Профессиональная лояльность и приоритеты компании
С чего начинается работа нового сотрудника в компании? Ему показывают рабочее место и знакомят с коллективом. Рассказывают историю возникновения фирмы, сообщают о традициях и корпоративных законах, знакомят с программой лояльности, погружают в святая святых корпоративной этики. Таким образом, чужой становится «своим», повышается лояльность менеджера. Он работает с удовольствием, зная, что пришёл на фирму с богатыми традициями и опытом. Работа становится «вторым домом».
Главное – досконально знать продукт!
Важная составляющая работы любого профессионала – это знание основного продукта. Нужно знать свой товар и его отличие от конкурентного. Менеджер может продавать услугу, вещь или информацию, - это не столь важно. Он должен искренне верить в то, что его продукт – самый лучший! А для этого знать его досконально. Постоянно совершенствовать свои знания о продукте, разбираться в малейших нюансах, чтобы ответить на любой вопрос клиента, чтобы в его голосе слышалась искренняя гордость за компанию и объект продаж.
Естественно, для постоянного повышения квалификации менеджера компания регулярно проводит обучающие тренинги с привлечением своих, внутренних, и сторонних специалистов. С их помощью работник держит себя «в тонусе», повышает квалификацию, чувствует заботу и собственную значимость.
Основные заповеди компании:
· Деловая этика – основа профессионализма. Общаясь со сложными клиентами, попадая в самые проблемные ситуации, будьте вежливы и корректны!
· Клиент – это самое важное. Клиент – альфа и омега любого бизнеса. Без него офис с самыми профессиональными менеджерами, любые акции бессмысленны. Необходимо делать всё возможное для сохранения и увеличения клиентской базы.
· Лучше сделать больше, чем меньше. У нас ценят трудолюбивых!
· Желания получить новый опыт - в приоритете. Тот менеджер, что желает развиваться, больше узнать о продукте продаж, больше ценится руководством.
· Мы – одна команда! Каждый работает на результат, работа каждого важна вне зависимости от статуса и должности.
Главное отличие
Мы готовим не операторов телефонного обзвона, а менеджеров по продажам. Основное отличие заключается в том, что менеджер по продажам ориентирован на результат - продажи. Он не просто обслуживает клиентов по телефону, совершая горячие и холодные звонки, не ограничен телемаркетингом, он владеет навыками и стратегией работы с клиентами.
Функции менеджера отдела продаж: поиск и привлечение новых клиентов, презентации и переговоры, работа с возражениями и рекламациями, «холодные» звонки и заключение сделки.
Этапы продаж:
1. Знакомство с клиентом/Установление или возобновление контакта
2. Выявление потребностей клиента
3. Презентация продукта компании, описание его преимуществ и особенностей
4. Работа с возражениями
5. Заключение сделки
SPIN-selling
Метод SPIN придумал Нил Рэкхем, позволяет заключать дорогостоящие солидные сделки. Суть его в том, чтобы задавать правильные вопросы, в результате которых клиент сам приходит к мысли о покупке продукта.
1. Вначале менеджер выясняет текущую ситуацию клиента (s – situation).
2. Затем менеджер выясняет возможные проблемы и потребности (p-problem).
3. Задаются вопросы, конкретизирующие проблему (i-implication).
4. И в конце - вопросы, позволяющие клиенту самому найти выгодное решение проблемы: n-need-payoff.
Очень важно в этом случае знать, кому задавать правильные вопросы, иначе сделка может не состояться.
Данная методика не идеальна и уже потеряла свою актуальность. Однако знать её, и применять на некоторых этапах продаж - необходимо.
AIDA или технология быстрых продаж
В 1898 году маркетолог Элмо Льюис предложил технологию, основанную на человеческой психологии. Она расшифровывается как
Attention – Interest – Desire – Action (Внимание – Интерес – Желание – Действие). Иными словами, нужно сначала привлечь внимание потенциального покупателя, приманить его, возбудить интерес к продукции, затем вызвать желание приобрести товар и – последнее – преобразить человека в покупателя, клиента.
Эта модель очень хорошо подходит для прямых продаж, мелкооптовой продажи товаров низкой и средней ценовой категории. Залог успеха здесь – неукоснительно соблюдать этапы продаж.
Автор статьи: Руководитель отдела продаж компании "Цифровые технологии" - Шайхиева Лейсан Талгатовна
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен, и мы расскажем Вам о тонкостях работы отдела продаж, нашего контакт-центра "Цифровые технологии". Также поможем увеличить продажи Ваших товаров и услуг, при помощи нашего call-центра.
Эти статьи могут быть интересны:
- Контакт-центр как инструмент оптимизации бизнес процессов
- Для чего специалистам контакт-центра знать правила делового общения?