Вот и пятница закончилась. Прошла очередная рабочая неделя. У всех нормальных людей рабочая неделя длится с 9 утра до 17 часов с понедельника по пятницу. А как у нас?
Вступление
Многие риэлторы месяцами работают без выходных, так как у нас нет нормированного графика, и могут работать до глубокого вечера, так как основная часть работы по продаже или покупке на вторичном рынке происходит по вечерам. Основной частью я считаю именно показы объектов, так как на этом этапе происходит самое основное - выбор - то, ради чего все это делается. И если выбор не происходит продолжительное время, то и заработка не увидишь тоже долгое время.
Я пока еще из-за своей “зелености” не очень востребован на этом рынке, работаю всего второй год и еще не оброс постоянными клиентами, но, если есть клиент в работе, то с выходными можно попрощаться на некоторое время.
К примеру, недавно у меня был подбор на вторичном рынке. С клиентами обговорили параметры требуемой квартиры, бюджет, в который необходимо вложиться, что это будет - ипотека или наличные, определились с кварталом, в котором они хотят жить. И начались две недели поиска подходящей квартиры. Мой рабочий день начинался с 9 часов утра, а заканчивался в 21 час. И так две недели без выходных.
Примерный распорядок недели
Чем я занимался? Что сложного в нашей работе? Я уверен, что многие так думают. Но… Сейчас я расскажу, чем я занимался.
Просмотры квартир с клиентами я делал раз в три дня. Чтобы не было накладок, нужно четко договариваться по времени просмотра с собственниками или с риэлторами собственников, а потом каждый день подтверждать, что ничего не изменилось ли, и еще за час до встречи тоже подтвердить ее. По практике, оптимальное количество квартир, которое рекомендуется просмотреть за один раз - 3-5. В этом случае не так сложно составить маршрут, не так сильно устают клиенты и сам, у клиентов в голове откладывается информация кое-какая о просмотренных объектах. Если смотреть больше, то первые просмотренные квартиры забываются в тот же день и в голове у покупателей вообще заваривается каша и сумбур, и они уже не знают, что и как посмотрели и, главное, какие впечатления от квартиры получили.
Итак, для удобства, я начну описывать свою работу с понедельника. В понедельник я дежурил на офисном телефоне и принимал звонки по объявлениям нашего агентства. Ближе к обеденным часам зашел клиент на консультацию и поинтересовался, смогу ли я помочь ему купить квартиру на вторичном рынке. На что он получил ответ, что конечно смогу! Мы с ним обсудили нюансы по по будущему жилью. Редкий клиент знает, где хочет жить, а этот четко сказал, что ему нужна двухкомнатная квартира с большой кухней, с площадью не менее 60 квадратных метров, с окнами на юг, не на первых трех этажах и до четырех миллионов рублей. Также он четко определил квадрат, где искать. Мы заключили с ним договор на подбор недвижимости, и началась моя работа, собственно, по подбору.
В этот день я просмотрел несколько баз с объявлениями и выбрал несколько, чтобы отправить моему клиенту, чтобы понять, видел ли он их ранее, ходил ли смотреть самостоятельно. Времени на все это уходит много. Пересмотреть, определиться, подходит ли.
Во вторник я получил информацию, что некоторые квартиры из предложенных он хотел бы посмотреть, что смотреть он может в среду, начиная после обеда, часов в пятнадцать. В этот день мне нужно было договориться с продавцами на встречу в среду. Я звонил, общался, разговаривал, выяснял, есть ли какие-нибудь обременения по квартире, искал “подводные” камни и взвешивал, как быстро можно ее купить. При анализе ответов я понимал, можно ли или нельзя тут договариваться о просмотре, стоит ли вообще это делать и терять время?
В первый день просмотра вариантов я решил сильно не выбирать, мне нужно было на месте понять, что нравится моему клиенту на самом деле. Я договорился с пятью продавцами и составил маршрут движения по району. Первую смотрим в 16:00, так как раньше ни один из продавцов не смог уделить нам время. И так, с интервалом 40 минут от квартиры к квартире. Так и прошел у меня день: прозвоны, договоренности, составление маршрута, занесение всей работы в таблицу.
В среду мы пошли смотреть квартиры. Хорошо, что у меня получилось сделать так, чтобы мы шли от квартир с худшим состоянием к лучшим. Я видел, как клиент заинтересовался вторым объектом, потом сказал, что третий еще лучше, а после третьего что-то пошло не так. Видимо, три квартиры посмотреть для моего клиента - это предел, дальше клиент начал уставать, и остальные две квартиры мы смотрели без особого энтузиазма.
На следующий день, в четверг, я поинтересовался у моих покупателей впечатлениями по вчерашнему дню, остановили ли они свой выбор на одной из предложенных квартир? Оказалось, что все не то, и я, наконец, понял, что им нужно, практически, на 100%. Я весь день провел в поиске подходящих квартир, но как назло, ничего стоящего в нужном нам бюджете я не находил, а интересные варианты были значительно дороже. Все же, я нашел 4 варианта, как мне показалось, интересные для моего клиента.
В пятницу я занимался текущими делами. Получил подтверждение, что все 4 варианта интересны, и вновь принялся договариваться на субботний день. Благо, что собственники по субботам могут показывать не вечером.
В субботу в 11 часов начался наш моцион по квартирам. Две понравились до такой степени, что хотели на следующий день уже оформлять. Две не понравились совсем из-за того, что в них не было ремонта, однако, планировки устраивали. Еще две., которые не были в наших планах, нам показал контрагент, который нас встречал в одной из квартир. В итоге, мы ушли думать. Утро вечера мудренее.
В этот раз, воскресенье у меня был выходным днем, как положено. Новая неделя началась похожей на предыдущую, снова поиски, снова составление маршрутов, встречи, просмотры. Ничего подходящего в выбранном изначально квадрате мы не находили, и кругозор у нас расширялся. Радиус поисков рос.
Вторая неделя у меня выдалась более загруженной, так как у меня были еще вторые клиенты, которые тоже хотели внимания к их проблеме. С ними я занимался подбором квартиры в новостройках. Здесь проще. Выбрали планировку, одобрили ипотеку, совершили сделку, и ждем, когда дом построится. Однако, на все это тоже нужно немало времени. Вторая неделя у меня прошла без выходных, так как мы в субботу и воскресенье с моими клиентами по вторичке ходили и выбирали. В воскресенье второй недели случилось, наконец, то, что мы так долго ждали! Появилась квартира в продаже прямо на все 100% соответствующая запросам. И мы были первыми, кто ее смотрели. И все в ней было ладно для моих клиентов: и расположение в нужном квадрате, и этаж, и площадь, и кухня большая, светлая, просторная! Конфетка, а не квартира! Это было таким эмоциональным облегчением для меня, что все близится с этими клиентами к логическому завершению. Ведь сроки поджимали, проделана большая работа, клиенты теряли надежду, что они найдут то, что им понравится в полной мере и их настроение портилось, а покупать то, к чему душа не лежит они не хотели.
Мысли вслух
Вот так проходят дни у риэлторов, у которых есть клиенты в работе. Подготовка документов, беготня, поиски, звонки, договоренности, просмотры, договора… И чем дольше ты работаешь с одним клиентом, тем меньше зарабатываешь. А работу нужно сделать так, чтобы клиенту понравилось, чтобы впоследствии, он делал рекомендации о тебе своим знакомым и друзьям, чтобы сам обратился, когда потребуется, еще раз. Мелочей и нюансов много. Основной момент - психологический. Общение с людьми - это очень сложное занятие, особенно, когда ты пытаешься понять их, искренне помочь в их проблеме, а они не хотят доверять в полной мере, чтобы решить их проблему как можно скорее.