знаете ли вы что 20-ти долларовую
купюру
Можно продать в 10 раз дороже или что человек который вам нравиться может быть не так умён и остроумен, как вы думаете
Эти явления называются- когнитивные искажения и они управляют всей вашей жизнью .
Номер пять
Феномен Макса Базермана
Сложно ли отнять 20 долларов у магистра бизнес-администрирования профессор Макса Базермана. Он доказал что легче легкого.
В 2010 году на своей лекции он впервые провел эксперимент с простым аукционом. 20 долларов тому кто больше за них даст. Ставки начинались с одного доллара
Правил было всего 2:
1)шаг ставки составлял 1 доллар ни больше ни меньше ,
2) и ту чья ставка оказалась 2 платил всю сумму свой ставки профессору,
Скажем лучшая ставка 18 долларов тогда вторая будет 17, заплативший 18 победит в аукционе и выиграет два доллара, а вот поставивший 17 просто потеряет деньги не получив ничего взамен. Просто?
Да, ну поначалу аукцион проходил по плану ,но ставки росли довольно быстро и вскоре достигли номинального значения 20 долларов , возникла пауза затем кто-то поставил 21 доллар студенты засмеялись, но к своему же удивлению ставки делать не прекратили. Аукцион который к этому моменту превратился в фарс продолжался.
Пока студенты не прервали его 20-ти долларовая купюра была продана за двести четыре доллара, а общая сумма выигрыша профессора составила 380, 7 долларов
После окончания аукциона Базарман объяснил ,что это типичная картина для любого бизнесмена. Он проводил тот же эксперимент с директорами крупных компаний и всегда продавал 20 долларов выше себестоимости
Все сводится к тому что никто не хочет быть сделавшим вторую ставку и потерять деньги не выиграв ничего. В итоге аукцион продолжается до тех пор пока кто-то не увидит ошибку в логике и не остановит гонку. Иногда как видите это происходит слишком поздно
Номер четыре
эффект ловушки
Допустим вы в магазине электроники выбираете новую карту памяти для фотоаппарата.
Перед вами два варианта:
1) одна карта имеет объем 64 гигабайта и стоит 700 рублей
2) вторая предлагает объем 128 гигабайт за 1400 рублей
Вы можете выбрать любой из вариантов. Кто -то предпочтет больший объем , а кто-то меньшую цену. А что бы выбрали вы? Расскажите в комментариях.
И вот появляется третий вариант это карта памяти имеет объем 96 гигабайт, то есть больше чем 1, но меньше чем 2 ,однако ее цена выше чем у обеих 1600 рублей. Третий вариант- это ловушка чья роль в том чтобы сделать более дорогой второй вариант, привлекательнее для покупателей, и действительно глядя на все три варианта вы выбираете между первыми двумя потому что 3 хуже обоих ,но теперь вы смотрите на карту объемом 128 гигабайт под другим углом.
Она дешевле чем та у которой 96 гигабайт ,и у нее больший объем хранения, а значит она лучше во всем а вот карта на 64 гигабайта лишь дешевле той что на 96, тогда как объем у нее меньше?
Очевидно же что вы выберете наилучший вариант правда здесь то маркетологи вас и подловили. Единственная причина выпуска 3 варианта на рынок, желание создать ловушку и заставить вас купить более дорогостоящей продукт.
Номер три
Эффект ореола
Ну хватит о деньгах, давайте поговорим о другом, вы не задумывались почему фильмах и мультфильмах хорошие персонажи часто показаны красивыми и приятными глазу, тогда как плохие ребята обычно обладают отталкивающими чертами, вроде кривых зубов или бородавок?
Так формируется ваше восприятие хороший и плохой личности.
Вы этого не замечаете, но видя привлекательного человека, вы склонны преувеличивать его хорошие черты характера. В этом и заключается "эффект ореола"
Но это не все. Он относится не только к физическим атрибутом, но и к общему впечатлению которое человек оставляет о себе
Если он мил и очарователен мы часто переносим эти качества на все что его касается и наш разум рисует его еще и умным, забавным, и остроумным.
Вот теперь я это знаю и перестану доверять своему умению оценивать людей
Номер два
"Эффект Флеминга "
Представьте, что перед вами стоит выбор из двух лекарственных препаратов от некой болезни, неважно какой.
В инструкции к одному из них сказано что его эффективность против болезни составляет 80 процентов, а про 2 говорится что шанс неудачи у него 20 процентов. Если присмотреться, то очевидно что они очень похожи да что там они одинаковы, но по статистике подавляющее большинство людей выберет первый препарат .
"Эффект флеминга" мы предпочитаем вариант который описывается с положительной точки зрения, даже если второй вариант абсолютно идентичен первому, люди скорее всего не выберут его, поскольку он описан в негативном ключе
Помните двадцати процентный шанс неудачи, вот об этом речь и этот эффект применим к чему угодно.
В своих компаниях его часто используют политики и маркетологи так, что обращайте внимание на глубинный смысл на слова.
Номер один
"Иллюзия контроля"
Это когнитивное искажение, пожалуй лучше всего описывает человеческую природу
Профессор Элен Ленджер автор нескольких исследований для оценки восприятия контроля над ситуацией, в одном из них она провела лотерею участникам, либо выдавали билеты случайно, либо они выбирали их сами. Никто не знал выигрышных комбинаций, и того с какими билетами повезет больше.
Однако участникам было разрешено меняться билетами чтобы попробовать увеличить свои шансы на выигрыш. В результате профессор Ленджер увидела, что те кто выбрал свои билеты сам не хотели с ними расставаться, кроме того билеты со знакомыми символами обменивались реже чем те на которых были другие символ, а еще даже при более высоких шансах участники с билетами которые они выбрали самостоятельно, реже менялись с другими.
Это показало, что даже в совершенно непредсказуемой ситуации люди считают, что их выбор как-то повлияет на результат "ну нравится нам контролировать все на свете что ж поделать"
