Как общаться и продавать в Direct?

-Что у вас с продажами в инстаграм?

Большинство отвечают: “ Нам просто пишут в директ, задают вопросы про товар, цену и доставку и, если устраивает, заказывают”.

НЕТ ПЛАНА ДИАЛОГА С ПОКУПАТЕЛЕМ!!!

Это заведомо снижает ваш шанс на продажу.

Как быть? Какой должен быть план? Как завершить сделку в свою пользу? Статья именно об этом.

Чтобы продавать, нужно находить людей, которые могут быть заинтересованы в вашем товаре. Это очень просто, не так ли? Из множества аккаунтов, подписавшихся на вас, нужно уметь выбирать те, за которыми стоят ваши потенциальные покупатели. Как это сделать? Пора вспомнить, что такое целевая аудитория. Это те люди, которым будет интересен ваш товар.

Если, к примеру, вы продаете мужскую косметику, то ваша целевая аудитория – мужчины в возрасте 18-40 лет. Почему? Они платежеспособны, они заинтересованы в своем внешнем виде, они достаточно самостоятельны для принятия решения о покупке.

Клиенты могут быть подготовленными и неподготовленными. Первые – это люди, знающие о вашем товаре, возможно, они уже пользуются аналогами или готовы к первой покупке в этой области. С такими клиентами проще общаться, потому что они уже имеют представление о том, что хотят. Вторые – ваши потенциальные покупатели, однако, они никогда раньше не слышали о вашем товаре. Таких клиентов сперва нужно будет заинтересовать вашим предложением, затем убедить, что им это нужно, предоставить всю имеющуюся у вас информацию и только потом работать с ними, как с подготовленными клиентами.

Методика продажи в директ. Каждому новому клиенту ОБЯЗАТЕЛЬНО сами первые пишите в директ! Изучите профиль клиента. Так вы сможете собрать о нем поверхностную информацию и сделать предположение, какой товар можно предложить данному конкретному человеку. Это касается и вида товара, и его ценовой категории. К примеру, студенту – бюджетный вариант, взрослому – подороже.

Первое сообщение обязательно должно содержать вопрос. Вернёмся к продаже мужской косметики. Первое сообщение примерно выглядит примерно так : « Добрый день. Пользуетесь чем-нибудь для укладки волос?»

Такой формат первого сообщения в 80% случаев гарантирует вам начало диалога с клиентом. Даже если ответ будет отрицательным. Далее ведите диалог так, что бы клиент отвечал более развёрнуто, чем просто «да» или «нет». К примеру : « Чем пользуетесь?»

Всегда хвалите выбор клиента, задайте пару уточняющих вопросов (чтобы вы поняли, что клиенту можно предложить) и сразу же предлагайте товар из своего арсенала. Желательно чтобы, у клиента был выбор между двух позиций, принципиально отличающихся по цене. Тогда у него не возникнет ощущения, что вы что-то навязываете.

И вот мы пришли к самому главному и сложному моменту- завершению общения покупкой. Очень часто люди спрашивают всю информацию про товар, говорят, что им нравится, что они обязательно приобретут этот товар и пропадают!!! Не выходят на связь и, соответственно, ничего у вас не покупают. Как с этим бороться? Есть два варианта.

Первый. Прежде чем задавать завершающий вопрос, убедитесь, что клиент готов сделать заказ. Спросите: «У вас остались еще какие-нибудь вопросы?» Когда клиент отвечает «нет», спрашиваете: «Как скоро вам это понадобится?» Так вы поймёте, когда товар будет нужен клиенту. А клиент, в свою очередь, сам себя настраивает на покупку в установленный срок.

Второй. В конце общения спросите: «Вам нравится это предложение?» При положительном ответе сразу предлагайте : «Так почему бы вам это не попробовать?». Как ни странно, в этот момент у большинства людей в голове возникает мысль: « Действительно, нужно попробовать». И это обеспечивает вам продажу.

Просто попробуйте структурировать ваше общение с клиентами в директ, и вы увидите разницу в результатах вашего общения.

«Важно не то, где мы находимся, а в каком направлении мы движемся».

Оливер Уэнделл Холмс–мл.