Просматривая советы по продажам консультантов, встречаю повторение того, что я начинал испытывать в 1998 году.
Напомню составляющие дохода, что бы помочь их понять и применять.
Доход увеличивают улучшением управления.
Слово контроль многим неприятно.
Это показывает, что управление, которое не нравится, уменьшает доход.
Хороший контроль не заметен, он не вызывает неудобств.
Плохое управление, например, машиной, мы сразу видим, пассажиры водители «пытаются нажимать на педали».
Когда машиной управляет опытный пилот, этого обычно не замечают. Можно не напрягаться, спокойно посмотреть по сторонам, вздремнуть.
Похожая история происходит в общении и продажах.
Хорошее управление начинается с простых и доброжелательных намерений.
Не вдаваясь в детали, по разным причинам, контроль заканчивается, не начавшись, если намерения плохие. Водители это называют «не справился с управлением».
Опытные пилоты не раз встречали в поездках по горам «невидимый лёд».
Едешь по дороге, всё в порядке, и неожиданно, на склоне, приходится «ловить машину» на скользком льду, когда с одной стороны стена и с другой обрыв. И знаешь, что на тормоз резко нажимать нельзя, весело.
У меня был случай, ночью пришлось ехать около 500 километров в горах по обледеневшей извилистой дороге. Шёл дождь со снегом, который сразу превращался в лёд.
Справился, когда есть опыт, и привык к «поведению машины» на льду, это выполнимо.
В общении и продажах, хорошие намерения, это путь, на котором остаёшься не зависимо от погодных условий.
Вы можете понаблюдать за начинающими продавцами, им дорогу «прокладывает покупатель», они ему «передают управление», и их «мотает из стороны в сторону». Это интересно, присмотритесь.
С ожидаемыми, доброжелательными намерениями легко получить у покупателей согласие на обсуждение предлагаемой услуги или вещи. Например: «Вы не возражаете, если я расскажу о преимуществах …»
Без получения согласия, описание товара продавцом, почти не оказывает влияние на решения покупателя. Он обычно сразу замечает, что его оставляют без свободы выбора.
Продавцам приходится учиться легко «отпускать» покупателя, не у всех это получается. Это самая трудная часть в продажах.
Это отдельная важная тема, если вы с ней не знакомы, и она у вас не «отшлифована», как следует, общение и продажи принесут вам неудобства.
Управление можно разделить на три части. Старт. Управление. Завершение.
Помните, как глохнет машина на старте, у тех, кто впервые за рулём?
Сейчас есть программы, которые помогают учесть количество резких разгонов и торможений.
У начинающих водителей намного чаще можно увидеть резкие разгоны и торможения, и они не сбрасывают скорость перед изменением направления движения.
У наилучших пилотов будет быстрая средняя скорость при отсутствии резких торможений и разгонов.
Когда руководишь продажами, наблюдаешь и учишь сотрудников начинать встречи, управлять общением, и правильно их завершать, в зависимости от выбора покупателя.
Неопытным продавцам помогает совет передавать в руки посетителю лист с информацией или товар, потом брать его обратно, потом ещё раз передавать.
Вы учите их легко называть цену, у многих не сразу получается это делать, они её говорят шепотом, стесняясь. Бывает.
И постепенно, шаг за шагом, делайте из них мастеров.
И ещё, вы учите их не разочаровываться в себе и в людях.
Многие, «помогают» поиском недостатков, «то не так, и это не то».
Знакомо?
Когда вам доброжелательно говорят: «мне почти всё подходит, но вот это не нравиться», с этим легко справиться.
Когда человек ищет недостатки скрыто, это неприятней, и хуже для него, он закрывает дверь для взаимопомощи изнутри.
Вы не обязаны общаться с теми, кто портит настроение, и в этих случаях уместно пожелать человеку успехов найти то, что его больше устроит, и… попрощаться.
Если продавец не умеет с этим справляться, его может «развернуть» и он начнёт недостатки продавать сотрудникам компании и другим продавцам.
Что бы этого не происходило, вы их учите «направлять контрусилия покупателей «мимо» неудобств для них и себя».
Обсуждаете с продавцами, какие у них были трудности, как с ними справились, хвалите их за то, что они сделали правильно, и показываете, что ещё можно было с этим сделать.
Смотрите в людях на то, что вам нравиться и на то, что у них получается, и ваше влияние увеличится. Вот так просто.
Возможно, вы не считаете это важным, не проблема. Мне эти знания пришли с обучением и тысячами продаж, и мне хочется облегчить деятельность тем, кто занимается общением.
Сила знаний зависит от вашей благодарности за них, не удерживайте себя, передайте эту информацию друзьям и напишите хороший отзыв.
Да прибудет с вами сила, желаю успехов и увеличения доходов!