В этом кейсе расскажу о том, как мы разработали комплексную стратегию продвижения компании HOT-WiFi на рынке, а попутно увеличили число заявок на их услуги и отдельные продукты.
Я — интернет-маркетолог, сертифицированный специалист Яндекс и Google Владимир Микрюков, создатель и руководитель интернет-агентства Estro Marketing. Над этим проектом я трудился вместе с сотрудниками отдела продаж компании, штатного маркетолога у них на момент начала нашей работы не было.
О проекте
HOT-WiFi — IT-компания, появилась в 2012 году. На данный момент имеет выходы на зарубежных партнеров (более 20 стран), специализация — B2B. Миссия компании — помогать бизнесу решать маркетинговые задачи через WiFi сеть. Отдел продаж работает очень слаженно и результативно, продают как отдельные решения, так и франшизы.
Но полноценной коммуникационной стратегии не было, о компании практически никто не знал, не было публикаций в профильных журналах, основной источник трафика — «сарафанное радио» и «холодные» звонки менеджеров по продажам.
Для систематизации маркетинговых задач было предложено:
1) разработать полноценную комплексную стратегию продвижения
2) протестировать ее на одном или нескольких каналах. Для этого в итоге предложили использовать таргетированную рекламу в ВКонтакте, а также переработали контент-стратегию для телеграм-канала компании.
Задачи
1. Повысить узнаваемость бренда у потенциальных клиентов.
2. Протестировать новые каналы трафика.
Целевая аудитория
Собственники бизнеса (кафе, рестораны, гостиницы, салоны красоты, торговые центры и др.), где установлены приборы для раздачи WiFi-сигнала.
Для сегментирования аудитории с целью настройки таргетированной рекламы в ВКонтакте использовались стандартные настройки рекламных объявлений и парсинг с помощью Таргет Хантер.
Что сделано
- Рассчитана воронка продаж.
- Проработаны аватары представителей ЦА.
- Создана комплексная стратегия продвижения.
- Разработан контент-план и написаны статьи для реализации стратегии (статьи в профильных СМИ (vc.ru, cossa.ru), налажены контакты с профильными блогерами, переработана стратегия ведения блога и социальных сетей, доработан подход к ведению личного бренда руководителя компании).
- Запущена реклама в ВКонтакте (20 объявлений для разных аудиторий, сделаны 4 разные картинки под тексты, доработаны УТП (уникальные торговые предложения)).
- Переработана контент-стратегия для телеграм-канала (включен продающий контент и нативные материалы с целью увеличения числа продаж).
- Подобраны телеграм-каналы для посева рекламы и разработан скрипт общения с администраторами, что привело к высокой конверсии в сделку и уменьшению бюджета на рекламу (договаривались о скидке).
- Разработаны скрипты для отдела продаж для «холодных» звонков, чтобы повысить конверсию продаж.
- Оказывалась помощь и консультирование по ведению переговоров и продажам и повышению конверсии сайта.
Комплексная стратегия продвижения
Стратегия состояла из нескольких разделов:
- Анализ и сегментация ЦА
- Анализ конкурентов
- Анализ каналов трафика и рекомендации по их оптимизации
- PR-стратегия
- Рекомендации по выстраиванию бизнес-процессов в компании и увеличению продаж
В результате нашей работы был разработан, защищен и принят документ, который внедрен в деятельность компании.
Запуск рекламы
Сначала запустили рекламу на администраторов и собственников ресторанов, кафе, салонов красоты и т.д. (нашли по статусу, по должности и др. а также спарсили Таргет Хантером). Лид-магнит — презентация продуктов компании. Затем менеджер назначал встречу с лицом, принимающим решение и закрывал его на договор.
Картинку с рекламой показать не могу в соответствии с договором о неразглашении.
Так выглядит скрин рекламного кабинета:
Отдельно следует сказать о том, что мы в объявлении вставили ссылку на группу, что привело к увеличению числа подписчиков. Также было получено более 30 новых контактов, которые были переданы в отдел продаж для дополнительной проработки.
Лучший CTR (показатель кликабельности, отношение числа кликов на рекламное объявление к числу показов)=5.051 %, eCPC (эффективная стоимость перехода по рекламному объявлению)=5.64 ₽ (объявление на узкую аудиторию конкурентов с привязкой к гео Москва). Конверсия лид-магнита — 70%.
Итог
— разработана комплексная стратегия продвижения компании в узкой нише
— написаны и опубликованы 3 статьи в профильных СМИ
— за 6 месяцев реализации стратегии узнаваемость бренда увеличена на 95%, личный бренд руководителя стал давать результаты в виде клиентов и др.
— на рекламу в ВК потрачено: 2341.60 ₽, 12 продаж продуктов компании со средним чеком 28 000 ₽ на общую сумму 336000 ₽ (ROMI (окупаемость рекламы) — 14252%! (без учета труда таргетолога, это входило в стоимость разработки стратегии)).
— телеграм-канал стал расти, вышел на самоокупаемость за счет рекламы других каналов и стал стабильно приносить более 30 новых клиентов в месяц практически на автомате
Руководство компании довольно, стратегия принята и реализуется уже второй год практически без изменений силами специалистов компании. Кстати, теперь у них появился отдел по маркетингу (как было рекомендовано в стратегии) в составе 3 специалистов.
Выводы и рекомендации
- Комплексная стратегия продвижения нужна в любом бизнесе, без нее рост бизнеса возможен, но он не стабилен и не прогнозируем, не учитываются все каналы продвижения, которые используют конкуренты.
- Всегда стоит детально прорабатывать и сегментировать ЦА.
- Построение бизнес-процессов и сквозной аналитики в digital и в бизнесе в целом экономит время и деньги на продвижение компании.
С организаторами поддерживаем отличные связи, консультируем и помогаем в реализации стратегии!
Если Вам необходима помощь в разработке стратегии продвижения, рекламе товаров и услуг, то доверьте это нам!
Связь со мной:
— личная страница ВК: https://vk.com/mikryukov83
— группа, в которой выкладываю полезные статьи по системному интернет-маркетингу и кейсы: https://vk.com/estromarketing
— email: mikryukov.v.o@gmail.com