Операции между предприятиями - это операции, связанные с продажей продукции или услуг одной компании другой компании. Рынок В2В велик и превосходит по размерам потребительский рынок. Рынок "бизнес-предприятия" существенно отличается от рынка исследований "бизнес-потребитель". Торговля продукцией осуществляется по-разному, и существует много различий между рынками B2B и B2C. Поэтому маркетинговое исследование рынка B2B требует уникального подхода.
B2B Market Research помогает компаниям:
- Определить свои рынки
- Отследить измерение меняющихся потребностей клиентов
- Укрепить свои конкурентные преимущества
- Принимать более эффективные деловые решения
- Получение конкурентной информации
- Открыть для себя новые возможности
- Определить, существует ли жизнеспособный рынок товаров и услуг.
- Расширить возможности компании по совершенствованию своих предложений.
Зачем нужны маркетинговые исследования рынка B2B
B2B-компании нуждаются в надежных маркетинговых исследованиях, поскольку они говорят им, кто их клиенты, и почему они покупают их продукты. Это также помогает им определить такие показатели, как стоимость приобретения клиента, и дает более четкое представление о том, чего хочет рынок от продукта или услуги.
B2B Market Research помогает компаниям получить ценную информацию о себе:
- Экономические сдвиги
- Конкуренты
- Текущие тенденции рынка
- Новые возможности
- Мнения клиентов
B2B исследование рынка также помогает компаниям своевременно выявлять новые возможности развития и угрозы. Это также может помочь компаниям раскрыть их уникальное торговое предложение (УТП). Компании задумываются о своих конкурентных преимуществах и о создании преимуществ, которые конкуренты не могут легко повторить. Компании B2B, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, часто тестируют продукты, рекламу, услуги и рыночные возможности для достижения следующих результатов:
- Желание: Продукт или услуга должны быть желательными, иначе рынок не будет создавать спрос на них.
- Уникальность: Клиенты должны уметь отличать предложения продукции компании от предложений других игроков рынка.
- Обороноспособность: Компании, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, должны быть в состоянии удержать конкурентов от повторения стратегических преимуществ или воспрепятствовать им.
Новые цифровые точки соприкосновения
Покупатели B2B сегодня ведут себя иначе, и это одна из причин, по которой необходимо проведение исследования рынка B2B. Потенциальные покупатели используют Интернет для самообразования, оценки опыта других клиентов и сокращения списка потенциальных поставщиков. Они обращаются к отраслевым веб-сайтам, новостям, справочникам и отраслевым веб-сайтам, чтобы следить за новыми тенденциями и поставщиками.
B2B-менеджеры могут консультироваться с новыми аналитическими инструментами, а большие данные обеспечивают самые современные измерения производительности. Бизнес-менеджеры также имеют доступ к различным источникам информации. В результате важно поддерживать рентабельность инвестиций на рекламные расходы.
B2B Market Research обеспечивает:
- Данные по размеру рынка
- Мнения клиентов и списки
- Сегментацию
- Прогнозы
- Услуги по поиску партнеров
- Стратегии выхода на рынок
- Мнения о рыночных возможностях
Используя исследования, основанные на глубоких знаниях, компании могут оценить свою стратегию выхода на рынок в контексте рисков и возможностей, что позволяет им уверенно выбирать способ выхода на рынок, такой как прямые иностранные инвестиции, лицензирование, франчайзинг и стратегические альянсы.
B2B Инструменты исследования рынка
Некоторые из наиболее распространенных инструментов, используемых в B2B исследованиях:
- Интервью с клиентами: Этот метод является проверенным и верным подходом в исследовании рынка B2B. Из-за ограниченного числа покупателей на рынках В2В, для компаний В2В, как правило, требуется меньше интервью по сравнению с компаниями В2С.
- Опросы по электронной почте и мобильной связи: Быстрые и упорядоченные опросы, как правило, лучше всего работают с аудиторией В2В.
- Телеинтервью пользуются популярностью, поскольку они, как правило, более удобны и экономически эффективны, чем очные встречи.
- Действующая этнография
- Видео-интервью и интервью по Skype
- Испытания в центральном узле
- Телефонные и онлайновые опросы
- Исследование ключевых лидеров общественного мнения
- Интервью с лицами, принимающими решения
- Собеседования на C-уровне
- Исполнительные круглые столы
- Конкурсы хакатонов и акул-танков
- Сессии по совместному творчеству
- Семинары по развитию бренда
- Разработка Белой книги
- Фокус-группы