В этом кейсе расскажу о том, как за 5 дней я загрузил работой семейного психолога Анну Спивак на 2 месяца вперед.
Я — интернет-маркетолог, сертифицированный специалист Яндекс и Google Владимир Микрюков, создатель и руководитель интернет-агентства Estro Marketing.
В данный момент с Анной дружим и работаем почти 2 года.
О проекте
Анна более 6 лет специализируется на работе с детьми и их родителями. Её фишка — помощь в повышении детской самооценки. Решили попробовать скайп-консультации, до этого Анна проводила только очные консультации.
Для начала создали и оформили встречу в ВКонтакте: https://vk.com/spivak.samootcenka
Затем проработали УТП, проанализировали ЦА, прописали контент-план и наполнили встречу интересными материалами, подключили рассыльщика "Гамаюн", разработали продуктовую линейку на услуги Анны. В ходе мозгового штурма решили сделать упор в рекламных материалах на образ Александра Македонского, которого с детства воспитывали лучшие педагоги, что сказалось на формировании его личности.
Задача
Проанализировать ВКонтакте в качестве площадки и привлекать клиентов на бесплатную скайп-консультацию для последующей работы с клиентами.
Анализ ЦА
На первом этапе работы мы, совместно с продвигаемым психологом, провели подробный анализ и сегментирование ЦА. Было выявлено более 30 особенностей потенциальных клиентов, их боли, желания и другие параметры, которые оказывают влияние на желание обратиться за консультацией к Анне.
Для анализа промопостов конкурентов и поиска ЦА использовался парсер Таргет Хантер.
Объявления
В начале теста промопосты прорабатывались исходя из предполагаемых проблем, отдельно по каждой группе сегментов. Лучше себя показали посты с картинкой актера Колина Фаррела. Но спустя 2 дня, к большому нашему сожалению, модерация ВКонтакте приостановила их открутку.
После этого были тесты с картинками, где изображена была сама Анна, а также грустные дети:
Посты с этими креативами показали лучшие результаты. Текст изменяли незначительно. Также протестировали посты с опросом, но они в этот раз не оправдали себя по сравнению с прикрепленными выше.
Запуск и ведение рекламной кампании
Можно выделить несколько ключевых моментов, к которым мы пришли во время тестов:
- Как ни странно, на объявления лучше реагировали мужчины, хотя первоначальная гипотеза была противоположной. Как показали первые запуски, именно мужчинам тема самооценки их ребенка кажется более актуальной. К тому же конверсия в закрытие здесь была выше.
- Запуск постов на группы конкурентов показал отличные результаты. Объясняется это тем, что самооценкой у детей редко кто занимается среди психологов. А если родитель подписан на группу по психологии, то высока вероятность того, что он и ребенка будет воспитывать, применяя методы этой науки.
- Сегменты более обеспеченной ЦА не оправдали наших ожиданий. Пробовали запускать на группы БМ в крупных городах, на бизнес-паблики, на выпускников престижных вузов и т.п., CTR был менее 1%. Еще раз убедился и окончательно принял для себя решение не проверять БМовцев и им подобных как отдельный сегмент, видимо они уже устали от рекламы.
- Ретаргетинг по посмотревшим не дал ощутимых результатов.
- Родители, которые интересуются методикой Монтессори, по не понятным причинам практически не реагировали на наши рекламные посты.
Кабинет выглядел так:
Цифры многим покажутся смешными, ведь по некоторым объявлениям клики получались дорогими. Но самый смак ниже…
Итоги тестовой рекламной кампании (длилась 5 дней):
— Потрачено: 2065 руб.
— Заявок получено: 19.
— Стоимость заявки за весь период: 98,15 руб.
— Клиентов на бесплатную консультацию: 16.
— клиентов, решивших оплатить коучинг (10-14 занятий по Скайп, стоимость каждого — 600 руб.): 11.
Анна вложила 2065 руб в тестовую рекламу, я привел 11 клиентов, с которых она заработала более 750 тыс. руб.
Анна была обеспечена работой на 2 месяца вперед. Анна — молодец! После консультации по продажам быстро усвоила все фишки и закрывала клиентов на покупку её коучинга с потрясающей конверсией более 70%!
Рекламу в Вконтакте приостановили и начали формировать личный бренд Анны в Инстаграм, запустили и там рекламу. Ну и про Вконтакте не забыли, в октябре 2018 года возобновили рекламу и здесь!
Выводы
- Необходимо как можно тщательнее прорабатывать и сегментировать ЦА вместе с заказчиком.
- Высокая стоимость клика ничего не значит, когда клиент закрывается в покупку с высокой конверсией.
- Мужчины активно реагируют на объявления, если это касается их семьи и воспитания детей. Не стоит отрубать этот источник трафика на старте, нужно проверять и тестировать всё.
- Чем проще текст объявления, тем лучше. Но важно, чтобы он опирался на боли потенциальных клиентов.
Если Вам необходима помощь в рекламе товаров и услуг, то доверьте это мне!
Связь со мной:
— личная страница ВК: https://vk.com/mikryukov83
— группа, в которой выкладываю полезные статьи по системному интернет-маркетингу и кейсы: https://vk.com/estromarketing
— email: mikryukov.v.o@gmail.com