Концепция ABM превосходит прочие подходы к маркетинговой активности по целому ряду факторов. К ним относится:
Высокое значение коэффициента ROI. Ориентация маркетинговых мероприятий только на релевантных возможных покупателей приводит к большой отдаче инвестиций. По данным исследований, среди всех маркетинговых подходов ABM дает самую высокую рентабельность инвестированных средств.
Низкие затраты. Подход ABM имеет очень узкую целевую аудиторию, а, соответственно, и жесткий таргетинг. Поэтому бюджет на рекламу и продвижение здесь намного ниже, чем у классических маркетинговых концепций.
Индивидуализация. На практике обычно покупателям нравится, когда у компании индивидуальный подход к каждому из них. А ABM как раз изначально подразумевает персонализацию, так как Вы нацеливаетесь на узконаправленную аудиторию. Все проводимые Вами мероприятия будут оптимизированы сразу под определенный круг клиентов.
Высокая точность выводов. При проведении анализа эффективности реализованной кампании, результаты такого анализа и выводы будут более точными и конкретными. Соответственно, их будет проще применить на практике. Это обусловлено тем, что, поскольку число клиентов также ограничено, то и аналитика осуществляется на основе, как правило, небольшого количества данных.
Ускоренное превращение лидов в клиентов. Кооперация отдела продаж и маркетинга способствует более быстрому продвижению покупателя по воронке продаж. Это приводит к ускоренному завершению сделки и, соответственно, получению прибыли. Также отмечу, что клиент, который пришел по ABM, зачастую имеет более высокую лояльность к компании, что позволяет повысить его LTV множеством разных способов.
Кратко сформулирую полученные преимущества и недостатки ABM и для наглядности запишу их в таблицу.
Как правильно внедрить?
Итак, ознакомившись с преимуществами рассматриваемого подхода, Вам наверняка интересно, как же его грамотно внедрить. Приведу небольшую пошаговую инструкцию с кратким описанием каждого этапа.
1. Определение ЦА
Прежде всего, Вам нужно идентифицировать своих потенциальных клиентов, то есть понять, какие компании могут быть Вашими покупателями. Проведите анализ своих продаж, составьте подробный образ идеального клиента: начиная от области деятельности и заканчивая уровнем доходов и личностью руководителя. После этого соотнесите получившийся образ с реальными компаниями, функционирующими в интересной для Вас области, и выберите те из них, которые соответствуют заявленным целевым характеристикам.
2. Формирование индивидуальной стратегии взаимодействия
Данный этап очень значимый, он оказывает сильное воздействие на привлечение потенциальных покупателей, поэтому обратите на него особое внимание. В данном случае Ваша задача – найти людей, ответственных за принятие решений в компании клиента, чтобы заранее знать особенности поведения того, с кем Вы начнете взаимодействовать в будущем. Это поможет Вам выбрать наиболее подходящий именно данному клиенту контент, что повысит вероятность успеха в дальнейшем.
3. Выбор подходящих каналов
Здесь важно понять, какой из каналов продвижения будет более эффективным при взаимодействии с потенциальными покупателями. Это может быть email-рассылка, смс, общение через социальные сети и др. Вариантов много. Необходимо понимать, что их результативность может зависеть от сферы деятельности фирмы клиента. Не забудьте сразу продумать концепцию самого контента, который будет направляться от Вашей организации к возможному покупателю.
4. Реализация мероприятий
Главное на данном этапе – организовать доставку сообщения нужной целевой аудитории по наиболее оптимальным каналам. Обратите внимание на быстроту отправки и релевантность направляемого контента. Кроме того, необходимо участие специалистов из отдела продаж в данном процессе. Поскольку в случае ответа от покупателя, им нужно будет быстро отреагировать и предпринять определенные действия.
5. Оценка результатов и подведение итогов
После завершения всех мероприятий необходимо проанализировать полученные результаты и при необходимости провести их оптимизацию. Оцените показатели взаимодействий и сделайте выводы о том, какие общие характеристики есть у клиентов, которые больше всего заинтересовались сотрудничеством, а также о том, насколько предлагаемый Вами контент им подходит. Таким образом, Вы поймете, какие именно корректировки нужно сделать, чтобы повысить конверсию продаж и ускорить завершение сделки.
Я уверен, что популярность и востребованность данного подхода будет только возрастать. Поскольку именно он позволяет оптимизировать инструменты цифровой рекламы под потребности и особенности конкретных клиентов. Успешного Вам маркетинга!