Что такое конверсия и как она увеличит ваши продажи

Бизнес может приносить больше денег без увеличения рекламных бюджетов, инвестиций в продукт и скидок.Для этого нужно отслеживать KPI и правильно использовать данные. Здорово придерживаться такого подхода во всех направлениях бизнеса, но мы ограничимся онлайн маркетингом.

Что такое конверсия?

Конверсия (коэффициент конверсии, conversion rate, CR) — это отношение чисел. В бизнесе конверсия — это отношение клиентов, совершивших целевые действия, к общему числу клиентов. Целевым действием можем быть продажа, апсейл, поиск товара на сайте — все, что приносит или принесет вам деньги.

Как посчитать конверсию?

Представим, что в прошлом месяце на вашем сайте было 100 визитов и 10 заказов. Формула конверсии будет такой:

10 покупок / 100 визитов * 100% = 10%

Как увеличить продажи?

Даже незначительный рост конверсии приносит неплохие деньги. Если мы найдем ошибку на сайте и увеличим конверсию с 10% до 15%, то без вложений в рекламу увеличим количество покупок с 10 до 15.

Думаете такого не бывает? В маркетинге корпораций речь, действительно, идет о борьбе за доли процента конверсии, но вот в случае с малым и средним бизнесом рост на проценты — вполне реален.

А можно пример?

Чтобы понять, как идут дела в целом достаточно сравнить текущий показатель конверсии с прошлым годом. Еще можно сравнить свои успехи с бенчмарками рынка, но тут важно выбрать проверенный источник.

Допустим, конверсия из визита в заказ 10% нас не устраивает. В таком случае нужно посмотреть, как обстоят дела «внутри» этого значения — сегментируем показатель конверсии по разным критериям: соцдем посетителей сайта, город, устройство, браузер, тип трафика, название источника, вид таргетинга, рекламное объявление.

В отчетах системы аналитики обращаем вниманием только на сегменты, которые «работают» лучше среднего («прецеденты») и хуже среднего («протечки»). Протечки мы убираем, а прецеденты — масштабируем.

При 100 визитах, 10 заказах и CR 10% можно обнаружить, что 30% заказов приходят от пользователей с браузером X c конверсией на 50% ниже среднего. Заходим на сайт с этого браузера и видим, что на новых версиях браузера неверно отображается верстка. Исправляем техническую ошибку в коде сайта, и количество заказов возрастает с 10 до 13.

Проанализировав источники трафика, мы обнаруживаем, что 80% продаж дает контекстная реклама в двух поисковых системах. Но вот странность — при аналогичных настройках и цене клика поисковик X показывает конверсию на 30% ниже поисковика Y. Рекламное агентство заверяет, что в текущем сплите бюджета есть глубокий стратегический смысл, и в ближайшее время они проведут всесторонний аудит. Но предлагает оставить все как есть. Мы не согласны и оперативно переносим весь бюджет на рекламу в поисковик Y. В результате получаем 2 дополнительных продажи за период.

Общее количество продаж увеличивается с 10 до 15. При среднем чеке 100 000 руб. можно поздравить себя с дополнительным доходом в 500 000 руб.

Где еще применить конверсию?

Применять CR можно везде, где доступны данные и нужно оптимизировать бизнес-процессы:

• Конверсия на сайте / performance marketing.

Отношение визитов на сайт к кликам по рекламе. Высокий CR = отсутствие фрода на рекламной площадке / правильная настройка системы онлайн аналитики.

Отношение заявок к визитам на сайт. Высокий CR = правильная настройка инструмента performance marketing / релевантность продукта аудитории / удобство сайта.

Отношение продаж к заявкам на сайте. Высокий CR = правильная настройка инструмента performance marketing / релевантность продукта аудитории / удобство сайта.

• Имиджевая онлайн реклама.
• Оффлайн маркетинг.

Summary

• Конверсия — показатель эффективности онлайн и оффлайн маркетинга.
• Конверсия = клиенты, совершившие целевые действия / общее число клиентов * 100%.
• Используя показатель конверсии можно нарастить продажи без увлечения расходов за счет масштабирования «прецедентов» и устранения «протечек» в бизнес-модели.

Больше инсайтов (coming soon) >> Как продать слона. Полезный блог о маркетинге для предпринимателя