Хочется начать свой бизнес. Вы слышали, что на госзакупках это сделать во многом проще, чем сразу кидаться в b2c или b2b. Только вот что именно продавать через тендеры? Иными словами, какую выбрать нишу?
Ниша - вид/категория товаров, работ, услуг, которые вы продаете. Например, вы можете работать в нише it или в нише продовольственных товаров или автозапчастей и так далее.
Чем удобны тендеры в ситуации, когда ниша не выбрана?
Вы получаете практически бесплатное тестирование. В обычном бизнесе вам нужно сначала основательно вложиться в закупку товара, рекламу, склад т.п. А только потом вы начинаете продавать. И не факт, что товар "зайдет".
Система тендеров благодаря своей специфике дает вам возможность сначала "пощупать" спрос, прибыльность ниши, а потом уже активно развивать ее.
Почему? Потому что на момент участия в закупке у вас еще нет обязанности иметь товар в наличии. Вы просто подаете заявку. Если выиграете и заключите товар, то будете его покупать.
Упаси боже, я не агитирую вас подавать заявки на все тендеры подряд по принципу "сначала ввяжемся, а потом будем разбираться", нет. Конечно, нужно все просчитать, найти поставщика такого товара (если вы не производитель), продумать логистику. Это труд, да. НО финансовых вложений ДО заключения контракта реально нет. Ну или они минимальны.
Так что берем на заметку. А теперь перейдем к самому интересному - выбору ниши.
Итак, идеально, если вы уже работаете в бизнесе, есть набор товаров/работ/услуг, которые вы реализуете. Просто тестируйте госзакупки как канал продаж.
Но представьте, что вы новичок и ищете тендеры, в которых могли бы поучаствовать (пошаговую инструкцию по бесплатному поиску смотрите тут). Тогда вам подойдет (временно! пока вы не определились с нишей) метод так называемого "валового поиска".
Этапы:
1. Ищем тендеры в пределах определенной суммы
Вы помните, что в госзакупках авансов нет, то есть нам нужно иметь деньги на исполнение контракта, а оплата будет позднее. Сумму смотрите исходя из наличия у вас оборотных средств.
Дополнительно на первых порах советую ограничить себя какой-то территорией. Регион/регионы поближе к вам. Чтобы не сильно заморачиваться с доставкой товара.
2. Итак, это первая выборка
Но не все заказы мы сможем исполнить.
Убираем:
- те тендеры, где для исполнения контрактов требуются специальные разрешения (лицензии, членство в СРО и т.п.)
- временно убираем заказы по 223-фз (вообще этот сегмент закупок очень интересный, но вначале потренируемся на 44-фз, там попроще)
- гособоронзаказ (там свои правила аккредитации на спец.площадке, у нас этого нет пока)
- закупки с дополнительными, "квалификационными" требованиями к поставщикам (как правило, это опыт выполнения работ). У нас еще ничего этого нет.
3. Продолжаем сужать поиск
Изучаем бегло техзадание исходя из того, можем ли мы исполнить такой контракт или вообще не знаем, как к нему подступиться.
Если тендеров все еще много, то вот вам идеи, что можно еще повыкидывать:
- суперконкурентные ниши (мебель, канцтовары, продукты и т.п.);
- вообще непонятное для нас техзадание;
- слишком крупные суммы (нежелательно всю свободную оборотку вбухивать в первый же контракт, лучше ее распределить на 2-3 маленьких контракта, так вы снизите свои риски);
- очень длинные гарантийные сроки (и необходимость предоставления обеспечения гарантийных обязательств) + высокие размеры обеспечения исполнения контракта (не стоп фактор, просто идея для вас);
- такой вид тендеров, как конкурс - вероятнее всего, нужно будет подтверждать опыт, квалификацию сотрудников и т.п.). Про виды тендеров вот тут еще посмотрите.
- работы/услуги. Оставляем товары. Тоже не стоп фактор. Но с товаров начинать проще. Хотя там и конкуренция выше...
4. Оставшиеся тендеры очень внимательно изучаем
Смотрим детально: техзадание, условия контракта. О том, что важнее всего изучать в документах, будет отдельный пост.
- Отбрасываем неподходящие исходя из тз - можем ли найти нужный товар.
- Определяемся со сроками, успеем ли подать заявку, исполнить контракт?
5. В итоге у нас должны остаться тендеры, которые мы в принципе знаем, как исполнить
Понимаем ТЗ. Нашли поставщиков. Просчитали цену. И видим, что наша цена - ниже начальной максимальной цены заказчика (про НМЦ читайте вот тут дополнительно).
Вот сюда можем готовить заявки.
Таким образом, у нас формируется некая воронка, где мы на каждом этапе отсеиваем ненужные для нас тендеры.
Далее вы эту процедуру регулярно повторяете. В итоге у вас должен сложиться некий свой опыт, какие закупки у вас "заходят", а какие нет. Где вы можете предложить конкурентноспособную цену, а где - нет.
И так мы маленькими шагами двигаемся к специализации.
Потому что, как я говорила ( не устану повторять), валовый поиск - гиблая стратегия на долгосрок. Слишком велики трудовые и временные затраты.
Куда стоит подаваться? Некоторые рекомендации
1. Если вы разбираетесь в чем-то неплохо, на основании своего прошлого трудового или жизненного опыта, - ищите тендеры с этой тематикой. Чем лучше понимаете вопрос, тем проще "продраться" сквозь техзадание и легче считать.
2. Если есть знакомые предприниматели, которые чем-то торгуют, но не на тендерах, подумайте, возможно, вы сможете стать их "представителем" в госзакупках.
3. Поищите странные и нетипичные тендеры. Есть вероятность того, что на них будет ниже конкуренция. А это значит, что шансы выигрыша выше.
4. Посмотрите вокруг. Есть ли ниши, где поставщик не привыкли продавать через тендеры? Поищите закупки по этой тематике. Возможно, тут кроется ваш быстрый старт.
Бонусом еще одна рекомендация
Начните делать хоть что-то. Вероятность того, что вы выиграете первый же тендер, будем честны, невелика. Но чем больше вы тренируетесь, тем оптимальнее будет происходить отбор тендеров. Насмотренность, мать ее)).
И подавайте заявки. Пусть без шансов на победу. Но вам важно пройти весь путь: от подачи заявки до участия в аукционе, а затем и до подписания контракта. Лучше потренироваться на маленьких и безобидных тендерах, увидеть, как все это происходит на практике, а потом уже играть по крупному.
В общем, делайте хоть что-то)))