Этот канал содержит авторскую теорию основателя ассоциации переговорных клубов и преподавателя НИУ ВШЭ по переговорам
Первый пост символически расскажет о том, почему я так назвал канал.
Разворот картины мира – самый красивый и сложный прием в переговорах. Можно сказать легендарный
Сразу уточним понятие, которое тут будет встречаться очень часто:
Картина мира – это то, как каждый из нас видит ситуацию, взаимосвязи и вообще мир. Все мы имеем разный опыт, а также анализ этого опыта и поэтому картина мира у всех разная.
Будь она одинаковая было бы скучно жить на свете.
Поговорим о самом приёме. Как и любой прием по работе с чужой картиной мира он требует высокую скорость реакции и умение задавать точные вопросы. Но самое сложное в том, что он требует смелости для использования.
Когда использовать:
1) Когда вы видите, что переговоры зашли в тупик, потому что картина мира вашего собеседника неадекватна
2) Когда ваш собеседник отказывается менять свою картину мира под вашими аргументами
3) Когда вы понимаете, что переговоры зашли в тупик и не могут быть сдвинуты, потому что оба собеседника стоят на своих позициях
Основные идеи:
1) Если вы соглашаетесь с чужой картиной мира – это не значит, что вы будете вынуждены согласиться с решением, которое вам предложат
2) Согласившись с собеседником вы располагаете его к себе
3) Вопросы позволяют управлять переговорами
4) Вопросами можно управлять и менять картину мира
Порядок действий:
1) Принять картину мира собеседника
2) Согласиться с ней и задать первый уточняющий вопрос, который является следствием из его картины мира
3) Каждый из вопросов должен незначительно разворачивать картину мира вашего собеседника и желательно быть связанным с предыдущим. Притом разворачиваться собеседник должен сам
4) Зафиксировать новую картину мира
Важное замечание: вопросы должны быть открытые
Пример разворота картины мира будет в следующей записи
Также можно знакомиться с теорией в моем телеграм-канале: https://tgclick.ru/razvorotkm/532
