело в том, что число клиентов, переходящих на каждый следующий этап, постепенно уменьшается. Покажу на примере – из 1000 пользователей Вашего сайта 500 человек просмотрят продукт, 250 отправят его в корзину, и лишь 50 в итоге купят. В результате конверсия получается совсем небольшая, и огромное число потенциальных потребителей просто теряются.
Идея автоворонки как раз и заключается в том, что повысить конверсию на каждом этапе, сохраняя клиентов и стимулируя их двигаться дальше к совершению покупки. При этом она использует различные инструменты автоматизации, то есть вручную никакие действия не осуществляются. Обычно есть определенный сценарий действий, принятый непосредственно в самой компании в зависимости от специфики ее деятельности.
Автоворонка нацелена на то, чтобы не допустить потерю клиентов, которые хотя бы раз посетили сайт Вашей фирмы, а наоборот, используя различные инструменты, плавно направить их к оформлению покупки.
Сначала Вас может немного напугать сложность и запутанность данного подхода для применения его на практике. Однако на самом деле все довольно просто, если разобраться в основных составляющих рассматриваемой схемы.
Забегая вперед, приведу один из секретов автоворонки: сначала нужно предложить покупателю тот товар, который он будет готов купить сразу, как только увидит предложение. При этом стоимость его должна быть невысокой, а также не должна появиться необходимость в получении более подробной информации. Например, маловероятно, что Вы сразу купите путевку на море, однако наверняка Вы захотите изучить бесплатную подборку горящих путевок. В этом и состоит принцип работы автоворонки, ведь предложив клиенту сделать первый шаг, Вы сможете сразу расположить его к себе.
Чем отличается от классической воронки?
Главное различие между автоматизированной и классической воронкой заключается в том, что автоворонка учитывает различные варианты развития событий, при этом каждый из них предполагает применение инструментов, идеально подходящих для конкретной ситуации.
Интересно, что автоворонку нельзя применить абсолютно во всех сферах. Если специфика деятельности Вашей компании соответствует перечню, приведенному ниже, то автоворонка Вам не подходит:
- недолгий цикл продаж
- малое количество потенциальных клиентов
- область бытовых услуг (продукты питания, салон красоты)
- срочность оказания услуг (аварийная служба, неотложная помощь, эвакуатор)
- корпорации с высокой стоимость продукции (авиа и космостроение)
Какие преимущества?
Использование современной воронки в Вашей компании будет способствовать:
- повышение прибыли с одного клиента;
- увеличение длительности жизненного цикла клиента;
- рост выручки;
- снижение издержек на привлечение покупателей;
- сокращение расходов на рекламные мероприятия;
- снижение количества «потерянных» клиентов.
На практике автоворонка позволяет задействовать весь потенциал Вашего товара или услуги для привлечения покупателей. Зачастую руководители компаний проще подходят к проблеме повышения продаж: нанимают новых продавцов, дают больше рекламы, иными словами, увеличивают свои денежные расходы. Но важно не количество, а качество вложений. Автоворонка позволит Вам инвестировать средства на сам товар, и не тратить ни силы, ни время на то, что возможно автоматизировать.