25 лет я не был у стоматолога.
В детстве решил, что у меня будут здоровые зубы. Задался таким намерением. И все было хорошо, пока зуб № 4 не начал ныть. Терпел полгода, думал, что, может, психосоматическое, само уляжется, но зуб начал давать о себе знать по ночам, и мое терпение лопнуло. Отвел себя к стоматологу.
Осмотр показал, что запустил я зуб — придется уже удалять нерв. Отсюда совет: даже если все хорошо, нужно ходить к врачам для профилактики.
За 25 лет появился наркоз, и зубная стружка, разносящаяся по воздуху, меня не пугала. Да, только в конце чуть в обморок не упал, когда наркоз стал пробираться куда-то вне десен. Нашатырный спирт вернул меня в сознание.
Врач спросила, после своего испуга:
— Вы в состоянии, как бы это сказать…
— Да-да, сейчас оплачу. Сколько с меня?
Женщина озвучила сумму, от которой я чуть не поперхнулся. Знаете, как пугают сейчас шутками: в детстве боялись боли стоматолога, а сейчас — выставленного счета.
Названная сумма была в 5 раз ниже (!!!) того, что ожидал. Она никак не вязалась с ценностью той услуги, которую мне оказала врач. Предложил дать больше, хотя бы в качестве чаевых, на что получил решительный отказ.
Обратился к стоматологу:
— Вы знаете, что очень мало берете за свои услуги?
— Да, знаю. Но больше не могу.
— Давайте я вас научу. Вот возьмите мои деньги. Мне не нужно сдачи.
— Нет, не могу…
Понял, что уговаривать человека разбогатеть, хотя бы на мне, бессмысленно.
Эта история к вопросу о цене и ценности. Для меня болящий, нудящий зуб, впервые за 25 лет, стоит дорого. Очень дорого. Мне нужно решить эту проблему. Кстати, отличная тема для маркетинга: человек реагирует на боль. Когда зуб болит, ты уже не можешь отложить на вечное завтра, нужно принимать решение прямо сейчас.
Для стоматолога же это рутинная операция, которых у нее сотни за год. Она могла запросто поднять цены на 25 % и на 100 %, и стало бы всем только лучше! Можно же закупить новое оборудование для кабинета, технологии на пользу страждущих. Но внутренние ограничения на деньги не позволяют повысить тариф. В результате проигрывает не только врач, но и пациенты.
Для меня ценность здоровых зубов несоразмерна с такой низкой ценой, я больше плачу за один поход в ресторан. А тут ЗУБ! :)
Знайте, что ценность вашей услуги для клиента может быть в десятки раз выше ее стоимости. Поэтому иногда не стоит ограничивать цену за свою работу. Называйте такую сумму, при которой для вас есть смысл работать. Такой подход применим тогда, когда человек не сравнивает цены. Как сравнить стоматологов? Пойти к тому, у кого сегодня акция «скидка 10 % на второй зуб, а третий вырвем бесплатно»?
«Цена» и «ценность» — два однокоренных слова, но между ними существенная разница. Учтите это! Создавайте бо́льшую ценность и берите за нее больше денег.
Владимир Никонов
Подпишитесь прямо сейчас на канал ---> https://zen.yandex.ru/nikonov