Как магазины зарабатывают «бесплатные деньги» на правильном маркетинге и расположении товаров в магазине?
Место, где непосредственно продается товар, должно работать на сбыт товара. Правильно расположив товары, можно достичь максимального уровня продаж.
Только в двух случаях из трех покупатели принимают решение о покупке прямо на месте, где продается товар. Обычное перемещение товара с одного места на другое способно увеличить объем продаж на 15%.
Иди по «тропе» и покупай
Специалисты по маркетингу говорят, что покупатель движется к месту, где можно приобрести товар, по некоторой «тропе». При этом было выявлено, что покупатели двигаются по периметру зала против часовой стрелки и не начинают маршрут со средних рядов. Также покупатели предпочитают прилавки справа.
Более подвержены воздействию рекламы – это те покупатели, которые пробуют все новинки, которые заранее не планировали, что купить. Магазины этот факт используют в свою пользу, например, когда пиво располагают рядом с окном, чтобы покупатели посмотрели в окно, увидели, что там жарко, и им захотелось бы выпить пива.
Для привлечения внимания покупателя во время различных акций и программ скидок товары специально помечаются яркими воблерами. А чтобы покупатель пошел по этой «тропе» с этими товарами, магазин предоставляют эту информацию по магазинному радио и на плакатах при входе.
Раскладка товара
Раскладка товара подчинена строгому правилу «лучше справа, чем слева, лучше выше, чем ниже». Большая часть покупателей двигается по периметру зала, в самом начале потока покупателей и около касс. Иногда в эти самые места продавцы магазина ставят товары, у которых заканчивается срок годности.
Дорогой товар располагают так, чтобы он был на уровне глаз покупателя. А самый дешевый товар – на нижние полки.
Чем меньше объем упаковки товара, тем выше его следует его размещать. Поэтому на нижних полках размещаются товары большой емкости – жестяные и стеклянные банки.
Такой товар, как жевательная резинка, шоколад, леденцы («импульсивные» товары – их покупка заранее не предполагалась) располагают возле касс.
Есть еще один хитрый способ поднять объем продаж – за счет товара, который продается лучше, продать плохо продающийся товар. Так, в начале и конце размещают хорошо покупаемые товары, а в середине – плохо продающиеся.
Правильный маркетинг в магазинах – это единственный способ подтолкнуть покупателя к покупке товара конкретной марки. Поэтому между продавцами и поставщиками товара происходят споры о месте расположения товара в торговом зале. Продавцы заинтересованы в том, чтобы максимально увеличить объем продаж на каждом метре площади зала, а поставщики – чтобы их товар стоял на самом выгодном месте и в большем количестве. Существует такой документ планограмма – документ, в котором поставщик отмечает конкретную договоренность о расположении их товара с продавцами магазина.
Было отмечено, что покупатель входит в торговый зал со скоростью 60 метров в минуту. Как заставить покупателя двигаться медленнее? Во-первых, при входе сразу бросаются яркие ценники, на которых видно, что цена низкая. Во-вторых, при входе красиво выкладывают фрукты, тем самым вызывая желание у покупателей пройти дальше.
Как вы теперь поступите во время следующего похода в магазин? Будете ли строго следовать списку или позволите себе немного импульсивности? Решайте сами. Теперь вы знаете, как в магазинах работает маркетинг.