Здравствуйте, дорогие читатели.
Сегодня я хочу поделиться с вами своими мыслями о том как достигнуть максимальной эффективности продаж.
Эффективность продаж – это максимальное привлечение покупателей и извлечение максимальной прибыли с каждого клиента. Ведь очень часто, в погоне за привлечением покупателей, мы забываем о том, что можно извлекать доход с уже существующих клиентов, а при грамотном подходе, клиенту который совершает у нас покупку, можно продать намного больше, чем он хочет купить.
Исходя из своего опыта я выделил три базовых уровня, через которые должен пройти каждый продавец. Это три неких уровня мастерства, без которых невозможно стать мастером продаж. Так же по моему мнению, продавец для достижения эффективности в продажах должен применять три основных принципа.
Базовые уровни мастерства продавца
Первый базовый уровень я назвал продавец продукта. Что это значит? Когда вы только начинаете свою карьеру в продажах, неважно вы наёмный менеджер или нет, вы изучаете в первую очередь свой продукт. Вам дают брошюры, вам дают в продуктовую линейку, вы начинаете это изучать и дальше вас отправят в поля.
Вы ходите и очень долго и много рассказываете о том какой у вас замечательный продукт, какие выгоды он несёт, как он может удовлетворить потребности клиента. Вы очень много рассказываете при этом зачастую, вы даже не смотрите, что вас уже не слушают.
На этом уровне вы уже знаете, что такое продукт, но вы пока не умеете строить долгосрочные отношения. Вы пока ещё не очень хорошо слышите людей.
Вы уже начинаете, возможно, нарабатывать какие-то навыки, и какие-то первые продажи совершать, но в какой то момент времени понимаете что этого недостаточно, что продажи маленькие и надо что-то менять. И вы принимаете решение и переходите на второй уровень.
Второй базовый уровень - это уровень уже такого продавца-техника.
Вам начинают проводить тренинги и курсы, вас начинают учить тому, как правильно продавать, какие техники нужно использовать, как правильно совершать холодные звонки, как правильно вести встречи, как правильно задавать вопросы. Вы осваиваете огромное количество техник, которые необходимы для того чтобы заключить сделку.
Вы становитесь более профессиональным, вы уже очень хорошо знаете свой продукт, вы уже умеете задавать вопросы, правда вы пока ещё не очень хорошо слышите людей.
У вас есть чёткая схема по которой вы идёте. Вы умеете дожимать клиента, потому что вас этому научили, но вы ещё не очень хорошо умеете строить свои долгосрочные и личные отношения, потому что для вас важно завершить сделку любой ценой. Ваши продажи уже вполне удовлетворяют вас.
Вот такими качествами вы обладаете на втором уровне. И многие останавливаются на этом уровне. Им этого достаточно. И лишь единицы переходят на третий уровень.
Для перехода на третий уровень кому-то может потребоваться о год, кому-то два, кому-то три, а кто-то, как я уже говорил, может никогда не перейти.
Третий базовый уровень я назвал мастер личных продаж.
Это когда вы уже не просто хорошо знаете свой продукт, но вы ещё и любите то, что вы делаете. Наверняка, каждый из вас может вспомнить случай когда пытался продать продукт который не очень нравился или в который не до конца верил. Помните ощущения, которые у вас были после заключения сделки, если вы её заключали.
Вот на этом уровне вы уже не можете продать продукт, в который вы не верите. На этом уровне вы можете продать только то что вы любите, только то во что вы верите.
На этом уровне вы не просто умеете и знаете как задавать вопросы, вы уже внимательно слышите человека, у вас есть определённые стандарты, сценарий и скрипты разговоров, но вы понимаете, что они могут быть другими и вы из каждой фразы человека пытаетесь найти для себя некий ключ к тому, что же ему на самом деле нужно.
На этом уровне вы умеете выстроить долгосрочные отношения и ваш основной канал продаж это рекомендации и связи потому, что вы выстраиваете такие долгосрочные и личные отношения, что они дают вам огромное количество и поле для деятельности в виде других контактов.
Основные принципы продавца
Я думаю, что основными целями каждого продавца, который хочет достичь максимальной эффективности продаж должны являться:
- повышение личной эффективности;
- улучшение репутации и поднятие престижа и ценность профессии продавца.
Для достижения этих целей я принял для себя три основных принципа которые применяю в продажах:
первый - это то что продавать может любой человек. Продажа это определённый навык. Безусловно, у каждого есть предрасположенности у кого-то лучше развиты коммуникативные навыки у кого-то хуже. Кто-то интроверт, а кто-то экстраверт, но, тем не менее, это определённый навык которому можно научиться.
Второй - это то, что продавать нужно правильно. Продажа это определённый процесс, в котором есть свои законы их нужно соблюдать.
Третий - это то что продажа должна приносить удовольствие. Вам должно нравиться общаться с новыми людьми. Вам должно нравиться постоянно перемещаться от клиента к клиенту знакомиться с новыми людьми, с их бизнесом, вы должны от продаж получать удовольствие и даже любить то что вы делаете.
Таким образом, получается, что только те продавцы, которые выберут для себя основные принципы, будут применять их в продажах, любить продажи и повышать свой уровень мастерства, смогут добиться максимальной эффективности продаж.
Те, кому, понравилась статья, и для кого информация в статье оказалась полезной - подписывайтесь на канал и следите за публикациями.
До новых встреч.
