Спойлер: никак.
В портфолио агентства не положишь такие вещи, как надежность. К сожалению, всегда работа оценивается по конечному результату, а не по процессу. А о некоторых процессах нельзя говорить по разным причинам, например, это может порочить репутацию клиента или вы подписали NDA.
Перед предпринимателями в креативных индустриях всегда есть соблазн сделать работу ради будущих отношений с клиентом. Кто работает в услугах не раз слышал фразы: "Сейчас у нас нет большого бюджета, но в будущем мы планируем еще заказы", "Если вы сейчас возьметесь за наш проект, то в перспективе есть более крупная задача".
Знаете сколько раз мои коллеги и конкуренты говорили, что давайте сделаем вот этот сайт для девелоперов в ноль, а потом к нам придут другие клиенты из этой категории?
Всегда, всегда есть соблазн взяться за новую работу, с интересной категорией и заработать деньги потом на заказах в будущем. Или на клиентах из этой категории бизнеса.
В работе REDKEDS несколько раз была ситуация, когда нам предстояло сделать выбор заработать сейчас, заработать потом или отказаться от такого выбора.
Компания N объявила тендер на очень сложный проект. Нюанс задачи заключался в том, что год назад мы этот же проект с этой идеей делали и успешно завершили. Главная сложность была в финансовом управлении большим количеством подрядчиков, предоставлением агентских отчетов по законодательным нормативам и сложная международная логистика. Но также перед руководством компании стояли важные цели по креативу (он должен был соответствовать ценностям бренда) и KPI по охвату аудитории для бренда.
Получилось так, что тендер мы проиграли. Мы проиграли тендер по бюджету. Нам его не назвали и мы выставили стоимость так, как видели решение задачи и с учетом нашей выгоды. К слову надо сказать, что конкуренты предложили ту же механику, но оценили работу в три раза дешевле. Это невозможно было сделать за эти деньги.
Через полгода бренд команда возвращается к нам с проблемой. Агентство не смогло сделать кампанию, но 30% бюджета уже израсходовано. Перед нами встала задача сделать кампанию, но уже с сокращенным бюджетом, отсутствием времени на реализацию (а проект уже подписан у президента), с постоплатой (хотя нужно предоплачивать множество вещей).
Перед нам встаёт выбор. Взяться за проект, который утвержден и не заработать на нем деньги. Но, зато спасти менеджеров от провала и в будущем получить от них новые заказы. Назовем этот вариант "Колонизация Марса". Второй вариант: не браться за утопичный проект и не зарабатывать деньги сейчас и, возможно, отказаться от контрактов в будущем и точно искать новые варианты заработка. Назовем этот вариант "Иной мир". В этом варианте мы уходим на рынок искать новые заказы на наши производственные мощности.
Если мы выбираем первый вариант, то у него в будущем возможны разные варианты развития событий. Вариант "Колонизация Марса" может обернуться ситуаций, когда мы проваливаем проект и портим окончательно отношения с клиентом. Назовем этот вариант "Колонизация Марса -1". Другой вариант в этом узле выборов — мы делаем успешно проект и клиент счастлив, мы получаем в будущем заказы. Этот вариант для нас "Колонизация Марса +1".
Но в обоих "колонизациях" есть еще один нерешенный вопрос: получаем ли мы прибыль с проекта или инвестируем её в будущие отношения и сам проект, чтобы не провалить его. Тут мы сталкиваемся с дилеммой того, что с одной стороны, чтобы сделать проект хорошо нам нужно максимум ресурсов, а если мы забираем часть денег себе в прибыль, то есть шанс провалить проект и будущие взаимоотношения.
Из этих рассуждений становится понятно, что концепция "Иной мир" предполагает, что ресурсы, которые есть сейчас мы не загружаем работой и ищем новые заказы. То есть мы оплачиваем из своего кармана наши ресурсы, пока не найдем новых заказов. И это значит, что мы не можем не брать проект, которые загрузит нас работой.
Соответственно мы начинаем выбирать из вариантов "Колонизация Марса -1" и "Колонизация Марса +1". Мы понимаем, что в этих обоих вариантах, если мы делаем ставку на то, чтобы была прибыль на проекте, то перестаем учитывать будут у нас заказы в будущем или нет. Мы загружаем ресурсы, получаем небольшую прибыль прямо сейчас. Но, это возможно только, если мы предлагаем другой проект за эти же деньги.
Мы взвесив все за и против, предложили реструктурировать проект, перепридумали идею и решились сделать проект в очень короткие сроки. Наша мотивация была в следующем: во-первых, сам проект это наша идея и мы можем её видоизменять и понимаем как, во-вторых, мы берем проект, который загружает наши мощности и мы зарабатываем деньги.
Клиент одобряет наш подход. Этот проект мы успешно сдаём. Тратим очень много нервов, но выполняем в срок и сдаём все документы и отчеты. Мы надежный партнер и завершаем успешно проект, не подводим менеджеров клиента перед их руководителем. Такие вещи в портфолио не положишь, но они зачастую гораздо более ценны для клиентов, чем яркий креатив.
Дальше менеджер, который делает нам заказ увольняется из компании и больше мы не получаем проекты от этого клиента. Есть другие менеджеры, им не интересно, что мы делали какой-то проект. Никого в компании больше не интересует, что у нас есть положительный опыт взаимодействия и мы теряем клиента.
Оглядываясь назад мы понимаем, что поступили мудро придумав другой вариант менеджмента и организации проекта. Мы сделали ставку на настоящую выгоду, а не на будущую. Обстоятельства в будущем поменялись, поменялась ситуация и мы не можем на неё больше влиять. Даже если бы проект закончился плохо и мы заработали деньги (это безусловная ситуация), мы все равно оказались бы в выигрышной ситуации.
Всегда нужно выбирать настоящие выгоды, а не будущие перспективы.
На рынке креатива, дизайна или вебпродакшена я очень часто встречал мнение руководителей компаний о том, что сделать проект невыгодно сейчас — это возможность в будущем получить другие проекты от этого заказчика. Это самообман. В идеальном мире вы должны заработать сейчас и сделать проекты для этого заказчика в будущем.
Некоторое время спустя, когда наш заказчик вышел на работу в другую компанию — мы получили новые проекты от него. Это произошло потому что, мы сформировали о себе представление как о надежном партнере. Для сервисной компании это отличный результат, так как он доказывает, что качество проектов удешевляет в будущем поиск новых проектов.