Поговорим о потребностях?
Потребность часто формируется созданием искусственной ценности вещей, изменением точки зрения о том, почему необходимо или желательно иметь это, почему это должно нравиться.
Грамотно отвечая на внутренний вопрос клиента «а что мне это даст?» и правильно преподнося ценность товара в соответствии с выявленной «болью», можно создавать искусственный дефицит и ажиотажный спрос даже на массовый товар в условиях изобилия этого товара.
Если говорить о секторе B2B, то потребности здесь определяются прежде всего стандартами качества продуктов или услуг в соотношении с экономической целесообразностью и финансовой выгодностью предложения в определенной временной перспективе.
Сегодня из-за высочайшей конкуренции и избытка похожих товаров и услуг фактор доверия выходит на первый план. Каждый из нас в роли покупателя ссылается на «высокую» цену, когда мы не видим разницы между услугами или продуктами, или когда продавец не сумел вызвать у нас доверие.
Всегда нужно интересоваться у клиента, что еще для него важно, кроме цены. Если важна ТОЛЬКО цена, вы не работаете в супер экономном сегменте, типа магазинов «Секонд хенд» , то это не ваш клиент.
Настоящая потребность как мотив для заключения сделки — это то, что человек осознает как острую проблему (крайне неприятную ситуацию по его субъективному ощущению), которая вынуждает его к быстрому принятию решения о заключении сделки.
Проблема по определению — это трудность, преграда. Когда у человека сформированы свои представления о качестве жизни и соответствующие этим представлениям потребности, то ухудшение качества жизни в любом ее аспекте может восприниматься как острая проблема, как нехватка чего-то важного, отсутствие жизненно-важного блага, стабильности или прогресса.
Тут вспоминается один иронический ролик про миллиардера, потерявшего десятую часть своего состояния и ощущающего себя чуть ли не нищим, потому что теперь ему придется купить более дешевый частный самолет и машину, с другим типом открывания дверей. И для него это была настоящая дискомфортная ситуация, так как в его карте мира возникли недопустимые отклонения.
Как говорится, что для русского хорошо, для немца — смерть: что для одного проблема, для другого не является чем-то существенным, подлежащим изменению."
Из книги Елены Великой " Клиент готов, шеф!".
Хотите научится быстро находить истинную потребность как мотив для заключения сделки, подписания договора или продажи, а кроме того виртуозно, без сопротивления со стороны потенциального клиента дожимать его до оплаты?
Купите книгу-тренажёр по продажам сложных продуктов Елены Великой «Клиент готов, шеф!»