Существуют различные инструменты, подходящие для разных этапов автоматизации маркетинга. Часто бывают ситуации, когда руководители хотят получить один сервис, который волшебным образом решит все проблемы. Но такого не бывает. Каждый из них имеет как свои преимущества, так и недостатки, поэтому идеальным вариантом будет сочетание разных инструментов.
Далее разберу их подробнее на примере, чтобы было более наглядно. Представьте, что Вы руководите организацией, которая занимается продажей тренинга по увеличению конверсии.
Этап 1. Создание и продвижение контента
Продвижение фирмы осуществляется двумя способами: формирование кейсов и создание интересного, а главное – полезного контента. С помощью размещения контента Вы сможете убедить потенциального покупателя в своем профессионализме.
Кроме того, прекрасным инструментом для этой же цели может быть публикация статей на профессиональную тематику в своем блоге. Читая его, пользователи увидят и оценят по достоинству Вашу экспертность.
Существует множество сервисов, способных оказать помощь по вопросам контента. При этом первоочередной задачей будет выбор тематики для написания статей. Здесь могут быть полезны инструменты конкурентной разведки.
Этап 2. Рекламные мероприятия
Продвижение фирмы осуществляется двумя способами: формирование кейсов и
Итак, у Вас есть сайт, на котором Вы разместили блог с несколькими статьями на тему конверсии и парочку успешных кейсов. Необходимо увеличить посещаемость сайта. Это можно сделать, если разработать стратегию и выбрать канал продвижения. В зависимости от канала есть разные варианты сервисов. Чтобы сделать таргет в соцсетях можно использовать расширенный поиск, а для контекстной рекламы – обратиться к Aori или eLama.
Этап 3. Сбор лидов
После того, как Ваша реклама сработала, и на сайт стали заходить посетители, следует собрать их контакты. Для этой цели могут пригодиться различные методы, самый популярный из них – это окна поп-ап.
Этап 4. Коммуникация с лидами
Вот здесь уже происходит все самое интересное. Вы получили контакты лида, затем начинается идентификация посетителя интернет-ресурса (не ретаргетинг). То есть теперь Вы можете определить, кто из пользователей видел Ваш кейс или читал статью повторно.
В данном случае осуществляется анализ действий каждого лида, в результате которого ему направляется подходящий контент. К примеру, если посетитель прочитал первую статью, то сервис отправит ему вторую, третью и другие статьи. Здесь может быть использован site tracking.
Этап 5. Управление лидами
Немного позже Вы решили, что пора конвертировать лидов в покупателей, однако перед этим требуется их квалифицировать. Обычно это осуществляется посредством телефонного звонка менеджера потенциальному клиенту. Но, как правило, предложение касается продукта, который либо пока еще не нужен покупателю, либо вообще никогда не будет нужен. И зачем вообще делать такие многочисленные звонки, на которые тратится куча времени? Непонятно.
Ведь при грамотном подходе контент выдается пользователю таким образом, что уже прогреет его настолько, что не возникнет необходимости что-то ему предлагать. И нужно лишь будет слегка направить к совершению покупки.
Система подскажет менеджерам, когда нужно и кому нужно позвонить. Непосредственно для такой задачи и есть различные сервисы, а также CRM-системы.
Кроме того, Вам нужно выбрать определенные показатели, согласно которым будет осуществляться классификация клиентов, так называемый скоринг лидов. Все зависит от сферы деятельности Вашего бизнеса. Это может быть как количество просмотров видеороликов или кейсов, так и число заявок на вебинар. Качественная CRM-система должна уметь классифицировать лидов по требуемым параметрам.
Отмечу, что если Вы будете запускать опросы для пользователей сайта, то это значительно поможет при заполнении информации о клиентах. Это даст толчок используемой системе о начале каких-либо действий в отношении данного лида: отправка email-сообщения, озадачить менеджера необходимостью в срочном звонке и т.д.
Вернусь к примеру. Система проанализировала, что клиент уже второй раз заходит на страницу с информацией о тренинге и отправляет менеджеру задачу на совершение звонка. Менеджер звонит клиенту и говорит примерно следующее: «Уважаемый Евгений (например), я обратил внимание, что Вы заинтересовались тренингом об увеличении конверсии. Вы хотели бы узнать о нем подробнее?».
Варианты разговоров могут быть разными. Но в любом случае это будет гораздо эффективнее классического звонка покупателю с предложением товара, когда о клиенте не известно ровным счетом ничего. А при этом менеджер во время общения дает ту же самую информацию, что и предыдущим потенциальным покупателям.
В этом и смысл всей концепции автоматизации маркетинга. Необходимо звонить именно в самый нужный момент. Либо уже тогда совсем не звонить.
Да, кажется, что и в классическом варианте продаж нет ничего криминального, потому что попросту все так привыкли. Но здесь как раз и загвоздка – все привыкли «впаривать» клиенту ненужное вместо того, чтобы просто вовремя помочь с подходящим ему выбором.
Этап 6. Онлайн-платеж (биллинг)
Если Ваша деятельность предусматривает оплату через интернет-сайты, то в таком случае здесь могут возникнуть проблемы. Они связаны с тем, что в интернете есть множество платежных систем, но, к сожалению, их качество оставляет желать лучшего. И их функциональность намного ниже, чем у PayPal или Stripe.
Этап 7. Анализ эффективности рекламы
Ну и наконец, финальная стадия – анализ эффективности рекламных кампаний. Сегодня в условиях повсеместной цифровизации Вы можете измерить что угодно, в том числе посчитать рентабельность каждого конкретного канала продвижения. Кроме того, при желании можно оценить всю воронку продаж и проанализировать возникающие у покупателей проблемы. Среди одних из самых известных инструментов на данном этапе можно отметить GA и Яндекс.Метрику.
КАКИЕ МОГУТ ВОЗНИКНУТЬ ПРЕПЯТСТВИЯ?
Итак, Вы успешно прошли все этапы подготовки к внедрению новой системы и ничего не упустили. Но, тем не менее, даже в этом случае Вы можете столкнуться с определенными проблемами.
1. Лимит бюджета.
2. Нехватка квалифицированных кадров.
Рекомендую договориться с поставщиком сервиса о помощи на начальном этапе внедрения. Поскольку первое время новая терминология может казаться Вам и Вашим сотрудникам слишком сложной и запутанной.
3. Некачественная база лидов.
4. Нехватка релевантного контента.
Здесь требуется анализ Вашей целевой аудитории, подбор интересной для них тематики и непосредственно создание контента. Но это еще не все. Важно постоянно осуществлять аналитику, вносить правки и адаптировать контент под постоянно меняющиеся потребности пользователей Вашего сайта.
5. Сложность выбранной системы.
Если пользоваться интегрированным сервисом будет сложно, то работники первое время будут пытаться разобраться с ней вместо того, чтобы заниматься маркетинговой деятельностью.
Поэтому лучше сразу внедрить новую систему так, чтобы каждому сотруднику было понятно, как с ней взаимодействовать.
6. Отсутствие обратной связи.
В рамках применения нового инструмента в компании важно своевременно получать качественную обратную связь от отдела продаж, которая касается анализа лидов.
7. Недоработки в интеграции сервиса.
8. Отсутствие сервисов по осуществлению сбора и анализа данных.
9. Трудности в комплексном взаимодействии действующих систем.
10. Необходимость разработки отдельных KPI для оценки автоматизации маркетинга.
Выше я перечислил лишь основные возможные барьеры на пути к достижению Ваших целей. Отмечу, что Вы сможете с легкостью их преодолеть или даже избежать, если предварительно составите пошаговый план и продумаете свои действия в случае появления каких-либо трудностей.